Multikulturelle Teams in interkulturellen B2B-Verhandlungen: eine empirische Untersuchung am Beispiel der deutschen und französischen Kultur
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Veröffentlicht: |
Lohmar [u.a.]
Eul Verl.
2011
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INHALTSVERZEICHNIS JX
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XVII
1 EINLEITUNG 1
1.1 RELEVANZ VON MULTIKULTURELLEN TEAMS IN INTERKULTURELLEN B2B-
VERHANDLUNGEN 1
1.2 STAND DER FORSCHUNG 7
1.3 VORGEHENSWEISE UND AUFBAU DER ARBEIT 15
2 GRUNDLEGENDE BEGRIFFE UND VERHALTENS- WISSENSCHAFTLICHES MODELL FUER
VERHANDLUNGEN 19
2.1 DEFINITION UND ELEMENTE VON VERHANDLUNGEN 19
2.1.1 DEFINITION VON VERHANDLUNGEN UND EINGLIEDERUNG IN DEN
UEBERGEORDNETEN VERMARKTUNGSPROZESS IM B2B-BEREICH 19
2.1.2 VERHANDLUNGSPARTEIEN UND TYPOLOGIE DER INTERAKTION VON
VERHANDLUNGSPARTEIEN 22
2.1.3 VERHANDLUNGSGEGENSTAENDE IM B2B-BEREICH UND IHRE
OPERATIONALISIERUNG FUER DIE FORSCHUNG 24
2.2 VERHANDLUNGSTYPEN UND DAS BATNA-KONZEPT 25
2.2.1 DISTRIBUTIVER VERHANDLUNGSTYP 25
2.2.1.1 CHARAKTERISTIKA DISTRIBUTIVER VERHANDLUNGEN 25
2.2.1.2 EINIGUNGSRAUM DISTRIBUTIVER VERHANDLUNGEN AM BEISPIEL DES
EINIGUNGSZONENMODELLS VON RAIFFA (1982) 26
2.2.2 INTEGRATIVER VERHANDLUNGSTYP 28
2.2.2.1 CHARAKTERISTIKA INTEGRATIVER VERHANDLUNGEN 28
2.2.2.2 EINIGUNGSRAUM INTEGRATIVER VERHANDLUNGEN UND EFFIZIENTE
ERGEBNISSE ANHAND DES VERHANDLUNGSBEISPIELS VON KELLEY (1966) 30
2.2.3 DAS BATNA-KONZEPT IM RAHMEN VON VERHANDLUNGEN 33
2.3 VERHANDLUNGSSTRATEGIEN UND -TAKTIKEN IM INTERAKTIONSPROZESS DER
VERHANDLUNG - DIE THEORIE DER KOOPERATION 34
2.3.1 GRUNDLEGENDE MOTIVE BEI VERHANDLUNGEN UND DIE THEORIE DER
KOOPERATION 34 2.3.2 ZUSAMMENHANG ZWISCHEN GRUNDLEGENDEN MOTIVEN UND
VALUE CLAIMING- SOWIE VALUE CREATING-VERHANDLUNGSSTRATEGIEN 36
2.4 VERHANDLUNGSERGEBNISSE 39
2.5 VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHES MODELL VON NEALE UND NORTHCRAFT (1991)
ALS STRUKTURIERUNGSRAHMEN FUER DIE VORLIEGENDE FRAGESTELLUNG 42 2.5.1
AUSWAHL UND AUFBAU DES MODELLS VON NEALE UND NORTHCRAFT (1991) 42 2.5.2
BESTANDTEILE DES MODELLS VON NEALE UND NORTHCRAFT (1991 ) 47
2.5.2.1 STATISCHE VARIABLEN 47
2.5.2.2 DYNAMISCHE VARIABLEN 48
2.5.2.3 ERGEBNISVARIABLEN 50
2.5.3 KULTUR, TEAMZUSAMMENSTELLUNG UND INTRATEAMPROZESSE ALS
KONTEXTVARIABLEN UND DYNAMISCHE VARIABLEN IM VORLIEGENDEN
VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHEN VERHANDLUNGSMODELL 50
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1018176438
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
X INHALTSVERZEICHNIS
3 KONKRETISIERUNG DES MODELLS UND HERLEITUNG VON HYPOTHESEN 53
