Comunicación y negociación comercial:
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Format: | Buch |
Sprache: | Spanish |
Veröffentlicht: |
Madrid
ESIC
2000
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adam_text | Indice
PRESEMTACIOn
................................................................................
И
INTRODUCCION
................................................................................ 17
1.
LA COMUNICACION
INTERPERSONAL
1.1.
¿Qué es
comunicar?
............................................................... 21
1.2.
Las partes que
intervienen en la comunicación
....................... 22
1.3.
El
proceso de comunicación
................................................... 26
1.4.
Diferencia
entre
información y comunicación..........................
27
1.5.
Formas de
comunicación
........................................................ 28
1.6.
La
comunicación
verbal
.......................................................... 29
1.7.
La
comunicación no
verbal
..................................................... 31
1.8.
Las barreras en la
comunicación
............................................. 33
1.9.
Reglas básicas
para
una comunicación efectiva
....................... 34
1.10.
Resumen
................................................................................ 36
2.
LA ESCUCHA EFICAZ Y ACTIVA
2.1.
¿Qué es la escucha activa?
..................................................... 41
2.2.
¿Qué capacidad de escucha tenemos?
.................................... 43
2.3.
¿Por qué nos cuesta concentramos en la escucha?
.................. 47
2.4.
Los obstáculos en la escucha
.................................................. 47
2.5.
Las ventajas de la escucha activa y eficaz
............................... 49
2.6.
Reglas básicas para mejorar la escucha activa
......................... 51
2.7.
Resumen
................................................................................ 54
3.
LA COMUNICACIÓN INTERNA EN LA EMPRESA
3.1.
La comunicación en la empresa
.............................................. 59
3.2.
Los canales de comunicación interna en la empresa
............... 61
3.3.
Componentes y funciones de la comunicación interior
............ 63
3.4.
Comunicación descendente. Eficacia y método
....................... 65
3.5.
Comunicación ascendente. Eficacia y método
......................... 67
3.6.
Comunicación horizontal. Eficacia y método
........................... 69
3.7.
Otros medios de comunicación interna
................................... 70
3.8.
Reglas básicas para solucionar las quejas en la comunicación
interna
................................................................................... 73
8
СОМШІСАСІОМ
Y
NEGOCIACION
COMERCIAL
3.9.
Requisitos para comunicar
eficazmente en la empresa
............ 74
3.10.
Metodología para crear soportes de información
...................... 76
3.11.
Resumen
................................................................................ 81
4.
LA COMUNICACIÓN EXTERNA COMERCIAL DE LA EMPRESA
4.1.
Objetivos y funciones de la comunicación extema comercial...
87
4.2.
Los instrumentos
del mix de
comunicación
............................. 90
4.3.
Los objetivos de comunicación en la publicidad
...................... 91
4.4.
Ventajas
e
inconvenientes de los medios de comunicación
..... 94
4.5.
Los objetivos de comunicación en las relaciones públicas
....... 100
4.6.
Los medios de comunicación utilizados en las relaciones
públicas: el patrocinio, las ferias, la nota, el
dossier, la
rueda
de prensa, la
newsletter
.......................................................... 102
4.7.
Los objetivos de comunicación en la promoción de ventas
...... 107
4.8.
Ventajas
e
inconvenientes de la promoción de ventas
............. 108
4.9.
Resumen
................................................................................ 111
5.
OTROS MEDIOS DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL
5.1.
Las reuniones en la comunicación y sus clases
....................... 119
5.2.
Objetivos, preparación y medios en las reuniones
................... 121
5.3.
Desarrollo de la reunión y técnicas de eficacia
........................ 123
5.4.
Técnicas de hacer preguntas
................................................... 128
5.5.
La presentación y los medios
.................................................. 130
5.6.
La entrevista
........................................................................... 134
5.7.
La comunicación telefónica
.................................................... 138
5.8.
La comunicación electrónica
................................................... 140
5.9.
