Verfügbarkeit: Die Vertriebs-Offensive

Die Vertriebs-Offensive: Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Lang, Ewald (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler 2012
Ausgabe:	3., erw. Aufl.
Schlagworte:	Sales-promotion
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Erscheint: 29. Februar 2012
Beschreibung:	250 S. 240 mm x 168 mm
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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS DIE VERTRIEBS-OFFENSIVE IN DER PRAXIS GELEITWORT VON HANS-JOACHIM PEZ, VIESSMANN-WERKE 9 VORWORT 13 D I E HERAUSFFORDERUNG: U M K AE M P F T E M AE R K T E 17 1. DAS PROBLEM: ALTE STRATEGIEN IN VERAENDERTEN M AE R K T E N 20 DIE FUENF PROBLEMFELDER ALTER VERTRIEBSSTRATEGIEN 21 HERAUSFORDERUNG POTENZIALAUSSCHOEPFUNG REAKTIV GELOEST 24 2. DIE LOESUNG: DIE VERTRIEBS-OFFENSIVE 26 SCHRITT 1: DIE ANALYSE DES IST-ZUSTANDES 27 SCHRITT 2: DIE ZIELE DEFINIEREN 28 SCHRITT 3: MASSGESCHNEIDERTE ERFOLGSSTRATEGIE ENTWICKELN 31 SCHRITT 4: RAHMENBEDINGUNGEN FUER UMSETZUNG SCHAFFEN 32 SCHRITT 5: OPERATIVER PLAN DER UMSETZUNG 35 S T R A T E G I E 1: V E R T R I E B S - O F F E N S I V E Z U R N E U K U N D E N G E W I N N U N G 37 1. W O R A U F AUFBAUEN? DIE ANALYSE 39 WAS WISSEN SIE GENAU UEBER IHRE KUNDEN? DIE KUNDENSTAMM-ANALYSE 39 DIE HISTORIE: ANALYSE DER DURCHGEFUEHRTEN AKTIVITAETEN 41 W E R WILDERT IN IHREM REVIER? DIE WETTBEWERBSANALYSE 43 IHR KOSTBARSTES VERTRIEBSKAPITAL: DIE MITARBEITERANALYSE 45 DIE TECHNISCHEN SYSTEME: ANALYSE DER INSTRUMENTE 4 6 CHECKLISTE D E R KOMPLETTEN ANALYSE 47 2. STRATEGISCHE UNTERNEHMENSZIELE QUALITATIV DEFINIEREN 49 CHECKLISTE ZIELE 55 3. ZIELKUNDEN DEFINIEREN UND ADRESSIEREN: DIE STRATEGIE 55 AUSWAHL DER ZIELGRUPPEN UND -KUENDEN 55 DIE MATRIX: SELEKTION DER PRODUKTE, ZIELGRUPPEN UND REGIONEN 58 KUNDENQUALIFIZIERUNG: ZUM ENTSCHEIDER VORDRINGEN 58 VERSTECKTE UND OFFENE KOSTEN: BUDGET FUER DIE VERTRIEBS-OFFENSIVE 61 INHALTSVERZEICHNIS 5 HTTP://D-NB.INFO/1018130888 IMAGE 2 CHECKLISTE AUSWAHL U N D QUALIFIZIERUNG D E R ZIELKUNDEN 62 PUSH ODER PULL: WAEHLEN SIE DEN PASSENDEN METHODENMIX 63 MIT UND OHNE TERMINVEREINBARUNG: DIE KALTAKQUISITION 66 CHECKLISTE KALTAKQUISITION 7 4 OFT ZITIERT, SELTEN GEMACHT: DAS EMPFEHLUNGSMANAGEMENT 75 CHECKLISTE EMPFEHLUNGSMANAGEMENT 79 VERTRIEBSPARTNER BRINGEN MEHR-WERT: DIE MULTIPLIKATOREN-METHODE 80 CHECKLISTE MULTIPLIKATOREN-METHODE 89 ERLEBNISORIENTIERT UND ANIMIEREND: DAS VERKAUFSEVENT 90 CHECKLISTE VERKAUFSEVENT 99 INTERESSENTEN-CENTER EINRICHTEN: NEUKUNDENGEWINNUNG AUF MESSEN FUNKTIONIERT 101 CHECKLISTE NEUKUNDENGEWINNUNG A U F EINER MESSE 107 GEMEINSAM ALLE AKTIV EINBINDEN: NEUKUNDENGEWINNUNGSTAG IM UNTERNEHMEN 109 CHECKLISTE NEUKUNDENGEWINNUNGSTAG I M UNTERNEHMEN 112 DAS POWER-TEAM: NEUKUNDENGEWINNUNG MITTELS TASK FORCE 113 4 . KAPAZITAETEN RICHTIG PLANEN: DIE RAHMENBEDINGUNGEN 114 ENGPAESSE VERMEIDEN: DIE ABSCHLIESSENDE KAPAZITAETSPLANUNG 114 ANPASSUNG DER ENTLOHNUNGSSYSTEME: WANN IST DIE KOMFORTZONE ERREICHT? 