Verfügbarkeit: Sicher auftreten im technischen Vertrieb

Sicher auftreten im technischen Vertrieb: so überzeugen Sie Ihre Kunden

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Bibliographische Detailangaben
1. Verfasser:	Preußners, Dirk (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Gabler 2012
Ausgabe:	3., erw. Aufl.
Schlagworte:	Umgangsformen Vertriebsingenieur Selbstdarstellung
Online-Zugang:	Inhaltstext Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturangaben
Beschreibung:	210 S. Ill., graph. Darst. 21 cm
ISBN:	9783834932204 3834932205

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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS EINLEITUNG (DR. NORBERT LOHAN) 13 VORWORT 17 TEILL ERFOLGSFAKTOREN FUER IHR SICHERES AUFTRETEN 19 1. KOMPETENZ SICHTBAR MACHEN 21 FACHWISSEN ALLEIN REICHT NICHT AUS 21 VORAUSSETZUNGEN FUER IHR SICHERES AUFTRETEN 22 2. KOERPERSPRACHE VERSTEHEN UND BEWUSST EINSETZEN 27 KOERPERSPRACHE INTERPRETIEREN 27 HALTUNG, GESTIK, FUSSBEWEGUNG 31 MIMIK UND AUGENKONTAKT 32 DISTANZZONEN 33 UEBUNGEN, DIE SIE WEITERBRINGEN 34 3. FRAGETECHNIK UND AKTIVES ZUHOEREN 37 GRUNDLAGEN DER FRAGETECHNIK 37 FRAGETYPEN 38 ANWENDUNG DER FRAGETYPEN IN DER PRAXIS 43 AKTIV ZUHOEREN 46 UEBUNGEN, DIE SIE WEITERBRINGEN 47 4. ARGUMENTATIONS-JUDO 49 GRUNDLAGEN DER ARGUMENTATION 49 GESPRAECHSABLAUF BEIM ARGUMENTATIONS-JUDO 51 EINWAENDE UND REAKTIONEN 58 5. IHRE GESCHAEFTSKLEIDUNG: KLASSE KANN MAN SEHEN 62 IHRE VERPACKUNG" 62 SPIELREGELN FUER DIE GESCHAEFTSKLEIDUNG DES INGENIEURS . . 63 SPIELREGELN FUER DIE GESCHAEFTSKLEIDUNG DER INGENIEURIN . 68 ANPASSUNG AN DIE SPIELREGELN 70 DIE 17 HAEUFIGSTEN BEKLEIDUNGSFEHLER DES INGENIEURS . . . 71 DIE 15 HAEUFIGSTEN BEKLEIDUNGSFEHLER DER INGENIEURIN . . 72 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1013996348 DIGITALISIERT DURCH IMAGE 2 6. TISCH-ETIKETTE FUER DIE VERTRIEBSPRAXIS 73 ETIKETTE UND DEREN NUTZEN FUER SIE 73 EINLADUNGEN PROFESSIONELL DURCHFUEHREN 75 TISCHREGELN FUER IHR SICHERES AUFTRETEN 78 TEIL II WIE SIE VERTRIEBSSITUATIONEN BEHERRSCHEN 87 7. SICHERES AUFTRETEN BEI DER NEUKUNDENAKQUISITION . . . 89 POTENZIELLE KUNDEN SELEKTIEREN 89 VERTRIEBSRADIUS ERWEITERN 91 TELEFONAKQUISITION PLANEN UND DURCHFUEHREN 92 MESSEKONTAKTE NUTZEN 94 PRAESENZ ZEIGEN 97 8. SICHERES AUFTRETEN BEI DER KONTAKTAUFNAHME UND BEIM SMALL TALK 99 DEN KOMMUNIKATIONS-MOTOR WARM FAHREN 99 NEHMEN SIE KONTAKT AUF 101 UEBUNGEN, DIE SIE WEITERBRINGEN 104 9. SICHERES AUFTRETEN IN PRAESENTATIONEN 106 BESTANDSAUFNAHME 106 IHR BEWERTUNGSBOGEN 108 KONTROLLIEREN SIE IHR LAMPENFIEBER UND NUTZEN SIE ES . 110 LEITFADEN FUER IHR PROFESSIONELLES AUFTRETEN IN PRAESENTATIONEN 113 KRISENMANAGEMENT FUER DEN PRAESENTATIONS-GAU 118 10. SICHERES AUFTRETEN IN VERHANDLUNGEN 120 GRUNDLAGEN FUER IHR SICHERES AUFTRETEN IN VERHANDLUNGEN 120 VERHANDLUNGSSTRATEGIE 123 VERHANDLUNGSTAKTIK 124 EINE UEBUNG, DIE SIE WEITERBRINGT 134 11. SICHERES AUFTRETEN IM INTERNATIONALEN UMFELD 136 INTERNATIONALE SPIELREGELN BEACHTEN 136 INTERNATIONALE BUSINESS-ETIKETTE 140 10 IMAGE 3 CHECKLISTE: BUSINESS-ETIKETTE IM INTERNATIONALEN UMFELD 145 AUSLAENDISCHE GAESTE IN DEUTSCHLAND 146 CHECKLISTE: BESUCH INTERNATIONALER GAESTE 150 TEUE III SICHTBARE KOMPETENZ VON A BIS Z 153 TEUE IV INTERVIEWS MIT EXPERTEN AUS DER PRAXIS - ERFAHRUNGEN UND TIPPS 175 DER KUNDE WILL WISSEN, MIT WEM ER ES ZU TUN UND WAS ER ZU ERWARTEN HAT - SCHLIESSLICH WILL ER FUER SEINE INVESTITION DEN FUER IHN BESTEN GEGENWERT HABEN." INTERVIEW MIT DIPL.-ING. CLAUS BORNHORST, RHEINMETALL DEFENCE ELECTRONICS GMBH, BREMEN 177 DAS MODELL DES ,LONESOME RIDERS' HAT FUER EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEB AUSGEDIENT." INTERVIEW MIT THOMAS JOHNSEN, ENCOWAY GMBH BREMEN . 186 WIR NEHMEN AUCH DIE PREISDRUECKER ERNST!" INTERVIEW MIT THOMAS BECKER, KOCOS MESSTECHNIK AG, KORBACH 191 BLEIBEN SIE IMMER EHRLICH UND MACHEN SIE KEINE ZUGESTAENDNIS- SE, DIE NACHHER NICHT EINGEHALTEN WERDEN KOENNEN." INTERVIEW MIT RUEDIGER LUECK, EUSCHER GMBH & CO.KG, BIELEFELD 195 MEIN TIPP FUER YOUNG PROFESSIONALS: NATUERLICH SEIN UND ECHTES INTERESSE AN DEN AUFGABEN DES KUNDEN ZEIGEN." INTERVIEW MIT DR. BERNHARD ANGERHOF ER, F&F COMPUTER ANWENDUNGEN UND UNTERNEHMENSBERATUNG GMBH, MUENCHEN 201 INHALTSVERCEICHNIS 11 IMAGE 4 DOWNLOADS UND NEWSLETTER 205 LITERATUR 206 SCHLUSSWORT 208 DANK 209 DER AUTOR 210 12
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