Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik:
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Oldenbourg
2013
|
| Ausgabe: | 9., überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | XI, 147 S. graph. Darst. 240 mm x 170 mm |
| ISBN: | 9783486718423 3486718428 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV040785386 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20140814 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 130227s2013 gw d||| |||| 00||| ger d | ||
| 015 | |a 12,N33 |2 dnb | ||
| 016 | 7 | |a 102501801X |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783486718423 |c Pb. : ca. EUR 24.80 (DE), ca. EUR 25.50 (AT) |9 978-3-486-71842-3 | ||
| 020 | |a 3486718428 |9 3-486-71842-8 | ||
| 024 | 3 | |a 9783486718423 | |
| 035 | |a (OCoLC)844032856 | ||
| 035 | |a (DE-599)DNB102501801X | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BY | ||
| 049 | |a DE-M347 |a DE-19 |a DE-1050 |a DE-523 |a DE-2070s |a DE-12 |a DE-859 |a DE-1043 |a DE-573 |a DE-473 |a DE-Aug4 |a DE-863 |a DE-634 |a DE-1051 | ||
| 082 | 0 | |a 658.85019 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 620 |0 (DE-625)141911: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a QP 631 |0 (DE-625)141917: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Bänsch, Axel |d 1941- |e Verfasser |0 (DE-588)106342525 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik |c von Axel Bänsch |
| 250 | |a 9., überarb. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a München |b Oldenbourg |c 2013 | |
| 300 | |a XI, 147 S. |b graph. Darst. |c 240 mm x 170 mm | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufspsychologie |0 (DE-588)4187791-3 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufsgespräch |0 (DE-588)4124394-8 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Verkaufsgespräch |0 (DE-588)4124394-8 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Verkaufspsychologie |0 (DE-588)4187791-3 |D s |
| 689 | 0 | 2 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m SWB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025763626&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025763626 | ||
Datensatz im Suchindex
| DE-BY-863_location | 1000 |
|---|---|
| DE-BY-FWS_call_number | 1000/QP 621 B139(9) |
| DE-BY-FWS_katkey | 486556 |
| DE-BY-FWS_media_number | 083101330524 |
| _version_ | 1806176154990673920 |
| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS
VORWORTE
1 GRUNDLAGEN 1
1.1 BEGRIFFE UND ABGRENZUNG 1
1.2 DER VERKAUFSVORGANG ALS SOZIALE INTERAKTION 1
.,3 KOMMUNIKATIONSANALYSE ZUR GEWINNUNG VON ANHALTSPUNKTEN
FUR DAS VERKAEUFERVERHALTEN 3
1.3.1 UEBERBLICK.. 3
1.3.2 GENERELLE HINWEISE FUER DEN EINSATZ DER EINZELNEN
KOMMUNIKATIONSELEMENTE * 5
1.3.2.1 SPRACHLICHE KOMMUNIKATION 5
1.3.2.2 NICHT SPRACHLICHE KOMMUNIKATION 9
1.3.2.3 ZUSAMMENSPIEL SPRACHLICHER - NICHT SPRACHLICHER KOMMUNIKATION
UND RUECKKOPPLUNG...... 14
1.4 PSYCHOLOGISCHE UND SOZIOLOGISCHE GRANDLAGEN ZUR ABLEITUNG
DES OPTIMALEN VERKAEUFERVERHALTENS 15
1.4.1 PSYCHOLOGISCH ORIENTIERTE ANSAETZE * 15
1.4.1.1 MOTIVTHEORIE 15
1.4.1.1.1 MOTIVE, MOTIVATIONEN UND EINSTELLUNGEN 15
1.4.1.1.2 MOTIVARTEN UND IHRE BEDEUTUNG FUER DEN VERKAUFSPROZESS 17
1.4.1.2 LERNTHEORIE 19
1.4.1.2.1 EINFUEHRUNG 19
1.4.1.2.2 GRUNDANSITZE IN DER LERNTHEORIE 19
1.4.1.2.3 VERKAUFSBEZOGENE SCHLUESSE AUS DEN GRUNDANSITZEN... ...22
1.4.1.3 DISSONANZTHEORIE 24
1.4.1.3.1 GRUNDAUSSAGEN 24
1.4.1.3.2 ANHALTSPUNKTE FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN... ... ...26
1.4.1.4 FELDTHEORIE.. ...27
1.4.1.4.1 GNINDAUSSAGEO ......27
1.4.1.4.2 FOLGERUNGEN FUR DAS VERKAEUFERVERHALTEN -28
_VT ^___ __^___* INHALTSVERZEICHNIS
1.4.2 SOZIOLOGISCH ORIENTIERTE ANSAETZE 33
1.4.2.1 GRUPPENFORSCHUNG UND ROLLENTHEORIE 34
1.4.2.1.1 BEGRIFFE UND GRUNDAUSSAGEN 34
1.4.2.1.2 SCHLUESSE FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN..... 38
1.4.2.2 MEINUNGSFUEHRERMODELL 41