115 QUALITAETSMANAGEMENT IM VERTRIEB: PROZESSSTANDARDS DEFINIEREN _ 119 CONTROLLING UND COACHING: DIE AUSWAHL DER FUEHRUNGSINSTRUMENTE 125 STAERKEN STAERKEN, KOMPETENZ STEIGERN: COACHING-INSTRUMENTE 131 CHECKLISTE RAHMENBEDINGUNGEN 135 5. SO K O M M E N SIE INS HANDELN: VERTRIEBS-OFFENSIVE STARTEN UND DURCHFUEHREN 137 MITARBEITER ABHOLEN UND EINSCHWOEREN: DIE VORBEREITUNGSPHASE _ 138 NIE NACH DEM GIESSKANNENPRINZIP: SCHULUNGEN UND TRAININGS 140 CHECKLISTE VORBEREITUNG 144 NACHHALTIGKEIT ERHOEHEN: CONTROLLING UND COACHING 146 STANDARD-AKTIVITAETENLISTE FUER FUEHRUNGSKRAEFTE WAEHREND D E R VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG 147 6. ERFOLGSBEISPIEL AUS DER PRAXIS: DIE UMSETZUNG DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG M I T D E M UNTERNEHMEN WELLA 148 6 INHALTSVERZEICHNIS IMAGE 3 STRATEGIE 2: VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR POTENZIALAUSSCHOEPFUNG BEI BESTEHENDEN KUNDEN 153 1. KAUFENTSCHEIDUNGEN HINTERFRAGEN: DIE VORBEREITUNGSPHASE 161 ANALYSE DER ERFOLGSFAKTOREN 161 SCHWACHSTELLEN AUFDECKEN: WETTBEWERBSANALYSE 164 ZUSAETZLICHE UMSAETZE QUANTIFIZIEREN: POTENZIALANALYSE 165 FOLGEKONTAKTE: ANALYSE DER BISHER DURCHGEFUEHRTEN AKTIVITAETEN 169 FACHLICHE QUALIFIKATION ERMITTELN: MITARBEITERANALYSE 170 TECHNISCHE TOOLS: ANALYSE DER INSTRUMENTE 170 CHECKLISTE ANALYSE 171 2. ZIELE: INDIVIDUELL A U F DEN MITARBEITER HERUNTERBRECHEN 172 CHECKLISTE ZIELE 175 3. DIE SELEKTION UND QUALIFIZIERUNG DER KUNDEN 176 CHECKLISTE DATEN ZUR KUNDENQUALIFIZIERUNG 180 4. DIE ENTWICKLUNG DER UMSETZUNGSSCHRITTE 182 SCHRITT 1: JEDER KUNDE IST EINER ANALYSE W E R T 184 SCHRITT 2: DIE TERMINVEREINBARUNG FUER DAS BERATUNGSGESPRAECH 187 SCHRITT 3: DAS BERATUNGSGESPRAECH: DER KUNDE IM ZENTRUM 187 SCHRITT 4: ERSTELLEN EINES VORSCHLAGS ZUR ZUSAMMENARBEIT 189 SCHRITT 5: DAS VERKAUFSGESPRAECH: PRODUKTE IN ERGEBNISSE VERPACKEN 190 SCHRITT 6: STANDARDS FUER COACHING-GESPRAECHE ENTWICKELN 191 CHECKLISTE INSTRUMENTE U N D SCHRITTE 193 BILANZ ZIEHEN: ERGEBNISSE DER VERTRIEBS-OFFENSIVE 194 5. VON BERATUNG BIS ABSCHLUSS: DIE GESPRAECHSFORMEN IM DETAIL 194 DIE "UNIVERSELLE" GESPRAECHSFORM: DAS BERATUNGSGESPRAECH 195 CHECKLISTE BERATUNGSGESPRAECH 198 NUTZEN AUFZEIGEN, ORIENTIERUNG SCHAFFEN: DAS VERKAUFSGESPRAECH 199 CHECKLISTE VERKAUFSGESPRAECH 202 KUNDEN NACHHALTIG BETREUEN: DAS COACHING-GESPRAECH 202 CHECKLISTE COACHING-GESPRAECH M I T KUNDEN 204 6. RAHMENBEDINGUNGEN F UE R DIE UMSETZUNG SCHAFFEN 205 ENTLOHNUNGSSYSTEME ZUM ECHTEN ANREIZ MACHEN 205 STANDARDS FUER DIE EFFIZIENTE POTENZIALAUSSCHOEPFUNG SCHAFFEN 206 PLAENE, VEREINBARUNGEN, BERICHTE: DIE AUSWAHL DER FUEHRUNGSINSTRUMENTE 216 INHALTSVERZEICHNIS 7 IMAGE 4 CHECKLISTE RAHMENBEDINGUNGEN 218 VOM KICK-OFF ZUM COACHING: DIE UMSETZUNG 219 CHECKIISTE VORBEREITUNG 222 T STANDARD-AKTIVITAETENLISTE FUER FUEHRUNGSKRAEFTE WAEHREND DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR POTENZIALAUSSCHOEPFUNG 224 7. ERFOLGSBEISPIEL AUS DER PRAXIS: DIE UMSETZUNG DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR POTENZIALAUSSCHOEPFUNG IM ZWEISTUFIGEN VERTRIEB 224 8. ERFOLGSBEISPIEL AUS DER PRAXIS: DIE UMSETZUNG DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR POTENZIALAUSSCHOEPFUNG UND NEUKUNDENGEWINNUNG M I T D E M UNTERNEHMEN NOLLE + NORDHORN 230 SO PROFITIEREN SIE AM MEISTEN VON D E R V E R T R I E B S - O F F E N S I V E 243 LITERATURVERZEICHNIS 249 STICHWORTVERZEICHNIS 251 DER AUTOR 253 8 INHALTSVERZEICHNIS
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Verfügbarkeit

Beschreibung

THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal

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