3.1 KULTUR UND VERHANDLUNGEN 53
3.1.1 DEFINITION VON KULTUR UND ABGRENZUNG ZU VERWANDTEN BEGRIFFEN 53
3.1.1.1 DEFINITION VON KULTUR 53
3.1.1.2 ABGRENZUNG VON KULTUR ZU VERWANDTEN BEGRIFFEN 55
3.1.2 ELEMENTE, EIGENSCHAFTEN UND FUNKTIONEN VON KULTUR 57
3.1.2.1 ELEMENTE VON KULTUR 57
3.1.2.2 EIGENSCHAFTEN VON KULTUR 58
3.1.2.3 FUNKTIONEN VON KULTUR 60
3.1.3 TEILKULTUREN UND MULTIKULTURALITAET 62
3.1.4 KULTURMODELLE UND DIE GLOBE-STUDIE 64
3.1.4.1 UEBERBLICK UEBER DIE IN DER MANAGEMENTFORSCHUNG PROMINENTEN
KULTURMODELLE 64
3.1.4.2 DAS KULTURMODELL DER GLOBE-STUDIE 67
3.1.4.3 DIE KULTURDIMENSIONEN DER GLOBE-STUDIE 68
3.1.4.4 KRITISCHE BETRACHTUNG UND WUERDIGUNG DER GLOBE-STUDIE 71 3.1.5
KULTUR ALS KONTEXTVARIABLE IM VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHEN
VERHANDLUNGSMODELL 73
3.1.5.1 DIE BESONDERHEIT INTERKULTURELLER VERHANDLUNGEN 73
3.1.5.2 THEORIEN ZUR WIRKUNG VON KULTUR AUF VERHALTEN: KULTUR ALS
GETEILTES WERTESYSTEM 75
3.1.6 HYPOTHESENFORMULIERUNG 79
3.1.6.1 PRAEZISIERUNG VON KOLLEKTIVISMUS ALS RELEVANTER KULTURELLER WERT
FUER VERHANDLUNGEN 79
3.1.6.2 EINFLUSSVON KULTUR AUF VERHANDLUNGSVERHALTEN 81
3.1.6.3 EINFLUSS VON KULTUR AUF DIE VERHANDLUNGSERGEBNISSE INDIVIDUELLER
GEWINN UND EFFIZIENZ 85
3.2 TEAMS IN VERHANDLUNGEN 88
3.2.1 DEFINITION VON TEAMS UND ABGRENZUNG ZUR GRUPPE 88
3.2.2 STRUKTUR UND ZENTRALE EIGENSCHAFTEN VON TEAMS SOWIE TEAMTYPOLOGIEN
ALS GRUNDLAGE ZUR BESCHREIBUNG VON VERHANDLUNGSTEAMS 90
3.2.2.1 STRUKTUR VON TEAMS 90
3.2.2.2 ZENTRALE EIGENSCHAFTEN VON TEAMS 91
3.2.2.3 TEAMTYPOLOGIEN UND VERHANDLUNGSTEAMS 93
3.2.3 ENTWICKLUNG EINES TEAMS, BESCHREIBUNG DER PROZESSE IM TEAM SOWIE
TEAMEFFEKTIVITAET 95
3.2.3.1 TEAMENTWICKLUNG: DAS 5-STUFEN-MODELL VON TUCKMAN UND JENSEN
(1977) 95
3.2.3.2 PROZESSE INNERHALB EINES TEAMS (INTRATEAMPROZESSE) 98
3.2.3.3 MODELLE ZUR ERKLAERUNG VON TEAMEFFEKTIVITAET SOWIE DIMENSIONALITAET
DER TEAMEFFEKTIVITAET 100
3.2.4 DIE BEDEUTUNG VON KULTURELLER DIVERSITAET IM TEAM 102
3.2.4.1 DEFINITION VON DIVERSITAET UND RELEVANZ IM ORGANISATIONALEN
KONTEXT (DIVERSITY MANAGEMENT) 102
3.2.4.2 KULTURELLE DIVERSITAET IM TEAM 105
3.2.5 TEAMZUSAMMENSTELLUNG UND INTRATEAMPROZESSE ALS KONTEXVARIABLE UND
DYNAMISCHE VARIABLE IM VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHEN VERHANDLUNGSMODELL
108 3.2.5.1 TEAMS IN VERHANDLUNGEN UND BESONDERHEITEN VON
MULTIKULTURELLEN VERHANDLUNGSTEAMS IN INTERKULTURELLEN VERHANDLUNGEN 108
3.2.5.2 THEORIEN ZUR WIRKUNG VON TEAMZUSAMMENSTELLUNG AUF
INTRATEAMPROZESSE UND VERHANDLUNGSVERHALTEN: DIE THEORIE DER SOZIALEN
IDENTITAET UND DAS SIMILARITY ATTRACTION-PARADIGMA 110 3.2.6
HYPOTHESENFORMULIERUNG 114
3.2.6.1 EINFLUSSVON KULTUR AUF INTRATEAMPROZESSE 114