1.4.2.2.1 GRUNDAUSSAGEN 41
1.4.2.2.2 KONSEQUENZEN FUER DAS VERKAEUFERVERHALTEN 43
1.5 PHASEN DES VERKAUFSVORGANGES 44
2 ZWEI-PERSONEN-BEZIEHUNGEXI: EIN VERKAEUFER UND EIN KAEUFER 45
2.1 GESCHAEFTSANBAHNUNG (KONTAKTPHASE) 45
2.1.1 GRUNDSITUATIONEN DER KONTAKTAUFNAHME 45
2.1.2 VORRECHERCHEN UND ANMELDUNG 46
2.1.3 GESPRAECHSEROEFFNUNG 48
2.2 GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN (AUFBAU- UND HINSTIMMUNGSPHASE) 53
2.2.1 EINLEITUNG DER GESCHAEFTSVERHANDLUNGEN 53
2.2.2 DEMONSTRATION 55
2.2.2.1 WAHL DES DEMONSTRATIONSOBJEKTES 55
2.2.2.2 GRUNDREGELN DER DEMONSTRATION 57
2.2.2.2.1 POSITIVES VERHAELTNIS ZUM KAUFOBJEKT ZEIGEN 57
2.2.2.2.2 VERSTAENDLICH DEMONSTRIEREN 57
2.2.2.2.3 KUNDEN AKTIVIEREN 58
2.2.2.2.4 KUNDEN BESTAETIGEN 62
2.2.2.2.5 KUNDENEINWAENDE POSITIV BEHANDELN 62
2.2.2.2.6 MOTIVE UND MOTIVATIONEN DES KUNDEN AUFNEHMEN... 68
2.2.3 PREISARGUMENTATION 78
2.2.3.1 GRUNDREGELN DER PREISARGUMENTATION 78
2.2.3.2 TECHNIKEN IN DER PREISARGUMENTATION 81
2.2.3.3 AUSGESTALTUNG DER PREISE 85
2.2.3.3.1 GLATTE UND GEBROCHENE PREISE 85
2.2.3.3.2 RUNDE, UNGERADE UND GERADE ENDZIFFERN IM PREIS 86
2.2.3.4 VERHALTEN DES VERKAEUFERS BEI DER PREISNENNUNG
UND BEI PREISEINWAENDEN 87
2.3 GESCHAEFTSABSCHLUSS MIT ANBAHNUNG WEITERER GESCHAEFTE
(ABSCHLUSS- UND WEITERFUHRUNGSPHASE) GG
2.3.1 ABSCHLUSSSIGNALE OO
2.3.2 ABSCHLUSSTECHNIKEN..... GA
INHALTSVERZEICHNIS
VII
2.3.3 ZUSATZVERKAEUFE 92
2.3.4 VERABSCHIEDUNG 93
3 MEHR-PERSONEN-BEZIEHUNGEN IM VERKAUF: EIN VERKAEUFER/
VERKAUFSTEAM UND MEHRERE KAEUFER 99
3.1 EIN VERKAEUFER UND MEHRERE PRIVATKUNDEN 99
3.2 EIN VERKAEUFER UND GEWERBLICHES EINKAUFSTEAM 102
3.2.1 WARENVERKAEUFE AN HANDELSBETRIEBE 102
3.2.2 VERKAEUFE VON INVESTITIONSGUETERN AN INDUSTRIEBETRIEBE 104
3.3 VERKAUFSTEAMS - STRUKTURIERUNG UND ROLLENVERTEILUNG 108
GLOSSAR 111
LITERATURVERZEICHNIS 133
STICHWORTVERZEICHNIS 143
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Bänsch, Axel 1941- |
| author_GND | (DE-588)106342525 |
| author_facet | Bänsch, Axel 1941- |
| author_role | aut |
| author_sort | Bänsch, Axel 1941- |
| author_variant | a b ab |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV040785386 |
| classification_rvk | QP 620 QP 621 QP 631 |
| ctrlnum | (OCoLC)844032856 (DE-599)DNB102501801X |
| dewey-full | 658.85019 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.85019 |
| dewey-search | 658.85019 |
| dewey-sort | 3658.85019 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 9., überarb. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01946nam a2200481 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV040785386</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20140814 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">130227s2013 gw d||| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="015" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">12,N33</subfield><subfield code="2">dnb</subfield></datafield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">102501801X</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783486718423</subfield><subfield code="c">Pb. : ca. EUR 24.80 (DE), ca. EUR 25.50 (AT)</subfield><subfield code="9">978-3-486-71842-3</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3486718428</subfield><subfield code="9">3-486-71842-8</subfield></datafield><datafield tag="024" ind1="3" ind2=" "><subfield code="a">9783486718423</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)844032856</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)DNB102501801X</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BY</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-M347</subfield><subfield code="a">DE-19</subfield><subfield code="a">DE-1050</subfield><subfield code="a">DE-523</subfield><subfield code="a">DE-2070s</subfield><subfield code="a">DE-12</subfield><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-1043</subfield><subfield code="a">DE-573</subfield><subfield