Pricing in Business-to-Business-Geschäftsbeziehungen: eine Analyse der Preissuche und der Preisfairness
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Springer Gabler
2012
|
| Schriftenreihe: | Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim
Springer Gabler Research |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
IX
INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT V
VORWORT VII
INHALTSVERZEICHNIS IX
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
TABELLENVERZEICHNIS XV
1. EINFUEHRUNG IN DIE THEMATIK 1
1.1 RELEVANZ DES PRICING IN B2B-MAERKTEN UND B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 1
1.2 STAND DER FORSCHUNG ZUR PREISSUCHE 6
1.3 STAND DER FORSCHUNG ZUR PREISFAIRNESS 1 1
1.4 FORSCHUNGSFRAGEN UND AUFBAU DER ARBEIT 19
2. INTERNE VERSUS EXTERNE PREISSUCHE IM B2B-KAUFVERHALTEN - DIE
MODERIERENDE ROLLE DER KUNDENZUFRIEDENHEIT 2 3
2.1 EINLEITUNG 23
2.2 BEZUGSRAHMEN DER UNTERSUCHUNG 26
2.2.1 UEBERBLICK UEBER DAS UNTERSUCHUNGSMODELL 26
2.2.2 DEFINITION DER KONSTRUKTE 26
2.3 HYPOTHESENHERLEITUNG 28
2.3.1 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN DER BEDEUTUNG DES PREISES IN EINER
KAUFENTSCHEIDUNG UND DER EXTERNEN SOWIE INTERNEN PREISSUCHE 28
2.3.2 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN DER EXTERNEN SOWIE INTERNEN PREISSUCHE
UND DEM VOM KUNDEN GEZAHLTEN PREISPREMIUM 30
2.3.3 VERGLEICH DER STAERKE DER BEZIEHUNG ZWISCHEN INTERNER SOWIE
EXTERNER PREISSUCHE UND DEM VOM KUNDEN GEZAHLTEN PREISPREMIUM 3 1
2.3.4 DER MODERIERENDE EINFLUSS DER KUNDENZUFRIEDENHEIT 32
2.3.5 DIE BEZIEHUNG ZWISCHEN DER KUNDENZUFRIEDENHEIT UND DEM VOM KUNDEN
GEZAHLTEN PREISPREMIUM 33
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IMAGE 2
X INHALTSVERZEICHNIS
2.4 METHODIK 35
2.4.1 DATENERHEBUNG UND STICHPROBE 35
2.4.2 MESSUNG DER KONSTRUKTE 37
2.4.3 RELIABILITAET UND VALIDITAET DER KONSTRUKTMESSUNG 40
2.5 ERGEBNISSE DER HYPOTHESENPRUEFUNG 4 1
2.5.1 HAUPTEFFEKTE 4 1
2.5.2 MODERIERENDE EFFEKTE 43
2.5.3 TEST AUF COMMON METHOD BIAS 45
2.5.4 ERGEBNISVALIDIERUNG DURCH EINE ANBIETER-STICHPROBE 46
2.6 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 48
2.6.1 IMPLIKATIONEN F UE R DIE FORSCHUNG 48
2.6.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 54
3. DIE GEWINNAUSWIRKUNGEN VON DISTRIBUTIVER, PROZEDURALER UND
INTERAKTIONALER PREISFAIRNESS IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 5 6
3.1 EINLEITUNG 56
3.2 BEZUGSRAHMEN DER UNTERSUCHUNG 59
3.2.1 UEBERBLICK UEBER DAS UNTERSUCHUNGSMODELL 59
3.2.2 ORGANISATIONALE GERECHTIGKEITSTHEORIE 60
3.2.3 FAIRNESS IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 62
3.2.4 PREISFAIRNESS IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 63
3.2.5 AUSWIRKUNGEN DER PREISFAIRNESS IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 66
3.2.6 MODERATORVARIABLEN 67
3.3 HYPOTHESENHERLEITUNG 69
3.3.1 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN DISTRIBUTIVER PREISFAIRNESS UND DER
ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN 69
3.3.2 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN PROZEDURALER PREISFAIRNESS UND DER
ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN 70
3.3.3 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN INTERAKTIONALER PREISFAIRNESS UND DER
ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN 72
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
XI
3.3.4 DER EINFLUSS DER ZAHLUNGSBEREITSCHAFT DES KUNDEN AUF DIE
ANBIETERPROFITABILITAET 74
3.3.5 DER MODERIERENDE EINFLUSS DER DELEGATION DER
PREISVERANTWORTUNG AN DEN VERTRIEB 75
3.3.6 DER MODERIERENDE EINFLUSS DER WETTBEWERBSINTENSITAET AUF DEM
ABSATZMARKT DES KUNDEN 78
