Key Account Management: wie Sie erfolgreich KAM im Mittelstand oder im global agierenden Konzern einführen und professionell weiterentwickeln
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Norderstedt
Books on Demand
2011
|
| Ausgabe: | 2. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 279 - 280 |
| Beschreibung: | 284 S. graph. Darst. |
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INHALT
INHALT
1 WAS SIE VON DIESEM BUCH ERWARTEN KOENNEN. 12
2 WARUM KAM FUER VIELE UNVERZICHTBAR IST 15
2.1 TRENDS IM EINKAUFSMANAGEMENT 1 6
2 . 2 VERAENDERUNGEN AM MARKT 1 9
2 . 3 TREIBER AUS DEM EIGENEN UNTERNEHMEN 2 1
3 WAS WIRKLICH HINTER KAM STECKT 26
3.1 8 DIMENSIONEN EINES SYSTEMATISCHEN K A M 3 0
3 . 2 K A M UND STRATEGISCHE PARTNERSCHAFTEN 3 2
3 . 3 KEY SUPPLIER MANAGEMENT 3 8
3 . 4 K A M IM VERGLEICH ZUM KLASSISCHEN VERTRIEB 3 9
3 . 5 TRENDS IM KEY ACCOUNT MANAGEMENT 4 3
4 EINFUEHRUNG UND WEITERENTWICKLUNG
VON KAM IN 3 PHASEN 47
4.1 K A M EINFUEHRUNG - EIN PROJEKT 5 0
4.1.1 PHASE 1: ANALYSE UND KONZEPTION 5 2
4.1.2 PHASE 2: KAM GEHT AN DEN START 54
4.1.3 PHASE 3: KONTINUIERLICHES WEITERENTWICKELN 56
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INHALT
4 . 2 RISIKEN VON KEY ACCOUNT MANAGEMENT 5 7
4 . 3 KRITISCHE ERFOLGSFAKTOREN 6 1
4 . 4 K A M UNTERNEHMENSKONZEPT 6 4
5 PHASE 1: ANALYSE UND KONZEPTION 67
5.1 DIE KICK-OFF VERANSTALTUNG 6 9
5.1.1 TEILNEHMER 69
5.1.2 ZIELE UND AGENDA 72
5.2 WELCHE ZIELE VERFOLGEN SIE MIT K A M ? 7 6
5.2.1 WAS IST DAS ZIEL VOM KAM IN IHREM UNTERNEHMEN?. 76
5.2.2 WELCHE TERMINOLOGIEN WERDEN VERWENDET? 80
5.3 WER SIND IHRE SCHLUESSELKUNDEN? 8 4
5.3.1 SCHRITT 1 - KUNDENSEGMENTIERUNG 88
5.3.1.1 1 - PRODUKTBEZOGENES ODER PRODUKTUEBERGREIFENDES KAM88 5.3.1.2 2
- BESTIMMUNG GEOGRAFISCHE AUSBREITUNG 89
5.3.1.3 3 - FESTLEGUNG ALLER KUNDENGRUPPEN 91
5.3.1.4 4 - BESTIMMUNG KUNDENGRUPPEN FUER KAM 93
5.3.2 SCHRITT 2 - KUNDENPORTFOLIO ANALYSE 94
5.3.2.1 KRITERIEN FESTLEGEN: EIGENE POSITION BEIM KUNDEN HEUTE 96
5.3.2.2 KRITERIEN FESTLEGEN: KUNDENATTRAKTIVITAET 97
5.3.2.3 GEWICHTEN DER KRITERIEN 105
5.3.2.4 WERTEBEREICH PRO KRITERIUM FESTLEGEN 106
5.3.2.5 BEWERTUNG PRO KUNDE DURCHFUEHREN 109
5.3.2.6 VISUALISIERUNG DER ERGEBNISSE 111
5.3.3 SCHRITT 3 - AUSWAHL DER KEY ACCOUNTS 112
5.3.4 SCHRITT 4 - REGELMAESSIGE UEBERPRUEFUNG 115
5.4 WAS BIETEN SIE IHREM SCHLUESSELKUNDEN? 1 1 6
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INHALT
5 . 5 WELCHE ORGANISATIONSFORM IST DIE RICHTIGE? 1 2 1
5.5.1 KRITERIEN, DIE IHRE ORGANISATIONSFORM BESTIMMEN... 122
5.5.2 K A M - EINE FRAGE DER HIERARCHIE? 127
5.5.3 MOEGLICHE ORGANISATIONSMODELLE 128
