Holdings: Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik

Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik:

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Bibliographic Details
Main Author:	Bänsch, Axel 1941- (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	München Oldenbourg 2013
Edition:	9., überarb. Aufl.
Subjects:	Verkaufstechnik Verkaufspsychologie Verkaufsgespräch
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adam_text	INHALTSVERZEICHNIS VORWORTE 1 GRUNDLAGEN 1 1.1 BEGRIFFE UND ABGRENZUNG 1 1.2 DER VERKAUFSVORGANG ALS SOZIALE INTERAKTION 1 .,3 KOMMUNIKATIONSANALYSE ZUR GEWINNUNG VON ANHALTSPUNKTEN FUR DAS VERKAEUFERVERHALTEN 3 1.3.1 UEBERBLICK.. 3 1.3.2 GENERELLE HINWEISE FUER DEN EINSATZ DER EINZELNEN KOMMUNIKATIONSELEMENTE * 5 1.3.2.1 SPRACHLICHE KOMMUNIKATION 5 1.3.2.2 NICHT SPRACHLICHE KOMMUNIKATION 9 1.3.2.3 ZUSAMMENSPIEL SPRACHLICHER - NICHT SPRACHLICHER KOMMUNIKATION UND RUECKKOPPLUNG...... 14 1.4 PSYCHOLOGISCHE UND SOZIOLOGISCHE GRANDLAGEN ZUR ABLEITUNG DES OPTIMALEN VERKAEUFERVERHALTENS 15 1.4.1 PSYCHOLOGISCH ORIENTIERTE ANSAETZE * 15 1.4.1.1 MOTIVTHEORIE 15 1.4.1.1.1 MOTIVE, MOTIVATIONEN UND EINSTELLUNGEN 15 1.4.1.1.2 MOTIVARTEN UND IHRE BEDEUTUNG FUER DEN VERKAUFSPROZESS 17 1.4.1.2 LERNTHEORIE 19 1.4.1.2.1 EINFUEHRUNG 19 1.4.1.2.2 GRUNDANSITZE IN DER LERNTHEORIE 19 1.4.1.2.3 VERKAUFSBEZOGENE SCHLUESSE AUS DEN GRUNDANSITZEN... ...22 1.4.1.3 DISSONANZTHEORIE 24 1.4.1.3.1 GRUNDAUSSAGEN 24 1.4.1.3.2 ANHALTSPUNKTE FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN... ... ...26 1.4.1.4 FELDTHEORIE.. ...27 1.4.1.4.1 GNINDAUSSAGEO ......27 1.4.1.4.2 FOLGERUNGEN FUR DAS VERKAEUFERVERHALTEN -28 _VT ^___ __^___* INHALTSVERZEICHNIS 1.4.2 SOZIOLOGISCH ORIENTIERTE ANSAETZE 33 1.4.2.1 GRUPPENFORSCHUNG UND ROLLENTHEORIE 34 1.4.2.1.1 BEGRIFFE UND GRUNDAUSSAGEN 34 1.4.2.1.2 SCHLUESSE FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN..... 38 1.4.2.2 MEINUNGSFUEHRERMODELL 41 1.4.2.2.1 GRUNDAUSSAGEN 41 1.4.2.2.2 KONSEQUENZEN FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN 43 1.5 PHASEN DES VERKAUFSVORGANGES 44 2 ZWEI-PERSONEN-BEZIEHUNGEXI: EIN VERKAEUFER UND EIN KAEUFER 45 2.1 GESCHAEFTSANBAHNUNG (KONTAKTPHASE) 45 2.1.1 GRUNDSITUATIONEN DER KONTAKTAUFNAHME 45 2.1.2 VORRECHERCHEN UND ANMELDUNG 46 2.1.3 GESPRAECHSEROEFFNUNG 48 2.2 GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN (AUFBAU- UND HINSTIMMUNGSPHASE) 53 2.2.1 EINLEITUNG DER GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN 53 2.2.2 DEMONSTRATION 55 2.2.2.1 WAHL DES DEMONSTRATIONSOBJEKTES 55 2.2.2.2 GRUNDREGELN DER DEMONSTRATION 57 2.2.2.2.1 POSITIVES VERHAELTNIS ZUM KAUFOBJEKT ZEIGEN 57 2.2.2.2.2 VERSTAENDLICH DEMONSTRIEREN 57 2.2.2.2.3 KUNDEN AKTIVIEREN 58 2.2.2.2.4 KUNDEN BESTAETIGEN 62 2.2.2.2.5 KUNDENEINWAENDE POSITIV BEHANDELN 62 2.2.2.2.6 MOTIVE UND MOTIVATIONEN DES KUNDEN AUFNEHMEN... 68 2.2.3 PREISARGUMENTATION 78 2.2.3.1 GRUNDREGELN DER PREISARGUMENTATION 78 2.2.3.2 TECHNIKEN IN DER PREISARGUMENTATION 81 2.2.3.3 AUSGESTALTUNG DER PREISE 85 2.2.3.3.1 GLATTE UND GEBROCHENE PREISE 85 2.2.3.3.2 RUNDE, UNGERADE UND GERADE ENDZIFFERN IM PREIS 86 2.2.3.4 VERHALTEN DES VERKAEUFERS BEI DER PREISNENNUNG UND BEI PREISEINWAENDEN 87 2.3 GESCHAEFTSABSCHLUSS MIT ANBAHNUNG WEITERER GESCHAEFTE (ABSCHLUSS- UND WEITERFUHRUNGSPHASE) GG 2.3.1 ABSCHLUSSSIGNALE OO 2.3.2 ABSCHLUSSTECHNIKEN..... GA INHALTSVERZEICHNIS VII 2.3.3 ZUSATZVERKAEUFE 92 2.3.4 VERABSCHIEDUNG 93 3 MEHR-PERSONEN-BEZIEHUNGEN IM VERKAUF: EIN VERKAEUFER/ VERKAUFSTEAM UND MEHRERE KAEUFER 99 3.1 EIN VERKAEUFER UND MEHRERE PRIVATKUNDEN 99 3.2 EIN VERKAEUFER UND GEWERBLICHES EINKAUFSTEAM 102 3.2.1 WARENVERKAEUFE AN HANDELSBETRIEBE 102 3.2.2 VERKAEUFE VON INVESTITIONSGUETERN AN INDUSTRIEBETRIEBE 104 3.3 VERKAUFSTEAMS - STRUKTURIERUNG UND ROLLENVERTEILUNG 108 GLOSSAR 111 LITERATURVERZEICHNIS 133 STICHWORTVERZEICHNIS 143
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