Schnecken hüpfen nicht: erfolgeich Neukunden gewinnen mit System
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
REDLINE
2012
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 204 S. graph. Darst. 210 mm x 148 mm |
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IMAGE 1
INHALT
KAPITEL 1: WO BITTE GEHT'S HIER ZUM VERKAUFSERFOLG? EINE KURZE
GEBRAUCHSANWEISUNG 11
ZUSAMMENFASSUNG 14
KAPITEL 2: WAS WOLLT IHR SEIN: VERKAEUFER ODER SCHNECKEN? 15
2.1 VOM UMGANG MIT DEM VERKAEUFER-SCHMERZ 18
FLUCHTWEG 1: VERDRAENGEN 20
UEBUNG: DES KAISERS NEUE KLEIDER 22
FLUCHTWEG 2: ABLENKEN/VERZOEGERN 23
FLUCHTWEG 3: ABKUERZEN 24
2.2 SCHLEIMEN/EKEL VS. (SELBST-)RESPEKT 30
GRUND 1: MANGELNDE AUSBILDUNG 33
GRUND 2: SCHWARZE SCHAFE 34
TIPP 1: EHRLICHE LEISTUNG 37
TIPP 2: LEIDENSCHAFT 38
TIPP 3: POSITIONIERUNG 38
TIPP 4: DIE GOLDENE GRUNDREGEL 40
TIPP 5: VERKAEUFER - DAS OHR AM MARKT 40
TIPP 6: WERTE - EIN BLICK UEBER DEN GROSSEN TEICH 4 1 2.3 KRIECHEN ODER
HUEPFEN EINE FRAGE DER GRUNDAUSBILDUNG 4 3
LEKTION 1: TRAEGHEIT MACHT LANGSAM 47
LEKTION 2: FEHLENDER INSTINKT FUEHRT ZU NICHTS 48
5
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LEKTION 3: AKTIONISMUS HILFT AUCH NICHT WEITER 49
LEKTION 4: SELBSTVERSTAENDNIS SIEGT 50
2.4 SCHNECKEN SIND . SCHNECKEN EBEN - UND KEINE VERKAEUFER 52
ERSTE ERFOLGSKOMPONENTE: WISSEN SIE, WER SIE SIND! 54 ZWEITE
ERFOLGSKOMPONENTE: SAGEN SIE ACTION! 57 ZUSAMMENFASSUNG 58
KAPITEL 3: DIE VERKAEUFER-PERSOENLICHKEIT 61
3.1 PERSOENLICHKEITSKOMPETENZEN 63
OPTIMISMUS 63
SELBSTWERTGEFUEHL 64
SELBSTDISZIPLIN 65
3.2 SOZIALKOMPETENZEN 6 7
EMPATHIE 67
KONTAKTFREUDIGKEIT 68
3.3 FACH- UND METHODENKOMPETENZEN 69
3.4 MENTALTRAINING 70
ZUSAMMENFASSUNG 7 4
KAPITEL 4: DIE MUTTER ALLER FRAGEN: WIE FUNKTIONIERT AKQUISE? 7 5 ERSTE
GRUPPE: DIE GEHEIMNISKRAEMER 76
ZWEITE GRUPPE: DIE ANGEBER 76
DRITTE GRUPPE: DIE ANGSTHASEN 77
4.1 AKQUISE = KRISE? 78
DIE BEDEUTUNG DES WORTES KRISE 80
DIE BEDEUTUNG DES WORTES AKQUISE 81
4.2 DER DIGITALISIERTE KUNDE - DAS UNBEKANNTE WESEN? 83 4.3 DER MODERNE
VERKAEUFER 86
EIGENSCHAFT 1: PERMANENTE ERREICHBARKEIT 88
EIGENSCHAFT 2: DIGITALE UND PERSOENLICHE PRAESENZ 89
6
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4.4 MODERNE VERKAUFSTECHNIKEN 91