code="a">DE-473</subfield><subfield code="a">DE-Aug4</subfield><subfield code="a">DE-863</subfield><subfield code="a">DE-634</subfield><subfield code="a">DE-1051</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.85019</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 620</subfield><subfield code="0">(DE-625)141911:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 631</subfield><subfield code="0">(DE-625)141917:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Bänsch, Axel</subfield><subfield code="d">1941-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)106342525</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik</subfield><subfield code="c">von Axel Bänsch</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9., überarb. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">München</subfield><subfield code="b">Oldenbourg</subfield><subfield code="c">2013</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">XI, 147 S.</subfield><subfield code="b">graph. Darst.</subfield><subfield code="c">240 mm x 170 mm</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufspsychologie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4187791-3</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124394-8</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufsgespräch</subfield><subfield code="0">(DE-588)4124394-8</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Verkaufspsychologie</subfield><subfield code="0">(DE-588)4187791-3</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="2"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">SWB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025763626&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025763626</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV040785386 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-08-01T11:16:48Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783486718423 3486718428 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-025763626 |
| oclc_num | 844032856 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-M347 DE-19 DE-BY-UBM DE-1050 DE-523 DE-2070s DE-12 DE-859 DE-1043 DE-573 DE-473 DE-BY-UBG DE-Aug4 DE-863 DE-BY-FWS DE-634 DE-1051 |
| owner_facet | DE-M347 DE-19 DE-BY-UBM DE-1050 DE-523 DE-2070s DE-12 DE-859 DE-1043 DE-573 DE-473 DE-BY-UBG DE-Aug4 DE-863 DE-BY-FWS DE-634 DE-1051 |
| physical | XI, 147 S. graph. Darst. 240 mm x 170 mm |
| publishDate | 2013 |
| publishDateSearch | 2013 |
| publishDateSort | 2013 |
| publisher | Oldenbourg |
| record_format | marc |
| spellingShingle | Bänsch, Axel 1941- Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Verkaufspsychologie (DE-588)4187791-3 gnd Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4129047-1 (DE-588)4187791-3 (DE-588)4124394-8 |
| title | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik |
| title_auth | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik |
| title_exact_search | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik |
| title_full | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch |
| title_fullStr | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch |
| title_full_unstemmed | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik von Axel Bänsch |
| title_short | Verkaufspsychologie und Verkaufstechnik |
| title_sort | verkaufspsychologie und verkaufstechnik |
| topic | Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd Verkaufspsychologie (DE-588)4187791-3 gnd Verkaufsgespräch (DE-588)4124394-8 gnd |
| topic_facet | Verkaufstechnik Verkaufspsychologie Verkaufsgespräch |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=025763626&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT banschaxel verkaufspsychologieundverkaufstechnik |
Inhaltsverzeichnis
THWS Würzburg Zentralbibliothek Lesesaal
| Signatur: |
1000 QP 621 B139(9) |
|---|---|
| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |