Die neuen Verkäufer: werden Sie zum Top Selling Professional
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Weinheim
Wiley-VCH
2012
|
| Ausgabe: | 3. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 255 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 9783527506767 9783527664795 9783527664788 9783527664771 |
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I NHALTSVERZEICHNIS
EINLEITUNG Z U R N E U A U F L A G E
WENN SIE WISSEN WOLLEN, IN DEN HAENDEN HALTEN... HARDWARE 17 SOFTWARE 18
1 E I N S T I M M U N G 21
DIE STRATEGIE DES ERFOLGES 21 DER LERNPROZESS 28 FLEXIBILITAET ALS
ERFOLGSFAKTOR 31
2 P O P U L AE R E I R R T UE M E R Z U M T H E M A V E R H A N D L U N G
35
IRRTUM I: VERHANDELN SIE NACH DEM WIN-WIN-PRINZIP 35 IRRTUM 2 : BRECHEN
SIE VERHANDLUNGEN NIE AB 38 IRRTUM 3: KOMMUNIZIEREN SIE IMMER EXPLIZIT 4
2 IRRTUM 4 : N E N N E N SIE IHRE ZIELE 47
IRRTUM 5: STELLEN SIE VIELE FRAGEN 4 9 IRRTUM 6: DAS GESCHAEFT IST
ABGESCHLOSSEN, WENN DER VERHAND LUNGSPARTNER EINVERSTANDEN IST. 52
IRRTUM 7 : MENSCHEN ENTSCHEIDEN RATIONAL 5 4
3 P L A N U N G S K O M P E T E N Z 63
IHRE PERSOENLICHE VERTRIEBSSTRATEGIE: AKTIVITAETEN VERSUS ERGEBNIS 63 DAS
4-BOX-MODELL ZUR AKTIVITAETENORIENTIERTEN VERTRIEBSSTEUERUNG 71 *
DER SALES CYCLE I M 4-BOX-MODELL 71
DIE DYNAMIK DES 4-BOX-MODELLS 72 ZUKUENFTIGE BEWERTUNG DES
VERTRIEBSERFOLGES 75 DIE STRATEGIEFALLE: REBUYING VERSUS NEW SALES 79
11
WAS IN DEM BUCH STEHT, DAS SIE GERADE
16
DIE NEUEN VERKAEUFER W E R N E R K A T Z E N G R U B E R COPYRIGHT 2012
WILEY-VCH VERLAG G M B H & CO. KGAA, W E I N H E I M
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IMAGE 2
4 V O R B E R E I T U N G A U F D I E V E R H A N D L U N G 85
BEKANNTE VERHANDLUNGSSTILE 85 DIE PHASEN DER VERHANDLUNG 88 FAKTOREN DER
ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 93 WERTSCHOEPFUNGSKETTEN DES KUNDEN 98
5 V E R H A N D L U N G S S T R A T E G I E N E I N E S T O P S E L L I
N G
P R O F E S S I O N A L S 101
DER INTERAKTIONSPROZESS U N D SEINE FOLGEN 101 DER SYSTEMATISCHE
VERHANDLUNGSAUFBAU DURCH DAS S.A.L.E.S.-MODELL 108 DIE S-PHASEDES
S.A.L.E.S.-MODELLS 110
KOENIGLICHE FRAGETECHNIK 114
VON DER VERGANGENHEIT ZUR ZUKUNFT FRAGEN - BEDARF ENTWICKELN 125 DIE
FOKUSSIERTE FRAGETECHNIK 130
DIE AKZEPTANZPHASEN DURCH AKTIVES ZUHOEREN GESTALTEN DIE
ARGUMENTATIONSPHASE 146 EINWANDBEHANDLUNG 153
VERBALE U N D NONVERBALE EINWAENDE ANNEHMEN 156 TECHNIKEN DER
EINWANDBEHANDLUNG 158 PROZESS DER EINWANDBEHANDLUNG 159
MACHEN SIE MIR BITTE EIN ANGEBOT... 161 DIE PREISVERHANDLUNG 164 WAS IST
EIN PREIS ? 167 DREHEN SIE DEN SPIESS U M 171 WAS IST TEUER? 175
NENNEN SIE IHREN PREIS ZUERST 179
VON OBEN NACH UNTEN VERHANDELN 181 GRUNDSAETZE DER PREISVERHANDLUNG 183
WANN IST EINE VERHANDLUNG ERFOLGREICH ? 193
6 P S Y C H O L O G I E D E S V E R H A N D E I N S 197
REZIPROZITAET - WIE D A MIR, SO ICH DIR 197 DAS VERGELTUNGSPRINZIP 2 0 0
COMMITMENT U N D VERBINDLICHKEIT 201 SOZIALE BEWAEHRTHEIT 207
INHALTSVERZEICHNIS
IMAGE 3
ATTRAKTIVITAET, SYMPATHIE U N D DARAUS RESULTIERENDE KOGNITIVE
VERZERRUNGEN 211 FREUNDSCHAFT U N D VERTRAUEN 216
DIE MAGISCHE 7 - DIE MILLER SCHE ZAHL 220 EINER FUER ALLE 224
AUTORITAET 228
7 T Y P O L O G I E D E R V E R H A N D L U N G S S T I L E 233
DIE UNTERSCHIEDLICHEN TYPOLOGIEN U N D IHRE AUSWIRKUNG IN VERHANDLUNGEN
233 VERKAEUFER-/KUNDEN-MATRIX 245
BEDENKEN SIE... 251
UE B E R D E N A U T O R 253
Z U G U T E R L E T Z T 255
INHALTSVERZEICHNIS I 9
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