Praxiswissen Vertrieb: Berufseinstieg, Tagesgeschäft und Erfolgsstrategien
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Wiesbaden
Gabler
2012
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IMAGE 1
INHALT
VORWORT 7
DER VERTRIEB GEWINNT AN BEDEUTUNG 17
DIE AUFGABE DES VERTRIEBS IM UNTERNEHMEN 18
DIE ABGRENZUNG DES VERTRIEBS ZU ANDEREN FUNKTIONSBEREICHEN 20
WARUM IM VERTRIEB ARBEITEN? 23
MOTIVE FUER DEN VERTRIEBSEINSTEIGER 23
DIE VERAENDERUNG DES VERTRIEBSIMAGE 24
DAS SELBSTVERSTAENDNIS DES VERTRIEBSMITARBEITERS 25 DIE UNSICHERHEIT DES
BERUFSEINSTEIGERS 26
WAS SPRICHT FUER DEN VERTRIEB, WAS MACHT SEINE HAERTE AUS? 26 KURZCHECK 28
PERSOENLICHE EIGNUNGSMERKMALE 28
DURCHSETZUNGSVERMOEGEN - KANN ICH JEMANDEN UEBERZEUGEN? 30
ANPASSUNGSFAEHIGKEIT - KANN ICH MICH IN DIE LAGE DES ANDEREN VERSETZEN?
30
SENSIBILITAET - VERSTEHE ICH MEINEN GESPRAECHSPARTNER? 31
LEISTUNGSBEREITSCHAFT - ARBEITE ICH HART FUER EIN ZIEL? 31 EINSATZFREUDE
- HABE ICH SPASS AM ERFOLG? 32
ZIELORIENTIERUNG - WEISS ICH, WORAUF ES ANKOMMT? 32 KURZCHECK 33
VORQUALIFIKATIONEN - WODURCH WERDEN SIE BESTIMMT? 33 DAS PRODUKT- UND
LEISTUNGSANGEBOT DES UNTERNEHMENS 34 DIE VERTRIEBSSTRUKTUR DES
UNTERNEHMENS 35
KOMPLEXITAET DES VERKAUFSZYKLUS 36
DAS AKTUELLE MARKTUMFELD 37
KURZCHECK 38
11
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1018321780
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
WEGE IN DEN VERTRIEB - DER EINSTELLUNGSPROZESS 39
FORMEN DER PERSONALEINSTELLUNG 39
HAUPTZIELSETZUNGEN IM VORSTELLUNGSGESPRAECH 44 DAS VERKAUFSROLLENSPIEL
ALS BESTANDTEIL DES VORSTELLUNGSGESPRAECHS 45
WAS ICH BEIM EINSTELLUNGSPROZESS BEACHTEN SOLLTE 50 KURZCHECK . 54
PRINZIPIEN DES VERTRIEBS IM GESAMTZUSAMMENHANG 55 DIE MARKTSITUATION 55
DIE MARKTTEILNEHMERZAHL BESTIMMT DIE MARKTSITUATION 56 DIE MARKTDYNAMIK
BEEINFLUSST DIE MARKTSITUATION 59 KONSEQUENZEN FUER DIE
VERTRIEBSORGANISATION . 61
. IM MONOPOLUMFELD MIT STAGNATION ODER WACHSTUM 61 . IM
MONOPOLUMFELD MIT SINKENDEM MARKTVOLUMEN 62 . IM OLIGOPOLUMFELD MIT
PREISSTABILITAET UND WACHSTUM 63 . IM OLIGOPOLUMFELD MIT PREISKAMPF
(RUINOESER WETTBEWERB) 64 KURZCHECK 70
DER VERKAUFSZYKLUS 71
PHASEN DES VERKAUFSZYKLUS 72
AKQUISITIONS- ODER EINSTIEGSPHASE 73
VORVERTRAGSPHASE 75
ENTSCHEIDUNGS- ODER ABSCHLUSSPHASE 77
NACHVERTRAGSABSCHLUSSPHASE 79
BETREUUNGSPHASE NACH AUFTRAGSABWICKLUNG 81
