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Praxiswissen Vertrieb: Berufseinstieg, Tagesgeschäft und Erfolgsstrategien

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Maas, Martin (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Gabler 2012
Ausgabe:	4., erw. Aufl.
Schlagworte:	Vertrieb
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverz. S. 287
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adam_text	IMAGE 1 INHALT VORWORT 7 DER VERTRIEB GEWINNT AN BEDEUTUNG 17 DIE AUFGABE DES VERTRIEBS IM UNTERNEHMEN 18 DIE ABGRENZUNG DES VERTRIEBS ZU ANDEREN FUNKTIONSBEREICHEN 20 WARUM IM VERTRIEB ARBEITEN? 23 MOTIVE FUER DEN VERTRIEBSEINSTEIGER 23 DIE VERAENDERUNG DES VERTRIEBSIMAGE 24 DAS SELBSTVERSTAENDNIS DES VERTRIEBSMITARBEITERS 25 DIE UNSICHERHEIT DES BERUFSEINSTEIGERS 26 WAS SPRICHT FUER DEN VERTRIEB, WAS MACHT SEINE HAERTE AUS? 26 KURZCHECK 28 PERSOENLICHE EIGNUNGSMERKMALE 28 DURCHSETZUNGSVERMOEGEN - KANN ICH JEMANDEN UEBERZEUGEN? 30 ANPASSUNGSFAEHIGKEIT - KANN ICH MICH IN DIE LAGE DES ANDEREN VERSETZEN? 30 SENSIBILITAET - VERSTEHE ICH MEINEN GESPRAECHSPARTNER? 31 LEISTUNGSBEREITSCHAFT - ARBEITE ICH HART FUER EIN ZIEL? 31 EINSATZFREUDE - HABE ICH SPASS AM ERFOLG? 32 ZIELORIENTIERUNG - WEISS ICH, WORAUF ES ANKOMMT? 32 KURZCHECK 33 VORQUALIFIKATIONEN - WODURCH WERDEN SIE BESTIMMT? 33 DAS PRODUKT- UND LEISTUNGSANGEBOT DES UNTERNEHMENS 34 DIE VERTRIEBSSTRUKTUR DES UNTERNEHMENS 35 KOMPLEXITAET DES VERKAUFSZYKLUS 36 DAS AKTUELLE MARKTUMFELD 37 KURZCHECK 38 11 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1018321780 DIGITALISIERT DURCH IMAGE 2 WEGE IN DEN VERTRIEB - DER EINSTELLUNGSPROZESS 39 FORMEN DER PERSONALEINSTELLUNG 39 HAUPTZIELSETZUNGEN IM VORSTELLUNGSGESPRAECH 44 DAS VERKAUFSROLLENSPIEL ALS BESTANDTEIL DES VORSTELLUNGSGESPRAECHS 45 WAS ICH BEIM EINSTELLUNGSPROZESS BEACHTEN SOLLTE 50 KURZCHECK . 54 PRINZIPIEN DES VERTRIEBS IM GESAMTZUSAMMENHANG 55 DIE MARKTSITUATION 55 DIE MARKTTEILNEHMERZAHL BESTIMMT DIE MARKTSITUATION 56 DIE MARKTDYNAMIK BEEINFLUSST DIE MARKTSITUATION 59 KONSEQUENZEN FUER DIE VERTRIEBSORGANISATION . 