Aktiv Kunden gewinnen: Training für eine wirkungsvolle Akquise
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2012
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 168 S. graph. Darst. 24 cm |
| ISBN: | 9783061510022 3061510028 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV040891709 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20130423 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 130318s2012 gw d||| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 12,N27 |2 dnb | ||
| 015 | |a 13,A10 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 1023779102 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783061510022 |c kart. : EUR 14.95 (DE), EUR 15.40 (AT), sfr 24.50 (freier Pr.) |9 978-3-06-151002-2 | ||
| 020 | |a 3061510028 |9 3-06-151002-8 | ||
| 024 | 3 | |a 9783061510022 | |
| 035 | |a (OCoLC)844038274 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB1023779102 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BE | ||
| 049 | |a DE-859 | ||
| 082 | 0 | |a 658.812 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Rauh, Peter H. |e Verfasser |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Aktiv Kunden gewinnen |b Training für eine wirkungsvolle Akquise |c Peter H. Rauh |
| 250 | |a 1. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Berlin |b Cornelsen |c 2012 | |
| 300 | |a 168 S. |b graph. Darst. |c 24 cm | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 500 | |a Literaturangaben | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Akquisition |0 (DE-588)4435451-4 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Akquisition |0 (DE-588)4435451-4 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m DNB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025871349&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025871349 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804150174285561856 |
|---|---|
| adam_text | IMAGE 1
INHALT
TEILL DIE VORBEREITUNG 9
1 I H R E P E R S OE N L I C H K E I T 1 0
1.1 IHRE PERSOENLICHE EINSTELLUNG Z U IHREM JOB
U N D Z U M AKQUIRIEREN 10
1.2 DIE KOMFORTZONE U N D IHRE GEFAHREN 13
1.3 E R W A R T U N G E N U N D GLAUBENSSAETZE 14.
1.4 TEMPORAERE NIEDERLAGEN, MISSERFOLGE U N D RUECKSCHLAEGE 23
1.5 IHREVERHALTENSPRAEFERENZEN 25
1.5.1 DIE AKTIVEN MACHER 26
1.5.2 DIE LOCKEREN, KREATIVEN/VISIONAETEN KONTAKTER 28
1.5.3 DIE GRUENDLICHEN BESTAENDIGEN 3 0
1.5.4 DIE PRAEZISEN ANALYTIKER 33
1.6 STAETKEN U N D V E R B E S S E R U N G S F AE H I G E BETEICHE IN D E
R A K Q U I S E - T I P P S F UE R J E D E VERHALTENSPRAEFERENZ 37
1.6.1 MACHER 37
1.6.2 KONTAKTER 37
1.6.3 BESTAENDIGE 39
1.6.4 ANALYTIKER 39
2 F I N D E N S I E I H R E I D E A L E N K U N D E N ! 4 0
2.1 BESONDERHEITEN U N D STAERKEN IHRES ANGEBOTS 41
2.2 BESONDERHEITEN U N D STAERKEN IHRES U N T E R N E H M E N S 42
2.3 IHRE G A N Z PERSOENLICHEN EIGENSCHAFTEN U N D STAERKEN 43
2.4 IHR B E S O N D E R E R K U N D E N N U T Z E N 45
2.5 K U N D E N N U T Z E N U N D DIE E N T S P R E C H E N D E N
ZIELGRUPPEN 50
2.6 FUER J E D E N A N S P R E C H P A R T N E R D A S G E E I G N E T E
A R G U M E N T 55
2.7 KOMMEN SIE SCHNELL A U F D E N PUNKT: IHR ELEVATOR-PITCH 57
3 V E R T R I E B S S T E U E R U N G U N D A K Q U I S I T I O N S P L
A N U N G 6 0
TEIL I I DIE AKTIVE KONTAKTAUFNAHME:
AKQUISITIONSMETHODEN UND IHRE PRAKTISCHE ANWENDUNG . . . 62 1 UE B E R S
I C H T V E R S C H I E D E N E R A K Q U I S I T I O N S M E T H O D E
N 6 3
1.1 GEWOEHNLICHE U N D LEIDER SELTEN WIRKUNGSVOLLE,
WEIL PASSIVE AKQUISITIONSMETHODEN 63
1.2 NETZWERKEN 6 6
1.3 AKTIVE, SCHNELL W I R K S A M E AKQUISITIONSMETHODEN ZUR G E W I N N
U N G VON U N T E R N E H M E N S K U N D E N 6 8
HTTP://D-NB.INFO/1023779102
IMAGE 2
2 D I E T E L E F O N I S C H E A K Q U I S E -
D E R K OE N I G S W E G I M F I R M E N K U N D E N G E S C H AE F T 6 9
2.1 BESCHAFFUNG D E R ADRESSEN 7 0
