B2B-Vertrieb: Leitfaden und Training für die Praxis
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2012
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 207 S. Ill. 24 cm |
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INHALT
TEIL I KENNZEICHEN U N D VORAUSSETZUNGEN DES ERFOLGREICHEN B2B-VERTRIEBS
9
1 GRUNDLAGEN DES VERTRIEBS 10
1.1 DEFINITION 10
1.2 ECKPUNKTE DES VERTRIEBS: ANALYSE, STRATEGIE, PROZESS, CONTROLLING N
7.2.7 ANALYSE 77
7 . 2 . 2 STRATEGIE 72
7 .2.3 PROZESS 7 4
7 .2.4 CONTROLLING 20
1.3 BESONDERHEITEN DES VERTRIEBS IM B2B 22
2 VERTRIEB IM 21. JAHRHUNDERT 23
2.1 DER EINKAUF: UNZEITGEMAESSES U N D ZIELFUEHRENDES 24
2.2 VERHALTENSOEKONOMIK U N D NEUERE ERKENNTNISSE 29
2.2 .7 DER HOMO OECONOMICUS U N D SEINE ANOMALIEN / DIE PROSPECT-THEORY
30
2.2.2 NEUROOEKONOMIK 33
3 DAS MAGISCHE VIERECK 41
3.1 UNTERNEHMEN U N D MARKE 42
3.2 PRODUKTE U N D PORTFOLIO 44
3.3 SERVICES U N D ARRONDIERENDE DIENSTLEISTUNGEN 45
3.4 MENSCHEN U N D PERSONEN 4 6
TEIL 1 1 MIT PLAN ZUM ERFOLGREICHEN VERTRIEB - VOR DEM KUNDENKONTAKT 50
1 POSITIONIERUNG 51
1.1 WER SIND WIR? 51
1.2 WAS HABEN W I R Z U BIETEN? 53
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IMAGE 2
1.3 IHRE ALLEINSTELLUNG: UNIQUESELLING PROPOSITION (USP) 54
1.4 UMSETZUNG U N D KONSEQUENZEN 55
2 ZIELKUNDENDEFINITION / TAIGETING 58
2.1 WER PASST ZU U N S U N D ZU WEM PASSEN WIR? 59
2.2 5PEZIAL:KUNDENPORTFOLIOMANAGEMENT 6 0
2.3 KUNDENWERTANALYSE 6 6
3 AKQUISITION 72
3.1 WAS SIE T U N SOLLTEN U N D WORAUF SIE VERZICHTEN KOENNEN 73
3.2 SOCIAL MEDIA IM B2B-VERTRIEB 74
3.3 DIE KUER: EMPFEHLUNGSMARKETING 78
TEIL III DAS ZENTRUM DES ERFOLGREICHEN
B2B-VERTRIEBS: DER MEHRSTUFIGE KUNDENKONTAKT 87
1 ERSTKONTAKT U N D ANAMNESE 88
1.1 VORBEREITUNG U N D PLANUNG 88
7.7.7 SACHLICHE UNDFACHLICHE VORBEREITUNG 8G
1.1.2 VORBEREITUNG A U F DIE PERSONEN 9 2
7 .7.3 MENTALE VORBEREITUNG 9 3
1.2 EINSTIEG: DIE ERSTEN SCHRITTE 95
1.2.1 DER ERSTE EINDRUCK 9 5
7 . 2 . 2 KOERPERSPRACHE G 8
1.2.3 BEGRUESSUNG 707
1.2.4 AGENDA 102
1.2.5 KURZVORSTELLUNG 103
1.3 BEDARFE / NEEDS ERMITTELN 104
7 .3.7 GESPRAECHSFUEHRUNG 7 0 5
7.3.2 EXKURS: FRAGEARTEN U N D FRAGETECHNIKEN 7 0 6
1.3.3 DREH-UND ANGELPUNKT: POTENZIELLE KUNDEN QUALIFIZIEREN. 710
7 .3.4 KAUFIRNPULSE ERUIEREN U N D GEWICHTEN 777
1.4 SPEZIAL: KUNDENTYPEN 114
