Akquisition von Dienstleistungen: Angewandte Psychologie für die berufliche Praxis
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| Veröffentlicht: |
Berlin [u.a.]
Springer Gabler
2012
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IMAGE 1
INHALT
VORUEBERLEGUNGEN ZUR AKQUISITION UND DEM VERKAUF VON DIENSTLEISTUNGEN 1
DER VERKAUF VON DIENSTLEISTUNGEN: UNTERSCHIED ZUM
PRODUKTVERKAUF UND DARAUS RESULTIERENDE NOTWENDIGE VORBEREITUNG 9
2.1 BEDUERFNISSE UND BEDUERFNISTHEORIEN 11
2.2 ARTEN VON KAUFENTSCHEIDUNGEN IM PRIVATEN UND GESCHAEFTLICHEN UMFELD
14
2.3 DIE BESONDERHEITEN IN DER BEZIEHUNG VON UNTERNEHMEN UND DEREN
DIENSTLEISTERN 22
2.4 DIE ECKPFEILER UNTERSCHIEDLICHER AKQUISEANSAETZE 27
2.5 DENKEN UND ENTSCHEIDEN 48
DEN AUFTRAGGEBER BEGEISTERN: INDIVIDUELL ZUGESCHNITTENE ARGUMENTATION
ALS ERFOLGSFAKTOR . . . . 57
3.1 UNTERSCHIEDLICHE ROLLEN IM KAUFPROZESS IN ABHAENGIGKEIT VON DER
UNTERNEHMENSORGANISATION UND DER HIERARCHISCHEN POSITION 61
3.2 BEDEUTUNG UND ABGRENZUNG QUANTITATIVER UND QUALITATIVER
NUTZENARGUMENTATIONEN 68
3.3 DIE UNTERNEHMENSSITUATION ALS ENTSCHEIDUNGSKRITISCHES ARGUMENT 73
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IMAGE 2
VI AKQUISITION VON DIENSTLEISTUNGEN
4 DIE UMSETZUNG: DIENSTLEISTUNGSAKQUISITION IM TAEGLICHEN LEBEN 107
4.1 DIE BESONDERE SCHWIERIGKEIT DER KALTAKQUISE . . . . 108 4.2
VERMEIDUNG DER KALTAKQUISE DURCH KONTAKTANBAHNUNG UND -PFLEGE 113
4.3 MERKPUNKTE F UE R DIE SCHRIFTLICHE UND MUENDLICHE VEREINBARUNG VON
GESPRAECHSTERMINEN 120
4.4 ERWARTUNGSHALTUNGEN DER KUNDEN VOR UND IM ERSTEN PERSOENLICHEN
GESPRAECH 126
4.5 DIE UNIQUE SELLING PROPOSITION (USP) ALS RAHMEN DER
ARGUMENTATIONSFUEHRUNG 130
4.6 FRAGETECHNIKEN ZUR ERMITTLUNG DER TATSAECHLICHEN BEDUERFNISSE DES
KUNDEN 135
4.7 WORAUF MAN IM GESPRAECH SONST NOCH ACHTEN SOLLTE 136
4.8 WIE ES NACH DEM ERSTEN MEETING WEITERGEHEN SOLLTE 141
LITERATUR 149
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