3.2.6.2 EINFLUSSVON TEAMZUSAMMENSTELLUNG AUF INTRATEAMPROZESSE 116
3.2.6.3 EINFLUSS VON TEAMZUSAMMENSTELLUNG AUF VERHANDLUNGSVERHALTEN 119
3.2.6.4 EINFLUSS VON TEAMZUSAMMENSTELLUNG AUF DIE VERHANDLUNGSERGEBNISSE
INDIVIDUELLER GEWINN UND EFFIZIENZ 121
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS X[
3.2.6.5 EINFLUSS VON INTRATEAMPROZESSEN AUF DAS VERHANDLUNGSVERHALTEN -
ANNAHME EINES CARRY-OVER-EFFEKTES 123
3.3 KOGNITION IN VERHANDLUNGEN - VERHANDLUNGSZIELE 128
3.3.1 DEFINITION UND EIGENSCHAFTEN VON VERHANDLUNGSZIELEN 128
3.3.2 HYPOTHESENFORMULIERUNG 129
3.3.2.1 EINFLUSSVON KULTUR AUF DAS VERHANDLUNGSZIEL 129
3.3.2.2 EINFLUSS VON VERHANDLUNGSZIEL AUF DIE VERHANDLUNGSERGEBNISSE
INDIVIDUELLER GEWINN UND EFFIZIENZ 130
3.4 HYPOTHESENFORMULIERUNG FUER VERHANDLUNGSVERHALTEN UND
VERHANDLUNGSERGEBNISSE 133
3.4.1 BEZIEHUNG ZWISCHEN VERHANDLUNGSVERHALTEN INNERHALB EINER
VERHANDLUNGSPARTEI SOWIE ZWISCHEN VERHANDLUNGSPARTNERN 133 3.4.2
EINFLUSS VON VERHANDLUNGSVERHALTEN AUF DIE VERHANDLUNGSERGEBNISSE
INDIVIDUELLER GEWINN UND EFFIZIENZ 134
3.4.3 BEZIEHUNGEN ZWISCHEN DEN ERGEBNISVARIABLEN INDIVIDUELLER GEWINN,
EFFIZIENZ UND ZUFRIEDENHEIT 138
3.5 ZUSAMMENFASSENDE BETRACHTUNG: DAS HYPOTHESENGERUEST IM
VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHEN VERHANDLUNGSMODELL 141
4 FORSCHUNGSMETHODIK UND EMPIRISCHE UNTERSUCHUNG....143
4.1 UNTERSUCHUNGSAUFBAU 143
4.1.1 UEBERBLICK 143
4.1.2 AUSWAHL DER PROBANDEN, EXPERIMENTELLE MANIPULATION UND AUFBAU 145
4.1.3 VORBEREITUNG DER VERHANDLUNG, INZENTIVIERUNG DER TEILNEHMER UND
VERHANDLUNGSMEDIUM 148
4.1.4 DIE FALLSTUDIE PETER POLLMANN 151
4.1.5 DURCHFUEHRUNG DER VERHANDLUNG UND ANSCHLIESSENDER ONLINE-FRAGEBOGEN
153 4.1.6 RUECKLAUFQUOTE, UMGANG MIT AUSFAELLEN UND ENDGUELTIGE
EXPERIMENTALGRUPPEN 154 4.1.7 BEURTEILUNG DER VORLIEGENDEN
EXPERIMENTELLEN UNTERSUCHUNG 156
4.2 AUSWAHL EINES MIXED-METHOD-ANSATZES ZUR MESSUNG DER VORLIEGENDEN
KONSTRUKTE 161
4.2.1 MESSBEZOGENE SCHWAECHEN IN BISHERIGEN VERHALTENSWISSENSCHAFTLICHEN
VERHANDLUNGSSTUDIEN 161
4.2.2 DIREKTE MESSUNG: INHALTSANALYTISCHE AUSWERTUNG DES
VERHANDLUNGSVERHALTENS 166
4.2.2.1 KODIERUNGSPROZESS UND VERWENDETES KODIERUNGSSCHEMA NACH
ALEXANDER ET AL. (1991) 167
4.2.2.2 UEBERPRUEFUNG DER KODIERUNG UND BESTIMMUNG DER
KODIERUNGSRELIABILITAET 169 4.2.2.3 ANALYSENIVEAU UND -EINHEIT 174
4.2.3 INDIREKTE MESSUNG: KULTURKONSTRUKTE, INTRATEAMPROZESSE,
ZUFRIEDENHEIT UND KONTROLLVARIABLEN 175
4.2.3.1 KULTURKONSTRUKTE 177
4.2.3.2 INTRATEAMPROZESSE 178
4.2.3.3 ZUFRIEDENHEIT 180
4.2.3.4 KONTROLLVARIABLEN 181
4.2.4 AUTOMATISCHE MESSUNG: VERHANDLUNGSZIEL, INDIVIDUELLER GEWINN UND
EFFIZIENZ 182
