Kundennutzen: die Anwendung im Verkaufsgespräch: so verhandeln Sie wert- und nutzenorientiert
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Wiesbaden
Springer Gabler
2013
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INHALTSVERZEICHNIS
1. . ZUM NUTZEN FUEHRT DER WERT 1
1.1 EIN MEHRWERT-VERKAEUFER HAT VIELE KOMPETENZEN 2
1.2 WELCHE BESONDEREN MERKMALE ZEICHNEN MEHRWERT-VERKAEUFER AUS? 5
2. DIE PHASEN IM VERKAUFSPROZESS 7
2.1 OHNE VORBEREITUNG GEHT ES NICHT 7
2.2 AUF DEN GESPRAECHSPARTNER EINSTELLEN 12
3. DIE VERKAUFSGESPRAECHSSTRATEGIE 15
3.1 MOTIVATION DES KUNDEN 15
3.2 MOTIVE DES KUNDEN ERKENNEN 17
3.3 STRUKTURIERTE GESPRAECHSFUEHRUNG 19
3.3.1 GESPRAECHSEROEFFNUNG 19
3.3.2 DIE SIE-EINSTELLUNG 21
3.3.3 DIE ICH-EINSTELLUNG 21
3.3.4 WER IST DER RICHTIGE GESPRAECHSPARTNER? 22
3.3.5 WIE GELINGT ES IHNEN, INTERESSE ZU WECKEN? 22
3.3.6 DIE GESPRAECHSEROEFFNUNG IM VEREINBARTEN TERMIN 25
3.3.7 UEBER DIE ANFORDERUNGEN DER KUNDEN DES KUNDEN SPRECHEN 27
3.3.8 BEDARF BEWUSST MACHEN 28
3.3.9 HANDLUNGSAUSLOESENDE FRAGEN STELLEN 30
3.4 PROBLEMLOESUNG ANBIETEN 30
3.4.1 FASSEN WIR NOCH EINMAL ZUSAMMEN 32
3.4.2 ALLEINSTELLUNGSMERKMALE (USP) 33
3.4.3 BEWEIS ERBRINGEN 34
4. DER NUTZEN DER NEUROOEKONOMIK 37
4.1 ENTSCHEIDUNGEN UND RESTRIKTIONEN 40
4.2 FUENF PUNKTE BESTIMMEN UNSER HANDELN 42
4.3 WAHRNEHMEN UND ERKENNEN 43
4.4 VERTRAUEN, RATIONALITAET UND IRRATIONALITAET 47
VII
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VIII
INHALTSVERZEICHNIS
4.4.1 FACIAL CODING 49
4.4.2 DIE ROLLE VON VERTRAUEN IN DER VERTRAGSPHASE 50
4.4.3 GEFUEHLE, KOERPERSPRACHE UND MIMIK 53
5. VERKAUFSSTILE BERATUNGS-UND BEZIEHUNGSVERKAUF 55
5.1 DER BERATUNGSORIENTIERTE VERKAUFSANSATZ
(CONSULTATIVE VALUE SELLING) 57
5.1.1 WAS ERWARTEN KUNDEN? 57
5.1.2 KUNDENPROBLEME 58
5.1.3 DIE LEISTUNG 58
5.1.4 VORTEILE UND NUTZEN EINER STRATEGISCHEN PARTNERSCHAFT 59
5.1.5 STRATEGISCHES VERKAUFEN UND KOMPLEXE VERKAUFSPROZESSE 60
5.1.6 ENTSCHEIDERGRUPPEN GEWINNEN (BUYING-CENTER) 61
5.1.7 DIE BETRIEBLICHE WERTSCHOEPFUNGSKETTE 64
5.2 BEZIEHUNGSVERKAUF 66
5.2.1 RELATIONSHIP SELLING 68
5.2.2 DERPROZESS 70
6.
WERTORIENTIERTE DISKUSSION MIT DEM KUNDEN (POWERBASE SELLING) 75
6.1 WIE VIEL MEHRWERT KOENNEN WIR HINZUFUEGEN? 75
6.2 KUNDENNUTZEN UND MEHRWERTFAKTOREN 86
6.3 DIE MEHRWERTAUSSAGE IM VERKAUFSALLTAG 87
6.4 DAS MEHRWERTVERSPRECHEN 91
7. NUTZENORIENTIERTE FRAGETECHNIKEN 95
7.1 DIE OFFENE FRAGE 97
7.2 DIE REFLEKTIERENDE FRAGE 99
7.3 DIE RICHTUNGSWEISENDE FRAGE 101
7.4 INFORMATIONSFRAGEN (ORIENTIERUNGSFRAGEN) 103
7.5 VERSTAENDNISFRAGEN 104
7.6 PROBLEMFRAGEN 105
7.7 HERAUSFORDERNDE FRAGEN 106
7.8 ENTSCHEIDUNGSFRAGEN 108
8. FUENF SCHRITTE ZUR WIRKUNGSVOLLEN NUTZENARGUMENTATION 113
9. DIE NUTZENARGUMENTATION UND PRAESENTATION IM VERKAUFSPROZESS 117
9.1 EFFEKTIVE VERKAUFSKOMMUNIKATION 117
9.2 DIE NUTZENARGUMENTATION 117
9.3 DIE NUTZENARGUMENTATION IM VERKAUFSPROZESS 119
9.4 PRAXISTIPP: DAS NUTZENDOKUMENT 122
10. NUTZENORIENTIERT VERHANDELN 131
10.1 PREISE UND LIEFERBEDINGUNGEN 131
10.2 PREISVERHANDLUNG 134
11. EINWANDBEHANDLUNG 141
11.1 UNAUSGESPROCHENE EINWAENDE 142
11.2 AUSGESPROCHENE EINWAENDE 143
INHALTSVERZEICHNIS IX
11.2.1 EINDEUTIG UNSACHLICHE EINWAENDE 143
11.2.2 BEDARFSBEZOGENE EINWAENDE 143
11.2.3 EINDEUTIG SACHLICHE EINWAENDE 144
11.3 EINWAENDEN BEGEGNEN 145
11.4 METHODEN DER PREIS-ARGUMENTATION 147
LITERATURVERZEICHNIS 153
INDEX 155
DIE AUTOREN 159
STIMMEN ZUM BUCH 161 |
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