2.2 DIE DIREKTE FACHLICHE U N D SACHLICHE VORBEREITUNG 72
2.2.1 GEHEN SIE VON SCHON G E F U N D E N E N LOESUNGEN A U S 72
2.2.2 ERSTELLEN SIE IHR KONTAKTBLATT 73
2.2.3 DOKUMENTIEREN SIE IHRE GESPRAECHE 74
2.3 DIE GEDANKLICHE U N D M E N T A L E VORBEREITUNG 75
2.4 IHR TELEFONLEITFADEN 7 6
2.4.1 DIE TELEFONZENTRALE B E Z I E H U N G S W E I S E D E R EMPFANG 77
2.4.2 DAS SEKRETARIAT D E R WUNSCHPETSON 82
2.4.3 DAS ENTSCHEIDERGESPTAECH 8 9
2.4.3.1 DER EINSTIEG 9 0
* VARIANTE 1 - EINSTIEG MIT KURZVORSTELLUNG ( ELEVATOR-PITCH ) PLUS
FRAGE 9 0
* VARIANTE 2 - EINSTIEG M I T SPEZIELLEM AKTUELLEN UNTERNEHMENSANLASS
PLUS FRAGE 92
* VARIANTE 3 - EINSTIEG MIT SPEZIELLEM AKTUELLEN BRANCHENANLASS PLUS
FRAGE 93
* VARIANTE 4 - IHRE KONKURRENZ IST BEREITS IM UNTERNEHMEN VERTRETEN 95
* VARIANTE 5 - S I E BEZIEHEN SICH AUF EINE HERAUSRAGENDE LEISTUNG 9 6
* VARIANTE 6 - DIE TURBOVERSION, KURZ U N D KNAPP 97
2.4.3.2 U M G A N G M I T EINWAENDEN 9 9
* GRUPPE 1 - KLASSISCHE VERDRAENGUNGSSITUATION: WIR HABEN SCHON... 100
* GRUPPE 2-TERMINDRUCK UNDZEITMANGEL: KEINE ZEIT. . .104 * GRUPPE
3-FEHLENDER BEDARF: DAS BRAUCHEN WIR NICHT. 105 * GRUPPE 4 - DIE
BESONDERE UNTERNEHMENSSITUATION: WIR SIND ANDERS... 106
* GRUPPE 5-FEHLENDES BUDGET: KEIN GELD. 107
* GRUPPE 6 - SCHWARZ AUF WEISS: SENDEN SIE MIR ERST ETWAS ZU. 110
2.4.3.3 GESPRAECHSABSCHLUSS U N D T E R M I N V E R E I N B A R U N G 112
3 D E R D I R E K T B E S U C H - E I N E G U T E E R G AE N Z U N G D E
R T E L E F O N A K Q U I S E . . . 116
3.1 BESCHAFFUNG D E R ADRESSEN 118
3.2 DIE DIREKTE VORBEREITUNG 118
3.3 DIE DIREKTE VORBEREITUNG - GEDANKLICH U N D M E N T A L 119
3.4 IHT G E S P R AE C H S L E I T F A D E N 120
4 M E S S E N - E I N E I N T E R E S S A N T E M OE G L I C H K E I T F
UE R S P E Z I A L I S T E N 1 2 3
4.1 BESCHAFFUNG D E R ADRESSEN 124
4.2 DIE VORBEREITUNG 125
4.3 IHT G E S P R AE C H S L E I T F A D E N 127
IMAGE 3
TEIL III NUTZEN SIE DEN KONTAKT 132
1 P F L E G E D E R D A T E N B A N K 133
2 N A C H F A S S E N G E W O N N E N E R K O N T A K T E P E R T E L E
F O N 135
2.1 DIE TELEFONZENTRALE, BZW. D A S SEKRETARIAT (FALLS UMGESTELLT) 136
2.2 DER/DIE ENTSCHEIDER/IN 137
3 A N F R A G E N - S C H R I F T L I C H , T E L E F O N I S C H O D E
R UE B E R D A S I N T E R N E T 1 3 9
4 P E R S OE N L I C H E B E S U C H E R 1 4 3
5 D I E R UE C K G E W I N N U N G E H E M A L I G E R K U N D E N 1 4 8
TEIL IV DAS ERSTE VERKAUFSGESPRAECH . . .150
1 D I E V O R B E R E I T U N G I H R E R P E R S OE N L I C H E N K U N
D E N G E S P R AE C H E 151
2 V E R H A L T E N S P R AE F E R E N Z E N : G E H E N S I E I M D I R
E K T E N K O N T A K T
W I R K U N G S V O L L A U F I H R E ( P O T E N Z I E L L E N ) K U N
D E N E I N 153
2.1 DIE AKTIVEN MACHET 154
2.2 DIELOCKEREN,KREATIVEN/VISIONAEREN KONTAKTER 157
2.3 DIE BESTAENDIGEN 159
2.4 DIE PRAEZISEN ANALYTIKER 160
J E D E R K A N N E I N G U T E R A K Q U I S I T E U R W E R D E N 1 6
3
ZUM AUTOR 166
WEITERFUEHRENDE LITERATUR 167
STICHWORTVERZEICHNIS 168
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Rauh, Peter H. |
| author_facet | Rauh, Peter H. |
| author_role | aut |
| author_sort | Rauh, Peter H. |
| author_variant | p h r ph phr |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV040891709 |
| classification_rvk | QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)844038274 (DE-599)DNB1023779102 |
| dewey-full | 658.812 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.812 |
| dewey-search | 658.812 |