3.4 METHODIK 80
3.4.1 DATENERHEBUNG UND STICHPROBE 80
3.4.2 MESSUNG DER KONSTRUKTE 82
3.4.3 RELIABILITAET UND VALIDITAET DER KONSTRUKTMESSUNG 87
3.5 ERGEBNISSE DER HYPOTHESENPRUEFUNG 89
3.5.1 HAUPTEFFEKTE 89
3.5.2 MODERIERENDE EFFEKTE 90
3.6 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 93
3.6.1 IMPLIKATIONEN F UE R DIE FORSCHUNG 93
3.6.2 IMPLIKATIONEN F UE R DIE PRAXIS 97
4. DIE NEGATIVEN AUSWIRKUNGEN FEHLERHAFTER PREISFAIRNESSURTEILE DURCH
ANBIETER IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 9 9
4.1 EINLEITUNG 99
4.2 BEZUGSRAHMEN DER UNTERSUCHUNG 102
4.2.1 FEHLERHAFTE PREISFAIRNESSURTEILE DURCH ANBIETER IN
B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 102
4.2.2 AKTUELLER FORSCHUNGSSTAND ZU WAHRNEHMUNGSDISKREPANZEN IN
B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 103
4.2.3 DER SELF-ENHANCEMENT BIAS 104
4.2.4 DIE AUSWIRKUNGEN FEHLERHAFTER PREISFAIRNESSURTEILE DURCH
ANBIETER IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 105
4.2.5 DIE VORAUSSETZUNGEN FEHLERHAFTER PREISFAIRNESSURTEILE DURCH
ANBIETER IN B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 106
4.3 HYPOTHESENHERLEITUNG 109
IMAGE 4
XII
INHALTSVERZEICHNIS
4.3.1 DER EINFLUSS FEHLERHAFTER PREISFAIRNESSURTEILE DURCH ANBIETER IN
B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN AUF DIE ZAHLUNGSBEREITSCHAFT UND DIE
KUNDENZUFRIEDENHEIT 109
4.3.2 HYPOTHESEN ZU DEN VORAUSSETZUNGEN FEHLERHAFTER
PREISFAIRNESSURTEILE DURCH ANBIETER IN B2B- GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 111
4.3.2.1 DAS REALISTIC ACCURACY MODEL 111
4.3.2.2 NUTZUNG DER KOSTEN-PLUS-PREISBESTIMMUNG 112
4.3.2.3 FOKUS AUF NIEDRIGPREISPOSITIONIERUNG 113
4.3.2.4 AUSMASS DER PREISDIFFERENZIERUNG 113
4.3.2.5 EINSATZ VON BENEFIT SELLING 115
4.3.2.6 HAEUFIGKEIT UND INTENSITAET DER PREISVERHANDLUNGEN 115
4.4 METHODIK 117
4.4.1 DATENERHEBUNG UND STICHPROBE 117
4.4.2 MESSUNG DER KONSTRUKTE 119
4.4.3 DER ANSATZ DES LATENT CONGRUENCE MODELING 124
4.4.4 RELIABILITAET UND VALIDITAET DER KONSTRUKTMESSUNG 126
4.5 ERGEBNISSE 129
4.5.1 DIE RELEVANZ FEHLERHAFTER PREISFAIRNESSURTEILE DURCH ANBIETER IN
B2B-GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN 129
4.5.2 ERGEBNISSE DER HYPOTHESENTESTS 130
4.6 DISKUSSION DER ERGEBNISSE 135
4.6.1 IMPLIKATIONEN F UE R DIE FORSCHUNG 135
4.6.2 IMPLIKATIONEN FUER DIE PRAXIS 138
5. SCHLUSSBETRACHTUNG 140
LITERATURVERZEICHNIS 1 5 1 |
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| spelling | Allmann, Jan 1983- Verfasser (DE-588)1021940011 aut Pricing in Business-to-Business-Geschäftsbeziehungen eine Analyse der Preissuche und der Preisfairness Jan Allmann Pricing in Business to Business Geschäftsbeziehungen Wiesbaden Springer Gabler 2012 XV, 178 S. graph. Darst. 21 cm txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Schriftenreihe des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU), Universität Mannheim Springer Gabler Research Zugl.: Mannheim, Univ., Diss., 2012 Preispolitik (DE-588)4047118-4 gnd rswk-swf Fairness (DE-588)4153589-3 gnd rswk-swf Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 gnd rswk-swf Preisbildung (DE-588)4047103-2 gnd rswk-swf (DE-588)4113937-9 Hochschulschrift gnd-content Business-to-Business-Marketing (DE-588)4631075-7 s Preispolitik (DE-588)4047118-4 s Preisbildung (DE-588)4047103-2 s Fairness (DE-588)4153589-3 s DE-604 X:MVB text/html http://deposit.dnb.de/cgi-bin/dokserv?id=4012597&prov=M&dok_var=1&dok_ext=htm Inhaltstext DNB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=024990557&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
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