Vorsorgekonzepte verständlich verkaufen: ein Leitfaden für Praktiker
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| Veröffentlicht: |
Borsdorf
edition winterwork
2012
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT VON DIRK KREUTER 5
1. EINLEITUNG 12
1.1 "VORSORGEKONZEPTE" 13
1.2 "VERSTAENDLICH VERKAUFEN" 14
1.3 GASTBEITRAG "KLARTEXT STATT K A U D E R W E L S C H " V O N PROF.
DR. FRANK BRETTSCHNEIDER 17
2. LEISTUNGEN DER GESETZLICHEN SOZIALVERSICHERUNGEN ALS ANSATZ
PUNKTE ZUR KUNDENANSPRACHE 25
2.1 ANSATZPUNKTE AUS D E R GESETZLICHEN RENTENVERSICHERUNG 2 6
2.2 ANSATZPUNKTE AUS D E R GESETZLICHEN HINTERBLIEBENENABSICHERUNG 31
2.3 ANSATZPUNKTE A U S D E R GESETZLICHEN ERWERBSMINDERUNGSRENTE 3 3
2.4 ANSATZPUNKTE AUS D E R GESETZLICHEN PFLEGEVERSICHERUNG 3 7
2.5 ANSATZPUNKTE AUS D E R GESETZLICHEN UNFALLVERSICHERUNG 41
3. ERFOLGSFAKTOREN IM UMGANG MIT KUNDEN 45
3.1 CHARISMATISCHE PERSOENLICHKEIT ENTWICKELN 4 5
3.2 D E N ANDEREN VERSTEHEN 5 2
3.3 BASIS FUER ERFOLGREICHE GESPRAECHE LEGEN 5 6
4. BEDUERFNISSE DER KUNDEN 62
4.1 B E W E G G R UE N D E D E S K U N D E N 6 2
4.2 INTERESSE AN E I N E M VORSORGEGESPRAECH W E C K E N 6 4
4.3 DURCHBRECHEN SIE D E N INFORMATIONSPANZER DES K U N D E N 6 7
5. BEGEISTERN SIE IHRE KUNDEN DURCH EINE QUALIFIZIERTE
KUNDENANALYSE 72
5.1 EINSTIEG IN D A S ANALYSEGESPRAECH 7 3
5.2 PERSOENLICHE SITUATION 7 7
5.3 VORSORGEZIELE DES K U N D E N 7 8
5.4 TREFFEN SIE KONKRETE VEREINBARUNGEN 8 7
5.5 AKTUELLE FINANZIELLE SITUATION D E S K U N D E N 9 0
5.6 ANALYSE N A C H WERTPAPIERHANDELSGESETZ 102
5.7 UEBERLEITUNG Z U M PRAESENTATIONSTERMIN 106
6. NUTZEN SIE IHRE WICHTIGSTE RESSOURCE OPTIMAL 107
6.1 INDIVIDUALITAET D E S K U N D E N SINNVOLL NUTZEN 109
6.2 ERFOLGSFAKTOREN FUER DIE PRAESENTATION BEI VERSCHIEDENEN K U N D E N T
Y P E N 111
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IMAGE 2
7. LOESUNGEN VERSTAENDLICH PRAESENTIEREN 113
7.1 ERFOLGSFAKTOREN D E R VERSTAENDLICHEN PRAESENTATION 115
7.1.1 VORSORGEVORSCHLAEGE NUTZENORIENTIERT PRAESENTIEREN 116
7.1.2 U M G A N G MIT E I N W AE N D E N DES K U N D E N 118
7.1.3 WIRKUNGSSTEIGERNDE SPRACHMUSTER 119
7.1.4 BILDER, METAPHERN U N D GESCHICHTEN WIRKUNGSVOLL EINSETZEN 125
7.1.5 UEBERZEUGEN DURCH BEWEISE 127
7.1.6 GASTBEITRAG "GUETESIEGEL" V O M INSTITUT FUER VORSORGE U N D
FINANZPLANUNG 129
7.1.7 PREISE ERFOLGREICH VERKAUFEN 132
7.2 BEISPIELPRAESENTATIONEN INKLUSIVE E I N W A N D B E H A N D L U N G
137
7.2.1 BEISPIELPRAESENTATION BERUFSUNFAEHIGKEITSABSICHERUNG 141
7.2.2 BEISPIELPRAESENTATION HINTERBLIEBENENVORSORGE 145
7.2.3 BEISPIELPRAESENTATION ALTERSVORSORGE 149
7.2.4 BEISPIELPRAESENTATION PFLEGEABSICHERUNG 158
7.2.5 BEISPIELPRAESENTATION UNFALLABSICHERUNG 163
7.3 K U N D E N Z U M ABSCHLUSS FUHREN 166
7.4 Z U S A T Z V E R K A U F 168
7.4.1 UNFALLVERSICHERUNG MIT BEITRAGSRUECKGEWAEHR 168
7.4.2 Z U S A T Z V E R K A U F SACHVERSICHERUNGSCHECK 170
7.4.3 Z U S A T Z V E R K A U F RUERUP-RENTE 171
7.4.4 Z U S A T Z V E R K A U F BETRIEBLICHE ALTERSVORSORGE 174
8. UMGANG MIT UNENTSCHLOSSENEN KUNDEN 178
9. KUNDENBINDUNG STAERKEN 181
10. FAZIT 186
ANHANG: BEISPIEL FUER EINEN BERATUNGSBOGEN 189
ANHANG: BEISPIEL FUER EINEN SELLING-GUIDE ZUR VORSORGEBERATUNG. 197
PRAXISBERICHT VON REINER ZELLER 200
PRAXISBERICHT VON PETER KUNZE 202
ABBILDUNGSVERZEICHNIS 204
RALF MEYER: MIT SYSTEM ZUM VERKAUFSERFOLG - GARANTIERT! 2 0 6
ROBERT MUELLER: VERSICHERUNGSVERMITTLER: VERANTWORTUNG O D E R UMSATZ?
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