WIEDEREINSTIEGSPHASE (ANSCHLUSSAKQUISITION) 82 GENERELLE ZIELSETZUNGEN
IM PROZESS DES VERKAUFSZYKLUS 83 KURZCHECK 84
FUEHRUNG UND STEUERUNG DES VERTRIEBSPROZESSES 85
VERTRIEBSSTEUERUNG ALS TEIL DES VERTRIEBSFUEHRUNGS- PROZESSES 85
DER ZIELFINDUNGSPROZESS - VOM GESAMTVERTRIEBSZIEL ZU EINZELZIELEN 87
MOTIVATION DER VERTRIEBSMITARBEITER 93
KURZCHECK 95
BESTANDTEILE DES VERTRIEBSSTEUERUNGSSYSTEMS 96 BESTIMMUNG DER
SCHLUESSELERFOLGSFAKTOREN 99
VORVERTRAGLICHE ERFOLGSFAKTOREN 100
12 INHALT
IMAGE 3
DIE KURZFRISTIGE VERTRAGSABSCHLUSSPLANUNG 107
DIE ERGEBNISFORTSCHREIBUNG 110
ERKENNTNISGEWINN - EIN BEISPIEL 112
KURZCHECK 114
DER UMGANG MIT VERKAUFSCHANCEN - EIN ZENTRALES VERTRIEBSTHEMA 115
KONFLIKTE IM UMGANG MIT DER VERKAUFSCHANCENFUEHRUNG 116 URSACHEN FUER
MOEGLICHE KONFLIKTE 117
DIE MANAGEMENTFUNKTION 118
DIE PLANUNGSFUNKTION 119
DIE STEUERUNGSFUNKTION 119
DIE KONTROLLFUNKTION 120
DIE MESSFUNKTION 120
FAZIT 121
KURZCHECK 122
DAS TAGESGESCHAEFT DES VERTRIEBSMITARBEITERS 123
DIE ZEIT IST KNAPP BEMESSEN 123
GESAMTZIELE HERUNTER BRECHEN - KLEINE SCHRITTE SIND LEICHTER 124 WIE
SETZE ICH ZIELVORGABEN UM? 125
MEIN PERSOENLICHES CONTROLLING 125
DIE KLIPPEN DES TAGESGESCHAEFTS ERFOLGREICH UMSCHIFFEN 126 KONSTRUKTIVER
UMGANG MIT HINDERNISSEN - DIE HALBE MIETE 126 KONFLIKTPOTENZIALE IM
VERTRIEBSPROZESS 133
KONFLIKTE INNERHALB DER VERTRIEBSMANNSCHAFT 134 KONFLIKTE ZWISCHEN
VERTRIEBSAUSSENDIENST UND -INNENDIENST _ 138 KONFLIKTE ZWISCHEN
VERTRIEBS- UND SERVICEAUSSENDIENST 143 KONFLIKT ZWISCHEN VERTRIEB UND
MARKETING 146
KURZCHECK 149
FUER FORTGESCHRITTENE: DER PREIS ALS VERHANDLUNGSGEGENSTAND _ 150
GRUNDSAETZLICHES ZUM ENTSCHEIDUNGSPROZESS 151 DAS PRAEFERENZMODELL 154
GEEIGNETE STRATEGIEN ZU UNTERSCHIEDLICHEN FALLBEISPIELEN 155 KURZCHECK
160
ERFOLGSSTRATEGIEN FUER DEN EINZELNEN VERTRIEBSMITARBEITER 161 DIE
PERSOENLICHE DIFFERENZIERUNG ALS BASISERFOLGSFAKTOR 162 DIFFERENZIERUNG
KANN SEHR EINFACH SEIN - DREI BEISPIELE 164
INHALT 13
IMAGE 4
DIFFERENZIERUNG DURCH FACHKOMPETENZ 167
DIFFERENZIERUNG IM PROZESS DER PRODUKTPRAESENTATION 169 DIFFERENZIERUNG
DURCH KONTINUIERLICHE AKQUISITIONSTAETIGKEIT 172 DIFFERENZIERUNG IM
PROZESS DER ZIELMARKTBEARBEITUNG 175 DIFFERENZIERUNG IM
BEZIEHUNGSMANAGEMENT 177
WEITERE ERFOLGSSTRATEGIEN 179
DIE ERFOLGSPLANUNG 180
STRUKTURIERTES KUNDENMANAGEMENT 181
DER FRUEHE VERHANDLUNGSEINTRITT 184