61 . IM MONOPOLUMFELD MIT STAGNATION ODER WACHSTUM 61 . IM MONOPOLUMFELD MIT SINKENDEM MARKTVOLUMEN 62 . IM OLIGOPOLUMFELD MIT PREISSTABILITAET UND WACHSTUM 63 . IM OLIGOPOLUMFELD MIT PREISKAMPF (RUINOESER WETTBEWERB) 64 KURZCHECK 70 DER VERKAUFSZYKLUS 71 PHASEN DES VERKAUFSZYKLUS 72 AKQUISITIONS- ODER EINSTIEGSPHASE 73 VORVERTRAGSPHASE 75 ENTSCHEIDUNGS- ODER ABSCHLUSSPHASE 77 NACHVERTRAGSABSCHLUSSPHASE 79 BETREUUNGSPHASE NACH AUFTRAGSABWICKLUNG 81 WIEDEREINSTIEGSPHASE (ANSCHLUSSAKQUISITION) 82 GENERELLE ZIELSETZUNGEN IM PROZESS DES VERKAUFSZYKLUS 83 KURZCHECK 84 FUEHRUNG UND STEUERUNG DES VERTRIEBSPROZESSES 85 VERTRIEBSSTEUERUNG ALS TEIL DES VERTRIEBSFUEHRUNGS- PROZESSES 85 DER ZIELFINDUNGSPROZESS - VOM GESAMTVERTRIEBSZIEL ZU EINZELZIELEN 87 MOTIVATION DER VERTRIEBSMITARBEITER 93 KURZCHECK 95 BESTANDTEILE DES VERTRIEBSSTEUERUNGSSYSTEMS 96 BESTIMMUNG DER SCHLUESSELERFOLGSFAKTOREN 99 VORVERTRAGLICHE ERFOLGSFAKTOREN 100 12 INHALT IMAGE 3 DIE KURZFRISTIGE VERTRAGSABSCHLUSSPLANUNG 107 DIE ERGEBNISFORTSCHREIBUNG 110 ERKENNTNISGEWINN - EIN BEISPIEL 112 KURZCHECK 114 DER UMGANG MIT VERKAUFSCHANCEN - EIN ZENTRALES VERTRIEBSTHEMA 115 KONFLIKTE IM UMGANG MIT DER VERKAUFSCHANCENFUEHRUNG 116 URSACHEN FUER MOEGLICHE KONFLIKTE 117 DIE MANAGEMENTFUNKTION 118 DIE PLANUNGSFUNKTION 119 DIE STEUERUNGSFUNKTION 119 DIE KONTROLLFUNKTION 120 DIE MESSFUNKTION 120 FAZIT 121 KURZCHECK 122 DAS TAGESGESCHAEFT DES VERTRIEBSMITARBEITERS 123 DIE ZEIT IST KNAPP BEMESSEN 123 GESAMTZIELE HERUNTER BRECHEN - KLEINE SCHRITTE SIND LEICHTER 124 WIE SETZE ICH ZIELVORGABEN UM? 125 MEIN PERSOENLICHES CONTROLLING 125 DIE KLIPPEN DES TAGESGESCHAEFTS ERFOLGREICH UMSCHIFFEN 126 KONSTRUKTIVER UMGANG MIT HINDERNISSEN - DIE HALBE MIETE 126 KONFLIKTPOTENZIALE IM VERTRIEBSPROZESS 133 KONFLIKTE INNERHALB DER VERTRIEBSMANNSCHAFT 134 KONFLIKTE ZWISCHEN VERTRIEBSAUSSENDIENST UND -INNENDIENST _ 138 KONFLIKTE ZWISCHEN VERTRIEBS- UND SERVICEAUSSENDIENST 143 KONFLIKT ZWISCHEN VERTRIEB UND MARKETING 146 KURZCHECK 149 FUER FORTGESCHRITTENE: DER PREIS ALS VERHANDLUNGSGEGENSTAND _ 150 GRUNDSAETZLICHES ZUM ENTSCHEIDUNGSPROZESS 151 DAS PRAEFERENZMODELL 154 GEEIGNETE STRATEGIEN ZU UNTERSCHIEDLICHEN FALLBEISPIELEN 155 KURZCHECK 160 ERFOLGSSTRATEGIEN FUER DEN EINZELNEN VERTRIEBSMITARBEITER 161 DIE PERSOENLICHE DIFFERENZIERUNG ALS BASISERFOLGSFAKTOR 162 DIFFERENZIERUNG KANN SEHR EINFACH SEIN - DREI BEISPIELE 164 INHALT 13 IMAGE 4 DIFFERENZIERUNG DURCH FACHKOMPETENZ 167 DIFFERENZIERUNG IM PROZESS DER PRODUKTPRAESENTATION 169 DIFFERENZIERUNG DURCH KONTINUIERLICHE AKQUISITIONSTAETIGKEIT 172 DIFFERENZIERUNG IM PROZESS DER ZIELMARKTBEARBEITUNG 175 DIFFERENZIERUNG IM BEZIEHUNGSMANAGEMENT 177 WEITERE ERFOLGSSTRATEGIEN 179 DIE ERFOLGSPLANUNG 180 STRUKTURIERTES KUNDENMANAGEMENT 181 DER FRUEHE VERHANDLUNGSEINTRITT 184 DIE VERTRAGSABSCHLUSSMESSUNG 186 VON DEN BESTEN LERNEN 187 DIE PERSOENLICHE EINSTELLUNG 191 KURZCHECK 192 VERKAUFSFOERDERUNG - TRUEMPFE IM TAGESGESCHAEFT 193 FORMEN DER VERKAUFSFOERDERUNGSMASSNAHMEN 194 KOMPETENZEN - WER ENTSCHEIDET UEBER DEN EINSATZ ? 