Professionelles Controlling in Marketing und Vertrieb: ein integrierter Ansatz ; mit Kennzahlen und Checklisten
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Erlangen
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2013
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VERZEICHNIS ALLER DARSTELLUNGEN 10
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS 15
A EINFUEHRUNG 17
B GRUNDLAGEN 19
1 NOTWENDIGKEIT, ENTWICKLUNG, BEGRIFF U N D ZIELE DES CONTROLLINGS 20
1.1 NOTWENDIGKEIT DES MANAGEMENTS VON DISKONTINUITAET UND KOMPLEXITAET . .
20 1.2 DIE ENTWICKLUNG DES CONTROLLINGS 23
1.3 DER BEGRIFF DES CONTROLLINGS 25
1.4 ZIELE DES CONTROLLINGS 27
2 FUNKTIONEN DES CONTROLLINGS 29
2.1 KOORDINATIONSFUNKTION 29
2.2 PLANUNGS- UND KONTROLLFUNKTION 32
2.3 INFORMATIONSFUNKTION 34
3 HANDLUNGSFELDER DES CONTROLLINGS 36
3.1 STRATEGISCHES CONTROLLING 36
3.2 OPERATIVES CONTROLLING 39
3.3 BUDGETIERUNG ZUR KOORDINATION VON PLANUNG UND KONTROLLE 45
4 EINBINDUNG DES CONTROLLINGS IN DIE ORGANISATION 48
4.1 NOTWENDIGKEIT VON CONTROLLINGSTELLEN 48
4.2 KOMPETENZEN DES CONTROLLINGS 49
4.3 ORGANISATIONSSTRUKTUREN DES CONTROLLINGS 50
5 TOOLBOX DES CONTROLLINGS 56
5.1 CONTROLLINGINSTRUMENTE UND -METHODEN 56
5.2 BERICHTSWESEN 57
5.3 KENNZAHLEN UND KENNZAHLENSYSTEME 60
C AUSRICHTUNG FUER UNTERNEHMENSFUEHRUNG, MARKETING UND VERTRIEB 65
6 UNTERNEHMENSFUEHRUNG 67
6.1 STRATEGISCHE UNTERNEHMENSFUEHRUNG 68
6.2 OPERATIVE UNTERNEHMENSFUEHRUNG 71
6.3 DIE FUEHRUNG DES UNTERNEHMENS 72
6.4 ZUSAMMENFASSUNG 74
6
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IMAGE 2
7 ORIENTIERUNGSRICHTUNGEN 75
7.1 MARKTORIENTIERUNG 75
7.2 WERTEORIENTIERUNG 77
7.2.1 DIE WERTKETTE 79
7.2.2 DIE WERTGROESSEN: RENTABILITAET - WIRTSCHAFTLICHKEIT - LIQUIDITAET UND
CASHFLOW 81
7.3 PROZESSORIENTIERUNG 86
8 INHALTE DES MARKETING- U N D VERTRIEBSCONTROLLINGS 91
8.1 MARKETING PERFORMANCE MANAGEMENT 93
8.1.1 INNOVATIONSMANAGEMENT 94
8.1.2 PREIS, LEISTUNG UND QUALITAET 95
8.1.3 PRODUKTPOSITIONIERUNG 95
8.1.4 PRODUKTLEBENSZYKLUS 96
8.2 MARKETING RELATIONSHIP MANAGEMENT 96
8.2.1 KUNDENIDENTIFIKATION UND KUNDENAKQUISITION 98
8.2.2 KUNDENORIENTIERUNG UND KUNDENZUFRIEDENHEIT 99
8.2.3 KUNDENBINDUNG UND KUNDENRUECKGEWINNUNG 102
8.2.4 KUNDENWERT 103
8.3 IMPLIKATIONEN FUER DAS CONTROLLING IN MARKETING UND VERTRIEB 107
8.3.1 ANFORDERUNGEN UND RAHMENBEDINGUNGEN AN DAS CONTROLLING IN
MARKETING UND VERTRIEB 107
8.3.2 DIMENSIONEN DES CONTROLLINGS IN MARKETING UND VERTRIEB 112 8.3.3
DAS KONZEPT FUER CONTROLLING IN MARKETING UND VERTRIEB 115
D DIMENSIONEN DES CONTROLLINGS IN MARKETING UND VERTRIEB 121
9 MANAGEMENT, ORGANISATION U N D PROZESSE 123
9.1 MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE: VORAUSSETZUNGEN 123 9.1.1
ERFOLGSFAKTOREN EINES UNTERNEHMENS 123
9.1.2 STRATEGISCHES MANAGEMENT UND SEINE PLANUNGSEBENEN 124 9.1.3
ORGANISATIONS- UND PROZESSMANAGEMENT 135
9.1.4 RISIKOMANAGEMENT 144
9.2 MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE: HILFSMITTEL ZUR UMSETZUNG . .
. 149 9.2.1 MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE: TOOLS 149
9.2.2 MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE: ERFOLGSKENNZAHLEN 157 9.2.3
MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE: CHECKLISTE 158 9.3 MANAGEMENT,
ORGANISATION UND PROZESSE: ZUSAMMENFASSUNG 159
10 MARKT U N D BRANCHE 160
10.1 MARKT- UND BRANCHENANALYSE: POTENZIALE 160
10.1.1 MARKTANALYSE 160
10.1.2 UMFELDANALYSE 163
10.1.3 BRANCHENANALYSE 166
10.1.4 KONKURRENZANALYSE 169
10.1.5 KUNDENANALYSE 171
10.2 MARKT UND BRANCHE: HILFSMITTEL ZUR UMSETZUNG 172
10.2.1 MARKT UND BRANCHE: TOOLS 172
10.2.2 MARKT UND BRANCHE: ERFOLGSKENNZAHLEN 178