Resumen
............................. ............. 147
6.
LA NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL Y COMERCIAL
6.1.
La negociación y su entorno
................................................... 155
6.2.
Los objetivos de la negociación
.............................................. 157
6.3.
¿Es usted buen negociador?
................................................... 160
6.4.
La preparación de la negociación
............................................ 164
6.5.
El desarrollo de la negociación
................................................ 166
6.6.
La conclusión, acuerdo y contrato
........................................... 168
6.7.
El estilo y tácticas de negociación
........................................... 169
6.8.
Recomendaciones al negociar con proveedores
...................... 171
6.9.
Decálogo para la eficacia en la negociación
............................. 173
6.10.
Resumen
................................................................. 174
INDICE
9
7.
PSICOLOGIA
Y COMUNICACION
7.1.
El
origen del análisis
transaccionai (A.T.)
................................. 181
7.2.
Los estado
del yo
.................................................................... 182
7.3.
Ejercicios de análisis estructural.............................................
184
7.4.
Cuadro
sinóptico
de los estado del yo
..................................... 186
7.5.
El egograma, perfiles y su repercusión en el ambiente profe¬
sional
..................................................................................... 187
7.6.
Las transacciones y sus tipos
.................................................. 193
7.7.
La transacciones ocultas
......................................................... 194
7.8.
Ejercicios de análisis conciliatorio
........................................... 196
7.9.
Mejora de la comunicación empresarial y comercial
................ 197
7.10.
Resumen
................................................................................ 200
8.
EL INDIVIDUO FRENTE
А
LA COMUNICACIÓN
8.1.
necesidades básicas de reconocimiento, los
strokes
............ 207
8.2.
Las cuatro posiciones existenciales
......................................... 208
8.3.
Cómo mejorar los ambientes laborales y profesionales
........... 211
8.4.
El guión, qué es y cómo se nutre
............................................ 212
8.5.
La problemática del cambio
.................................................... 215
8.6.
El empleo del tiempo en el A.T
.............................................. 216
8.7.
La estructuración del empleo del tiempo, el tempograma
........ 220
8.8.
Resumen
................................................................................ 221
9. MARKETINO
Y COMUNICACIÓN
9.1.
El
marketingy
los flujos de comunicación
............................... 225
9.2.
Los elementos del
marketing
mix,
la comunicación o
«promo¬
tion»
....................................................................................... 226
9.3.
La
comunicación empresa-cliente, estrategias
push
y pull
........ 227
9.4.
La fuerza de ventas, el perfil del vendedor
.............................. 228
9.5.
Habilidades del vendedor
....................................................... 231
9.6.
Los conocimientos específicos del vendedor
........................... 233
9.7.
Resumen
................................................................................ 234
10.
CONVENCER Y PERSUADIR
10.1. Dos
grandes pasos para la consecución de un fin
.................... 239
10.2.
El producto o servicio visto desde la óptica del cliente
............ 240
10.3.
La evaluación del producto, ventajas competitivas
.................. 242
10.4.
Creación del
argumentario,
puntos fuertes y débiles
................ 244
10
COMUNICACION Y NEQOCIACION
COMERCIAL
10.5.
Objeciones
previstas, análisis competitivo
.............................. 246
10.6.
Qué y cómo argumentar
......................................................... 246
10.7.
Resumen
................................................................................ 248
11.
LOS PASOS PARA VENDER
.1.
Tres elementos en la venta
..................................................... 251
.2.
Primer paso: La presentación y apertura
.................................. 255
.3.
Segundo paso: El sondeo
........................................................ 257
.4.
Tercer paso: La exposición
..................................................... 259
.5.
Cuarto paso: El tratamiento de objeciones
.............................. 259
.6.
Caso práctico
......................................................................... 267
.7.
Quinto paso: La oferta y el cierre
............................................ 268
.8.
Resumen
................................................................................ 275
12.
BIBLIOGRAFIA
GENERAL
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