7 .4.7 TYPOLOGIE U N D PERSOENLICHKEITSMODELLE: GRUNDLAGEN 775
7.4.2 DAS SPOT MODELL 118
IMAGE 3
1.5 ABSCHLUSS DES GESPRAECHES 125
7.5.7 ZUSAMMENFASSUNG U N D BESTAETIGUNG 7 26
1.5.2 VEREINBARUNG U N D SZENARIO 127
1.5.3 (FOLGE-)TERMIN VEREINBAREN - DAS RICHTIGE TIMING IST IHR
ERFOLGSFAKTOR 128
DAS ANGEBOT 131
2.1 ANGEBOTE ERSTELLEN, LOESUNGEN ERARBEITEN 131
2.2 ANGEBOTE NACHFASSEN 132
DER ZWEITKONTAKT 136
3.1 KUNDENZENTRIERTE ARGUMENTATION 136
3.7.7 DARSTELLUNG NUTZEN U N D VORTEILE 138
3.1.2 VALUE SELLING 7 4 0
3 . 7 . 3 EXKURS: DIE PRAKTISCHE ANWENDUNG DER PROSPECTTHEORY . 141
3.2 PREISVERHANDLUNGEN MEISTERN 145
3.2.7 PREISUND WERT: WELCHE ROLLE SPIELT DER PREIS? 146
3.2.2 STRATEGIEN DER EINKAEUFER DURCHSCHAUEN 747
3.2.3 WARUM ES SO WICHTIG F UE R SIE IST,
DASS SIE IHRE PREISE VERTEIDIGEN 148
3.4 SPEZIAL: PREISERHOEHUNGEN DURCHSETZEN ODER KONDITIONEN VERAENDERN 151
3.4.7 DIE RICHTIGE DRAMATURGIE 754
3.4.2 WENN IHR KUNDE (NOCH) NICHT AKZEPTIERT 757
3.5 EINWAENDE WANDELN 158
3.5.7 VORWAND IST NICHT GLEICH EINWAND 759
3.5.2 EINWANDWANDLUNG 161
3.6 PRAESENTATION 164
3.6.7 GESTALTUNG DER PRAESENTATION 164
3 . 6 . 2 BEFOLGEN SIE EINE DRAMATURGIE 166
3.7 REFERENZEN 168
3.8 UMGANG M I T KONKUUENZSITUATIONEN 170
ENTSCHEIDUNG: DER ABSCHLUSS 170
4.1 KAUFSIGNALE ERKENNEN 172
4.2 ABSCHLUSSTECHNIKEN 174
IMAGE 4
TEIL IV AFTER SALES MANAGEMENT:
NACHSORGE IM B2B-VERTRIEB 177
1 ALLGEMEINES U N D REALISIERUNG 178
1.1 IHRE VERANTWORTUNG IM AFTET SALES MANAGEMENT 180
1.2 DURCH CESPRAECHSNACHBEREITUNG DIE WEICHEN STELLEN 181
1.3 DIE REALISIERUNG DES AFTER SALES MANAGEMENTS 183
7 .3 .7 ONE FACE TOTHECUSTOMER-.VORTEILE U N D NACHTEILE 7 8 3
1.3.2 MEHRERE ANSPRECHPARTNER 184
1.3.3 INDIVIDUELLES,KUNDENORIENTIERTES AFTER SALES MARKETING . 185
1.3.4 REPORTING:JA ODER NEIN? 186
2 FESTIGUNG U N D WEITERENTWICKLUNG
DER KUNDEN-LIEFERANTEN-BEZIEHUNG 190
2.1 ERFOLGSREZEPT: BEWUSSTES LOYALITAETSMARKETING 190
2.2 CROSS SELLING U N D UP SELLING 191
3 BESCH WERDEM AN AGEMENT 192
3.1 ERGEBNISSE U N D VORTEILE EINES PROFESSIONELLEN
BESCHWERDEMANAGEMENTS 195
3.2 DIREKTES U N D INDIREKTES BESCHWERDEMANAGEMENT 198
ANMERKUNGEN ZUM SCHLUSS 203
DERAUTOT 204
ERGAENZENDE, EMPFEHLENSWERTE U N D ANREGENDE LITERATUR 205
STICHWORTVERZEICHNIS 206
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