5.5.3.1 1: KAM IN DER REGIONALVERTRIEBSORGANISATION 131 5.5.3.2 2:
VERTRIEBSLEITER IST AUCH KEY ACCOUNT MANAGER 133
5.5.3.3 3: NATIONALE KEY ACCOUNT MANAGER 136
5.5.3.4 4: NATIONALES KEY ACCOUNT MANAGEMENT TEAM 138 5.5.3.5 5:
INTERNATIONALES KEY ACCOUNT MANAGEMENT TEAM 140
5.5.3.6 6: KEY ACCOUNT MANAGEMENT IM PRODUKTBEREICH 142
5.5.4 KAM ALS STABSFUNKTION 144
5.5.5 UMSETZUNG AUF IHR UNTERNEHMEN 145
5.5.6 DAS KEY ACCOUNT TEAM 153
5.5.6.1 DREI GROSSE HERAUSFORDERUNGEN VON KEY ACCOUNT TEAMS 158
5.5.7 TOP MANAGEMENT SPONSORING 160
5.6 KEY ACCOUNT MANAGER: KOMPETENZEN UND VERGUETUNG 1 6 2
5.6.1 ROLLEN UND AUFGABEN 163
5.6.2 KOMPETENZEN 168
5.6.3 KARRIERE UND FORTBILDUNG 179
5.6.4 FUEHREN MIT ZIELVEREINBARUNGEN 184
5.6.5 VARIABLE VERGUETUNGSSYSTEME 188
5.7 EINBINDUNG VON K A M IN IHRE UNTERNEHMENSPROZESSE 1 9 6
5.7.1 KAM KUNDENBEARBEITUNGSPROZESS 197
5.7.2 BUDGETPLANUNGPROZESS 202
5.7.3 E-BUSINESS IN KAM PROZESSEN 204
5.8 IHR WERKZEUGKASTEN ALS KEY ACCOUNT MANAGER 2 0 8
5.8.1 KEY ACCOUNT PLAN - AUFBAU UND STRUKTUR 209
5.8.2 KEY ACCOUNT PLAN - EINSATZGEBIETE 213
IMAGE 4
INHALT
5 . 9 WIE SIE IHR K A M STEUERN KOENNEN
(VON STEPHAN MEHNER) 2 1 5
5.9.1 FORMEN, FUNKTIONEN UND MOEGLICHKEITEN 218
5.9.1.1 FINANZPERSPEKTIVE 220
5.9.1.2 KUNDEN- BZW. MARKTPERSPEKTIVE 223
5.9.1.3 INTERNE PROZESSPERSPEKTIVE 225
5.9.1.4 MITARBEITERPERSPEKTIVE 228
5 . 9 . 2 VORAUSSETZUNGEN FUER EINE BSC EINFUEHRUNG 2 3 3
5.9.2.1 SCHLUESSIGE KENNZAHLEN 234
5.9.2.2 QUANTITATIVE UND QUALITATIVE KENNZAHLEN 236
5.9.2.3 KUNDENBEZOGENE KENNZAHLEN 238
5.9.3 ENTWICKLUNG EINER UNTERNEHMENSSPEZIFISCHEN
BALANCED SCORECARD 240
5.9.4 EINSATZ VON SOFTWARELOESUNGEN 2 4 4
6 PHASE 2: KEY ACCOUNT MANAGEMENT
GEHT AN DEN START 247
6.1 STARTSCHUSS IM UNTERNEHMEN 2 4 8
6.1.1 OPERATIVES KEY ACCOUNT MANAGEMENT KICK-OFF 248
6.1.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT EINFUEHRUNGSSEMINAR.... 249 6.1.3
STRATEGIEWORKSHOPS PRO SCHLUESSELKUNDE 250
6.1.4 REGELMAESSIGE TEAMRUNDEN 251
6.1.5 MITARBEITERGESPRAECHE 253
6.1.6 UNTERNEHMENSINTERNE KOMMUNIKATION 2 5 4
6 . 2 EXTERNE KOMMUNIKATION 2 5 7
6.2.1 WAS SAGE UND WIE SAGE ICH ES MEINEM KUNDEN?.. 257
6.2.2 INTERNET UND VERANSTALTUNGEN 259
IMAGE 5
INHALT
7 PHASE 3: KONTINUIERLICHE
WEITERENTWICKLUNG 261
7.1 INTERNE UEBERPRUEFUNG 2 6 2
7.1.1 KEY ACCOUNT MANAGEMENT REVIEW. 262
7.2 DEN KUNDEN EINBEZIEHEN 2 6 6
7.2.1 STRATEGIEWORKSHOPS MIT DEN KUNDEN 266
7.2.2 KUNDENBEFRAGUNGEN 267
8 ZU GUTER LETZT 277
UEBER DEN AUTOR HARTMUT SIECK 278
LITERATURVERZEICHNIS 279
INTERESSANTE INTERNETLINKS 281
PUBLIKATIONEN VON HARTMUT SIECK 282
REGISTER 283
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