| dewey-sort | 3658.812 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 1. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01532nam a2200433 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV040891709</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20130423 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">130318s2012 gw d||| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">12,N27</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">13,A10</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">1023779102</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783061510022</subfield><subfield code="c">kart. : EUR 14.95 (DE), EUR 15.40 (AT), sfr 24.50 (freier Pr.)</subfield><subfield code="9">978-3-06-151002-2</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3061510028</subfield><subfield code="9">3-06-151002-8</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783061510022</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)844038274</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB1023779102</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-859</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.812</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Rauh, Peter H.</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Aktiv Kunden gewinnen</subfield><subfield code="b">Training für eine wirkungsvolle Akquise</subfield><subfield code="c">Peter H. Rauh</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">1. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Berlin</subfield><subfield code="b">Cornelsen</subfield><subfield code="c">2012</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">168 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield><subfield code="c">24 cm</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="500" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">Literaturangaben</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Akquisition</subfield><subfield code="0">(DE-588)4435451-4</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Akquisition</subfield><subfield code="0">(DE-588)4435451-4</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">DNB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025871349&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025871349</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV040891709 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-10T00:34:44Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783061510022 3061510028 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025871349 |
| oclc_num | 844038274 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-859 |
| owner_facet | DE-859 |
| physical | 168 S. graph. Darst. 24 cm |
| publishDate | 2012 |
| publishDateSearch | 2012 |
| publishDateSort | 2012 |
| publisher | Cornelsen |
| record_format | marc |
| spelling | Rauh, Peter H. Verfasser aut Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise Peter H. Rauh 1. Aufl. Berlin Cornelsen 2012 168 S. graph. Darst. 24 cm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Literaturangaben Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd rswk-swf Akquisition (DE-588)4435451-4 s DE-604 DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025871349&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Rauh, Peter H. Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4435451-4 |
| title | Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise |
| title_auth | Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise |
| title_exact_search | Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise |
| title_full | Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise Peter H. Rauh |
| title_fullStr | Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise Peter H. Rauh |
| title_full_unstemmed | Aktiv Kunden gewinnen Training für eine wirkungsvolle Akquise Peter H. Rauh |
| title_short | Aktiv Kunden gewinnen |
| title_sort | aktiv kunden gewinnen training fur eine wirkungsvolle akquise |
| title_sub | Training für eine wirkungsvolle Akquise |
| topic | Akquisition (DE-588)4435451-4 gnd |
| topic_facet | Akquisition |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025871349&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT rauhpeterh aktivkundengewinnentrainingfureinewirkungsvolleakquise |