ERSTE VERKAUFSTECHNIK: MACHEN SIE IHREN KUNDEN NEUGIERIG 92
ZWEITE VERKAUFSTECHNIK: ENTWIRREN SIE IHR ANGEBOT 94 DRITTE
VERKAUFSTECHNIK: BIETEN SIE SERVICE 95
4.5 ZEHN AKQUISETIPPS 97
TIPP 1: SETZEN SIE SICH HERAUSFORDERNDE ZIELE 97 TIPP 2: WERDEN SIE EIN
GUTER VERKAEUFER 98
TIPP 3: ARBEITEN SIE AN IHREM TALENT 99
TIPP 4: PLANEN SIE IM VORAUS 99
TIPP 5: EINE GUTE ATMOSPHAERE IST WICHTIG 100
TIPP 6: LEBEN SIE DIE BEIDEN GRUNDPFEILER EINES ERFOLGREICHEN
VERKAUFSGESPRAECHS 100
TIPP 7: BEACHTEN SIE DAS GESETZ DER GROSSEN ZAHL 101 TIPP 8: TIMEN SIE
WICHTIGE TELEFONATE RICHTIG 102 TIPP 9: FINDEN SIE IHREN RHYTHMUS 102
TIPP 10: AKQUIRIEREN SIE REGELMAESSIG 103
ZUSAMMENFASSUNG 104
KAPITEL 5: INTUITIVE SALES PROCESS - DAS ISP-MODELL 105
5.1 LMAA 113
5.2 E M 114
5.3 DEZE 116
SEIEN SIE EHRLICH 118
SEIEN SIE KONKRET 119
SEIEN SIE DEZENT 119
5.4 MALOMA ODER TAKETE 121
5.5 GIFTPILZE & TRETMINEN 123
5.6 SELLING-STORY 125
SCHRITT 1: DIE BOTSCHAFT 128
SCHRITT 2: GESPRAECHSEINSTIEG 128
SCHRITT 3: KUERZE 129
7
IMAGE 4
INHALT
5.7 KRIGA 131
5.8 M + N + P = W :
IHRE FORMEL FUER DEN ENTSCHEIDUNGSPROZESS 134
WERT 135
MERKMALE 135
NUTZEN 137
PREIS 138
5.9 G&S = GEBIETS- UND SELBSTMANAGEMENT 138
5.10 ECHTE W V (WIEDERVORLAGEN)-CHANCEN 140
5.11 WYSIWYG (WHAT YOU SEE IS WHAT YOU GET) 142
5.12 INDIVIDUAL SELLING 144
5.13 ZIEL: TERMINE VEREINBAREN, CHANCEN AUFBAUEN, DIREKT VERKAUFEN, NIE
WIEDER KALTAKQUISE 145
WAS IST DAS WESENTLICHE AN ZIELEN? 146
5.14 DIGITALE RECHERCHE 147
5.14 SALES TROJANER 148
5.15 ANRUF 1-3 150
5.16 ENTSCHEIDER JA/NEIN 152
5.17 ABSICHTSERKLAERUNG 154
5.18 TANNENBAUM-MODELL 155
5.19 VORWAND 1-3 157
5.20 K O N A L - 5 161
5.21 ACTION 162
5.22 E M = EMOTIONALER MARKER II 164
5.23 EMPFEHLUNG (EMPFEHLUNGSMARKETING) 166
5.24 W V = WIEDERVORLAGE 167
5.25 ZEIT: 1 STUNDE PRO TAG UND 220 TAGE IM JAHR 172
5.26 PEOPLE, DIGITAL, LIVE 174
5.27 SOCIAL MEDIA 178
ZUSAMMENFASSUNG 182
KAPITEL 6: UND ACTION! 185
PERSOENLICHKEITSENTWICKLUNG 185
8
IMAGE 5
NEUKUNDENGEWINNUNG 186
VERKAEUFERSCHULUNG 187
TAGEBUCH 187
IHRE ZWOELF ERFOLGSREGELN 189
EPILOG 191
UEBER DEN AUTOR 193
DANKSAGUNG ODER EINFACH MAL DANKE SAGEN! 197
STICHWORTVERZEICHNIS 201
9 |
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