Variable Vergütung im Vertrieb: 10 Bausteine für eine motivierende Entlohnung im Außen- und Innendienst
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Wiesbaden
Springer Gabler
2012
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IMAGE 1
VORWORT V
EINLEITUNG IX
1 MOTIVATOREN FUER VERKAEUFER 1
1.1 INTRINSISCHE VERSUS EXTRINSISCHE MOTIVATION 1
1.2 KOENNEN FUEHRUNGSKRAEFTE MOTIVIEREN? 4
1.3 DER IRRGLAUBE, DASS GELD NICHT MOTIVIERT 6
1.4 ZIELE ALS BASIS JEDER MOTIVATION 9
1.5 WAS GUT GEMACHTE VERGUETUNGSSYSTEME BEWIRKEN 11
2 ZEHN BAUSTEINE FUER EINE MOTIVIERENDE VARIABLE VERGUETUNG IM VERTRIEB .
. 13
2.1 BAUSTEIN 1: VARIABLE VERGUETUNG ALS FUEHRUNGS-UND STEUERUNGSINSTRUMENT
. . 13
2.2 BAUSTEIN 2: VERGUETUNG MEHRERER LEISTUNGSKRITERIEN 20
2.3 BAUSTEIN 3: VERGUETUNG VON DECKUNGSBEITRAEGEN 24
2.4 BAUSTEIN 4: ZIELPRAEMIEN STATT PROVISIONEN 28
2.5 BAUSTEIN 5: SPUERBARE VARIABLE EINKOMMENSANTEILE 39
2.6 BAUSTEIN 6: LEISTUNGSGERECHTE VERGUETUNG 46
2.7 BAUSTEIN 7: TEAMORIENTIERTE VERGUETUNG 49
2.8 BAUSTEIN 8: FLEXIBILITAET IM VERGUETUNGSMODELL 57
2.9 BAUSTEIN 9: MITARBEITER KOENNEN SICH IHR ZIEL SELBST GEBEN 61
2.10 BAUSTEIN 10: SCHNELLES FEEDBACK ZWISCHEN LEISTUNG UND VERGUETUNG . .
. . 65
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IMAGE 2
VIII INHALT
3 FALLBEISPIELE 69
3.1 VERGUETUNGSBEISPIEL TECHNISCHER GROSSHANDEL 69
3.2 VERGUETUNGSBEISPIEL HERSTELLER VON BODENBELAEGEN 74
3.3 VERGUETUNGSBEISPIEL HERSTELLER VON TEILEN FUER DIE
AUTOMOTIVE-INDUSTRIE . . . 78
3.4 VERGUETUNGSBEISPIEL HERSTELLER VON ELEKTRISCHEN BAUTEILEN 81
3.5 VERGUETUNGSBEISPIEL ANNONCENGESCHAEFT EINES VERLAGS 84
3.6 VERGUETUNGSBEISPIEL DIENSTLEISTUNGSUNTERNEHMEN 87
4 VORGEHENSWEISE BEI DER EINFUEHRUNG EINES NEUEN VERGUETUNGSSYSTEMS 91
4.1 EIN SENSIBLES VORHABEN SENSIBEL ANGEHEN 91
4.2 RECHTLICHE SITUATION 92
4.3 MITARBEITER U N D BETRIEBSRAETE IN DIE ENTWICKLUNG DES NEUEN
VERGUETUNGSMODELLS EINBEZIEHEN 94
4.4 DIE ROLLE DES EXTERNEN CHANGE AGENT 95
4.5 DAS VERGUETUNGSMODELL ATTRAKTIV GESTALTEN 97
4.6 DAS VERGUETUNGSSYSTEM AUF DIE BELANGE DES UNTERNEHMENS ZUSCHNEIDEN .
. 100
LITERATURVERZEICHNIS 103
SACHVERZEICHNIS 105
DER AUTOR 107 |
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