4.3 BESCHREIBUNG DER STATISTISCHEN VERFAHREN 183
4.3.1 BIVARIATE KORRELATIONSANALYSEN 185
4.3.2 AUSWAHL EINES VARIANZANALYTISCHEN VORGEHENS (ANOVA) UND PRUEFUNG
DER VORAUSSETZUNGEN 185
4.3.3 GUETEMASSE ZUR BEURTEILUNG DER ERGEBNISSE DER BIVARIATEN
KORRELATIONSANALYSEN UND ANOVAS 189
IMAGE 4
XJJ INHALTSVERZEICHNIS
4.3.4 UEBERPRUEFUNG DER ZUSAMMENHAENGE IM GESAMTMODELL MIT HILFE EINES PLS-
PFADMODELLS 190
4.3.4.1 GEGENUEBERSTELLUNG DER BEIDEN VERFAHREN PLS UND LISREL UND
AUSWAHL VON PLS ALS GEEIGNETES ANALYSEVERFAHREN 191
4.3.4.2 ABBILDUNG VON KATEGORIALEN MODERATOREFFEKTEN IN PLS UND AUSWAHL
EINES PRODUCT TERM APPROACHES 194
4.3.4.3 SPEZIFIZIERUNG DES VORLIEGENDEN MODELLS 197
4.4 ERGEBNISSE DER DESKRIPTIVSTATISTISCHEN ANALYSEN, DER ANOVAS UND DER
BIVARIATEN KORRELATIONSANALYSEN 198
4.4.1 MANIPULATION CHECK UND UEBERPRUEFUNG DER KULTURELLEN UNTERSCHIEDE
ZWISCHEN DEN DEUTSCHEN UND FRANZOESISCHEN PROBANDEN 198
4.4.2 DESKRIPTIVE DARSTELLUNGEN DER GESCHEITERTEN VERHANDLUNGEN UND DER
VERHANDLUNGSERGEBNISSE EFFIZIENZ UND INDIVIDUELLER GEWINN 201 4.4.3
ERGEBNISSE DER ANOVAS ZUR UEBERPRUEFUNG DES EINFLUSSES DER
KONTEXTVARIABLEN AUF DIE EFFIZIENZ UND DEN INDIVIDUELLEN GEWINN 204
4.4.4 BIVARIATE KORRELATIONSANALYSEN FUER DIE DYNAMISCHEN VARIABLEN:
ZUSAMMENHAENGE ZWISCHEN DEN INTRATEAMPROZESSEN UND ZWISCHEN DEM
VERHANDLUNGSVERHALTEN VON VERKAEUFERTEAM UND EINKAEUFER 209
4.5 ERGEBNISSE DES MIT HILFE VON PLS GESCHAETZTEN GESAMTMODELLS 211 4.5.1
BEURTEILUNGSKRITERIEN UND UEBERSICHT DER ZUSAMMENHAENGE IM PLS-
GESAMTMODELL 211
4.5.2 EINFLUSSVON KONTEXTVARIABLEN AUF INTRATEAMPROZESSE 214
4.5.3 EINFLUSS VON INTRATEAMPROZESSEN AUF VERHANDLUNGSVERHALTEN -
ANALYSE DER CARRY-OVER-ETTEKTE 215
4.5.4 EINFLUSSVON KONTEXTVARIABLEN AUF VERHANDLUNGSVERHALTEN 216
4.5.5 EINFLUSS VON KONTEXTVARIABLEN AUF DIE EFFIZIENZ UND DEN
INDIVIDUELLEN GEWINN 220
4.5.6 EINFLUSS VON VERHANDLUNGSVERHALTEN AUF DIE EFFIZIENZ UND DEN
INDIVIDUELLEN GEWINN 221
4.5.7 BEZIEHUNG ZWISCHEN DEN VERHANDLUNGSERGEBNISSEN 222
4.5.8 EINFLUSS VON KONTEXTVARIABLEN AUF DIE ZIELSETZUNG UND DIE WIRKUNG
DER ZIELSETZUNG AUF DEN INDIVIDUELLEN GEWINN 222
4.5.9 INTERPRETATION DER DETERMINATIONSKOEFFIZIENTEN IM MODELL 223
4.5.10 ERGEBNISSE DER MEDIATIONSANALYSE 226
4.6 ZUSAMMENFASSUNG DER ERGEBNISSE UND SYNTHESE DER HYPOTHESENPRUEFUNG
229
5 DISKUSSION 235
5.1 FORSCHUNGSBEITRAG DER VORLIEGENDEN ARBEIT 235
5.2 ZENTRALE ERGEBNISSE UND INTERPRETATION 238
5.3 IMPLIKATIONEN FUER DIE VERHANDLUNGSPRAXIS 245
5.4 KRITISCHE WUERDIGUNG DER VORLIEGENDEN ARBEIT UND AUSBLICK AUF DIE
ZUKUENFTIGE FORSCHUNG 248
ANHANG 257
LITERATURVERZEICHNIS 299
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