DIE VERTRAGSABSCHLUSSMESSUNG 186
VON DEN BESTEN LERNEN 187
DIE PERSOENLICHE EINSTELLUNG 191
KURZCHECK 192
VERKAUFSFOERDERUNG - TRUEMPFE IM TAGESGESCHAEFT 193 FORMEN DER
VERKAUFSFOERDERUNGSMASSNAHMEN 194 KOMPETENZEN - WER ENTSCHEIDET UEBER DEN
EINSATZ ? 196 VERKAUFSFOERDERUNG - DER VERTRIEBSMITARBEITER BESTIMMT
DEN EINSATZ 197
IMAGEBROSCHUERE DES UNTERNEHMENS 201
UNTERNEHMENSPRAESENTATION 202
NUTZENORIENTIERTES PROSPEKTMATERIAL 204
HAUSEIGENE KUNDENZEITSCHRIFT 205
SONDERDRUCKE UEBER REFERENZANWENDUNGEN 206
PRESSESPIEGEL * 207
LEISTUNGSKATALOG 208
MUSTER UND EXPONATE 209
GIVE-AWAYS 210
VERKAUFSFOERDERUNG - IM TEAM SIND SIE STARK 211
OPEN-HOUSE-VERANSTALTUNGEN 212
KUNDENWERTSCHAETZUNGSPROGRAMME 213
ANWENDERBEZOGENE TAGUNGEN 214
LEISTUNGSPRAESENTATIONEN VOR ORT 216
VERKAUFSFOERDERUNG - NUTZEN SIE DIE POWER DER ZENTRALE 217 MESSETEILNAHME
218
VIP-TRIPS 220
ANWENDERTAGUNGEN . 221
FABRIKBESICHTIGUNGEN 222
INTERNETKOMMUNIKATION 223
14 INHALT
IMAGE 5
ZEITLICH BEFRISTETE VERKAUFSAKTIONEN 224
DAS NOTEBOOK ALS PRAESENTATIONSMEDIUM 225
KURZCHECK 226
DER ENTLOHNUNGSPROZESS IM VERTRIEB 227
VOR- UND NACHTEILE DER FIXEN ENTLOHNUNG IM VERTRIEB 228 VOR- UND
NACHTEILE DER VARIABLEN ENTLOHNUNG IM VERTRIEB 228 DIE KOMBINATION DES
FIXEN UND VARIABLEN ENTLOHNUNGSSYSTEMS 229
GRUNDZUEGE UND AUFBAU EINES PROVISIONS-/PRAEMIENSYSTEMS _ 232
GRUNDPROBLEME VON PROVISIONS-/PRAEMIENSYSTEMEN 233 DER
VERTRIEBSSTEUERUNGSASPEKT DURCH PROVISIONS-/ PRAEMIENSYSTEME 234
VER KAUF S WETTBEWERBE UND IHRE ZIELSETZUNGEN 236 UNTERSCHIEDLICHE
WETTBEWERBSFORMEN 237
INCENTIVES 238
KURZCHECK 241
DER EINSTIEG - IHRE ERSTEN WOCHEN 242
HERAUSFORDERUNGEN IN DER EINSTIEGSPHASE 242
DIE POTENZIALEINSCHAETZUNG 247
DAS AKQUISITIONSTELEFONAT - DER STANDARD FUER TERMINVEREINBARUNGEN 249
DAS ERSTE COMMITMENT 251
DER ERSTE VERTRAG - AUSGANGSPUNKT FUER WEITERE ERFOLGE 252 KURZCHECK 253
KEY ACCOUNT MANAGEMENT - DIE KOENIGSDISZIPLIN IM VERTRIEB _ 254 WAS IST
EIN KEY ACCOUNT? - NICHT EINFACH ZU FASSEN 255 AUSWAHL UND
EIGNUNGSMERKMALE VON KEY ACCOUNT MANAGERN 260
KEY ACCOUNT MANAGEMENT ALS EIGENSTAENDIGER VERTRIEBSBEREICH 262
DIE KOENIGSDISZIPLIN IN DER PRAXIS 266
ZIELSETZUNGEN UND ENTLOHNUNGSFORMEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 274
KURZCHECK 276
GLOSSAR 279
LITERATUR 287
DER AUTOR 288
INHALT 15 |
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