Verfügbarkeit: Sales Excellence

Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Homburg, Christian 1962- (VerfasserIn), Schäfer, Heiko 1972- (VerfasserIn), Schneider, Janna (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Springer Gabler 2012
Ausgabe:	7. Aufl.
Schlagworte:	Strategisches Management Vertrieb
Online-Zugang:	Inhaltstext Ausführliche Beschreibung Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	XVII, 376 S. Ill., graph. Darst.
ISBN:	9783834929181 3834929182

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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS VORWORT ZUR SIEBTEN AUFLAGE IX VORWORT ZUR ERSTEN AUFLAGE XI EINLEITUNG 1 1. DIE PROFESSIONALISIERUNGSOFFENSIVE IM VERTRIEB - D E R SALES-EXCELLENCE-ANSATZ ALS WEGWEISER. 1 1.1 DER VERTRIEB A U F D E M W E G IN DIE "LEISTUNGSZANGE" 1 1.2 KENNEN SIE DIESE PROBLEME? 6 1.3 D E R SALES-EXCELLENCE-ANSATZ IM UEBERBLICK 9 1.4 D E R SALES-EXCELLENCE-ANSATZ IN DER A N W E N D U N G 15 1.5 LOHNT SICH SALES EXCELLENCE? 22 TEIL I: VERTRIEBSSTRATEGIE - DIE GRUNDLEGENDE WEICHENSTELLUNG 27 2. KUNDEN - DER FOKUS DER VERTRIEBSSTRATEGIE 31 2.1 KUNDENDEFINITION UND KUNDENNUTZEN - DIE BASIS DER MARKTBEARBEITUNG 31 2.2 KUNDENPRIORISIERUNG UND -SEGMENTIERUNG - ABSCHIED V O M "EINHEITSKUNDEN" 3 4 2.3 KUNDENBINDUNG - SCHLUESSEL Z U M LANGFRISTIGEN ERFOLG 4 2 3. WETTBEWERBSVORTEILE - SCHNELLER, HOEHER, WEITER 4 5 4. VERTRIEBSWEGE UND VERTRIEBSPARTNER - DEN W E G Z U M KUNDEN GESTALTEN 4 9 4.1 WAHL DER VERTRIEBSSTRUKTUR - DIE GRUNDSATZENTSCHEIDUNG IM VERTRIEB 51 4.2 AUSWAHL UND ZUSAMMENARBEIT M I T VERTRIEBSPARTNEM - KUSCHELN O D E R KAEMPFEN? 6 4 5. PREISPOLITIK - D E R PREIS IST HEISS 7 3 5.1 PREISPOSITIONIERUNG - DIE GRUNDSAETZLICHE STOSSRICHTUNG 7 4 5.2 KOSTEN, WETTBEWERB, KUNDENNUTZEN - DIE GRUNDLAGEN DER PREISBILDUNG 7 5 5.3 PREISDIFFERENZIERUNG - JEDEM DAS SEINE? 7 8 5.4 RABATT- UND KONDITIONENPOLITIK - DER FLUCH DER PREISTREPPE 82 5.5 PREISAKTIONEN - VORSICHT, FALLE! 86 5.6 PREISKOMPLEXITAET - UEBERFORDERUNG DES KUNDEN 87 5.7 COMPETITIVE BIDDING UND INTERNET-AUKTIONEN 91 5.8 PREISHARMONISIERUNG - D E R K A M P F MIT DEN REIMPORTEN 9 4 5.9 EXKURS: W A S PRICING-PROFIS BESSER MACHEN 9 8 6. DAS ZAHLENGERUEST DER VERTRIEBSSTRATEGIE - ZIELE UND RESSOURCEN 100 CHECKLISTE ZU TEIL F : VERTRIEBSSTRATEGIE - DIE GRUNDLEGENDE WEICHENSTELLUNG 104 TEIL II: VERTRIEBSMANAGEMENT - STRUKTUREN UND PROZESSE GESTALTEN, MENSCHEN FUEHREN UND KULTUR LEBEN 109 7. VERTRIEBSORGANISATION - STRUKTUREN UND PROZESSE ERFOLGREICH GESTALTEN 110 7.1 DIE GRUNDSAETZLICHE AUSRICHTUNG IM VERTRIEB - PRODUKTE, REGIONEN, ABSATZKANAELE ODER KUNDEN? 111 HTTP://D-NB.INFO/1025056612 IMAGE 2 XVI INHALTSVERZEICHNIS 7.2 DER FLUCH DER SCHNITTSTELLEN 118 7.3 BREMSKLOTZ BUEROKRATIE 127 7.4 ANLAUFSTELLEN FUER KUNDEN - UNKOMPLIZIERT, ZUVERLAESSIG UND SCHNELL 131 8. PLANUNG UND KONTROLLE - DER MITTELWEG ZWISCHEN "BLINDFLUG" UND "ZAHLENFRIEDHOEFEN" 134 9. PERSONALMANAGEMENT - DAS STIEFKIND DES VERTRIEBS 142 9.1 VERSTEHEN, WOVON LEISTUNG ABHAENGT 143 9.2 PERSONALGEWINNUNG - PROFESSIONALITAET VON ANFANG A N 144 9.3 PERSONALENTWICKLUNG - STILLSTAND BEDEUTET RUECKSCHRITT 147 9.4 FUEHRUNGSSTILE - VON PATRIARCHEN, DESPOTEN UND "RICHTIGEN" MANAGERN 