10.2.3 MARKT UND BRANCHE: CHECKLISTE 179
10.3 MARKT UND BRANCHE: ZUSAMMENFASSUNG 180
11 MARKETING UND VERTRIEB 181
11.1 MARKETING UND VERTRIEB: MASSNAHMEN 182
11.1.1 MARKETINGKONZEPTION 182
7
IMAGE 3
11.1.2 ZIELGRUPPENSPEZIFISCHE MARKTBEARBEITUNG 183
11.1.3 PRODUKTPOSITIONIERUNG 185
11.1.4 PREIS-UND KONDITIONENMANAGEMENT 188
11.1.5 KOMMUNIKATIONSMANAGEMENT 196
11.1.6 VERTRIEBSORGANISATION UND VERTRIEBSSYSTEM 210
11.1.7 INTEGRIERTES VERTRIEBSMANAGEMENT 214
11.1.8 FORDERUNGSMANAGEMENT 221
11.1.9 KUNDENDIENSTMANAGEMENT 225
11.2 MARKETING UND VERTRIEB: HILFSMITTEL ZUR UMSETZUNG 227
11.2.1 MARKETING UND VERTRIEB: TOOLS 227
11.2.2 MARKETING UND VERTRIEB: ERFOLGSKENNZAHLEN 244
11.2.3 MARKETING UND VERTRIEB: CHECKLISTE 245
11.3 MARKETING UND VERTRIEB: ZUSAMMENFASSUNG 246
12 KUNDEN UND LIEFERANTEN 247
12.1 KUNDEN UND LIEFERANTEN: BEZIEHUNGEN 247
12.1.1 KUNDENBEZIEHUNGSLEBENSZYKLUS 248
12.1.2 KUNDENWISSEN UND INFORMATIONSTECHNOLOGIEN 251
12.1.3 KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBEGEISTERUNG 254
12.1.4 INTEGRIERTES BESCHAFFUNGSMARKETING 256
12.1.5 LIEFERANTENMANAGEMENT 260
12.1.6 SOURCING-STRATEGIEN 267
12.2 KUNDEN UND LIEFERANTEN: HILFSMITTEL ZUR UMSETZUNG 268
12.2.1 KUNDEN UND LIEFERANTEN: TOOLS 268
12.2.2 KUNDEN UND LIEFERANTEN: ERFOLGSKENNZAHLEN 280
12.2.3 KUNDEN UND LIEFERANTEN: CHECKLISTE 281
12.3 KUNDEN UND LIEFERANTEN: ZUSAMMENFASSUNG 282
13 PRODUKTE U N D LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE 283
13.1 PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE: WERTDIMENSIONEN 283
13.1.1 PRODUKTPOLITIK 283
13.1.2 PROFESSIONELLES PRODUKTMANAGEMENT 286
13.1.3 PRODUKTIONSORGANISATION, -PLANUNG UND -STEUERUNG 292
13.1.4 QUALITAETSMANAGEMENT 293
13.1.5 SIXSIGMA 296
13.2 PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE: HILFSMITTEL ZUR
UMSETZUNG 300 13.2.1 PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE: TOOLS
300
13.2.2 PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE: ERFOLGSKENNZAHLEN . .
. . 305 13.2.3 PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE: CHECKLISTE 306
13.3 PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE: ZUSAMMENFASSUNG 307
14 PERFORMANCE MEASUREMENT U N D AUDITING 308
14.1 PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING: ERFOLGSSICHERUNG 309 14.1.1
PLANUNGS-, STEUERUNGS- UND KONTROLLAUFGABEN 309
14.1.2 STRATEGISCHE DIMENSION DES PERFORMANCE MEASUREMENTS 311 14.1.3
OPERATIVE DIMENSION DES PERFORMANCE MEASUREMENTS 317 14.1.4 VON DER
STRATEGISCHEN ZUR OPERATIVEN PLANUNG 320
14.2 PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING: HILFSMITTEL ZUR UMSETZUNG . .
324 14.2.1 PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING: TOOLS 324
14.2.2 PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING: ERFOLGSKENNZAHLEN 335
14.2.3 PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING: CHECKLISTE 336 14.3
PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING: ZUSAMMENFASSUNG 337
8
IMAGE 4
E ZUSAMMENFASSUNG 339
ANHANG I: CHECKLISTEN 344
MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE 344
MARKT UND BRANCHE 345
MARKETING UND VERTRIEB 346
KUNDEN UND LIEFERANTEN 347
PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE 348
PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING 349
ANHANG II: ERFOLGSKENNZAHLEN 350
MANAGEMENT, ORGANISATION UND PROZESSE 350
MARKT UND BRANCHE 351
MARKETING UND VERTRIEB 352
KUNDEN UND LIEFERANTEN 353
PRODUKTE UND LEISTUNGSERSTELLUNGSPROZESSE 354
PERFORMANCE MEASUREMENT UND AUDITING 355
LITERATURVERZEICHNIS 356
STICHWORTVERZEICHNIS 363
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