196 VERKAUFSFOERDERUNG - DER VERTRIEBSMITARBEITER BESTIMMT DEN EINSATZ 197 IMAGEBROSCHUERE DES UNTERNEHMENS 201 UNTERNEHMENSPRAESENTATION 202 NUTZENORIENTIERTES PROSPEKTMATERIAL 204 HAUSEIGENE KUNDENZEITSCHRIFT 205 SONDERDRUCKE UEBER REFERENZANWENDUNGEN 206 PRESSESPIEGEL * 207 LEISTUNGSKATALOG 208 MUSTER UND EXPONATE 209 GIVE-AWAYS 210 VERKAUFSFOERDERUNG - IM TEAM SIND SIE STARK 211 OPEN-HOUSE-VERANSTALTUNGEN 212 KUNDENWERTSCHAETZUNGSPROGRAMME 213 ANWENDERBEZOGENE TAGUNGEN 214 LEISTUNGSPRAESENTATIONEN VOR ORT 216 VERKAUFSFOERDERUNG - NUTZEN SIE DIE POWER DER ZENTRALE 217 MESSETEILNAHME 218 VIP-TRIPS 220 ANWENDERTAGUNGEN . 221 FABRIKBESICHTIGUNGEN 222 INTERNETKOMMUNIKATION 223 14 INHALT IMAGE 5 ZEITLICH BEFRISTETE VERKAUFSAKTIONEN 224 DAS NOTEBOOK ALS PRAESENTATIONSMEDIUM 225 KURZCHECK 226 DER ENTLOHNUNGSPROZESS IM VERTRIEB 227 VOR- UND NACHTEILE DER FIXEN ENTLOHNUNG IM VERTRIEB 228 VOR- UND NACHTEILE DER VARIABLEN ENTLOHNUNG IM VERTRIEB 228 DIE KOMBINATION DES FIXEN UND VARIABLEN ENTLOHNUNGSSYSTEMS 229 GRUNDZUEGE UND AUFBAU EINES PROVISIONS-/PRAEMIENSYSTEMS _ 232 GRUNDPROBLEME VON PROVISIONS-/PRAEMIENSYSTEMEN 233 DER VERTRIEBSSTEUERUNGSASPEKT DURCH PROVISIONS-/ PRAEMIENSYSTEME 234 VER KAUF S WETTBEWERBE UND IHRE ZIELSETZUNGEN 236 UNTERSCHIEDLICHE WETTBEWERBSFORMEN 237 INCENTIVES 238 KURZCHECK 241 DER EINSTIEG - IHRE ERSTEN WOCHEN 242 HERAUSFORDERUNGEN IN DER EINSTIEGSPHASE 242 DIE POTENZIALEINSCHAETZUNG 247 DAS AKQUISITIONSTELEFONAT - DER STANDARD FUER TERMINVEREINBARUNGEN 249 DAS ERSTE COMMITMENT 251 DER ERSTE VERTRAG - AUSGANGSPUNKT FUER WEITERE ERFOLGE 252 KURZCHECK 253 KEY ACCOUNT MANAGEMENT - DIE KOENIGSDISZIPLIN IM VERTRIEB _ 254 WAS IST EIN KEY ACCOUNT? - NICHT EINFACH ZU FASSEN 255 AUSWAHL UND EIGNUNGSMERKMALE VON KEY ACCOUNT MANAGERN 260 KEY ACCOUNT MANAGEMENT ALS EIGENSTAENDIGER VERTRIEBSBEREICH 262 DIE KOENIGSDISZIPLIN IN DER PRAXIS 266 ZIELSETZUNGEN UND ENTLOHNUNGSFORMEN IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 274 KURZCHECK 276 GLOSSAR 279 LITERATUR 287 DER AUTOR 288 INHALT 15
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