152 9.5 ZIELVEREINBARUNGEN - DIE BALANCED SCORECARD IM VERTRIEB 157 9.6 ANREIZSYSTEME - W H A T GETS REWARDED, GETS DONE! 164 10. KULTUR IM VERTRIEB - DIE MACHT DER UNGESCHRIEBENEN GESETZE 170 10.1 DIE KULTUR IM VERTRIEB GREIFBAR MACHEN 170 10.2 KULTUR MANAGEN UND VERAENDERN 177 CHECKLISTE ZU TEIL II: VERTRIEBSMANAGEMENT - STRUKTUREN UND PROZESSE GESTALTEN, MENSCHEN FUHREN UND KULTUR LEBEN 182 TEIL III: INFORMATIONSMANAGEMENT ALS SCHLUESSEL ZUR PROFESSIONALITAET IM VERTRIEB 187 11. GRUNDLAGEN Z U M VERSTAENDNIS VON INFORMATIONSSYSTEMEN 189 11.1 ANFORDERUNGEN AN EIN INFORMATIONSSYSTEM 189 11.2 SECHS SCHRITTE A U F D E M W E G ZU EINEM BENUTZERORIENTIERTEN INFORMATIONSSYSTEM 191 11.3 DIE AKZEPTANZBARRIEREN UEBERWINDEN 194 12. DER KUNDE - DAS UNBEKANNTE WESEN? 196 12.1 KUNDENINFORMATIONEN, A U F DIE SIE NICHT VERZICHTEN KOENNEN 196 12.2 DIE KUNDENSTRUKTUR - WEGWEISER FUER DEN RESSOURCENEINSATZ 2 0 0 12.3 DIE KUNDENPROFITABILITAET - BEI WELCHEN KUNDEN WIRD GELD VERDIENT? 2 1 5 12.4 KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBINDUNG - W I E STABIL SIND GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN? 2 2 3 12.5 ANALYSE DES BESCHAFFUNGSVERHALTENS VON FINNENKUNDEN 2 3 2 13. WETTBEWERBSINFORMATIONEN - DEN GEGNER KENNEN 2 3 6 14. D E R MARKT - TRENDS FRUEHZEITIG ERKENNEN 241 15. INFORMATIONEN UEBER INTERNE PROZESSE - SAND IM GETRIEBE? 245 16. C R M UND C A S - DIE WEGWEISER IM DSCHUNGEL DER INFORMATIONEN 2 4 8 CHECKLISTE ZU TEIL III: INFORMATIONSMANAGEMENT ALS SCHLUESSEL ZUR PROFESSIONALITAET IM VERTRIEB 2 5 4 IMAGE 3 INHALTSVERZEICHNIS XVII TEIL IV: KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT - AM BALI BLEIBEN! 259 17. DIE VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT - VON VIELWISSERN, SOCIALIZERN UND ALLROUNDERN 261 17.1 PERSOENLICHKEITSMERKMALE - SICH SELBST UND ANDERE M OE G E N 2 6 2 17.2 SOZIALKOMPETENZ - PROFESSIONALITAET IN DER INTERAKTION 2 6 6 17.3 FACHKOMPETENZ - DER WISSENSSCHATZ DES VERTRIEBSMITARBEITERS 2 7 5 17.4 VERTRIEBSMITARBEITER GEZIELT ENTWICKELN 2 8 3 18. BEZIEHUNGSMANAGEMENT ABRUNDEN - MESSEN, CALL CENTER, INTERNET 2 8 6 18.1 MESSEN - TREFFPUNKT MIT D E M KUNDEN 2 8 6 18.2 CALL CENTER - D E R HEISSE DRAHT 2 9 0 18.3 DAS INTERNET IM BEZIEHUNGSMANAGEMENT - MOEGLICHKEITEN UND ERFOLGSFAKTOREN 2 9 3 19. KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT - DEN KUNDEN Z U M " F A N " MACHEN 302 19.1 KUNDENBINDUNG - DIE GRUNDLAGEN 3 0 2 19.2 KUNDENZEITSCHRIFTEN, -KARTEN, -COUPONS, -CLUBS UND VIRTUAL COMMUNITIES - DIE (NEO-)KLASSIKER DER KUNDENBINDUNG 3 0 4 19.3 VALUE-ADDED SERVICES - DAS ASS I M AERMEL 311 19.4 BESCHWERDEN - LAESTIGE NOERGELEI, RUHESTOERUNG ODER CHANCE? 3 1 7 19.5 KUNDENABWANDERUNGSPRAEVENTION - VORBEUGEN STATT REPARIEREN 3 2 7 20. KEY ACCOUNT MANAGEMENT - DIE ENGE ZUSAMMENARBEIT M I T WICHTIGEN K U N D E N 3 3 0 21. RELATIONSHIP MODELLING - DIE GESCHAEFTSBEZIEHUNG FEST IM GRIFF. 341 CHECKLISTE Z U TEIL IV: KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT - A M BALL BLEIBEN! 3 4 6 EPILOG 351 ABBILDUNGSVERZEICHNIS 354 TABELLENVERZEICHNIS 358 LITERATURVERZEICHNIS 3 6 0 STICHWORTVERZEICHNIS 3 7 4 DIE AUTOREN 377
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