Vertrieb geht heute anders: wie Sie den Kunden 3.0 begeistern
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Offenbach am Main
GABAL
2011
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT VON PROF. DR. DR. H.C. HERMANN SIMON 9 AUF EIN WORT MIT DEM
AUTOR 13
EINFUEHRUNG: VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS .
. WEIL DER KUNDE VON GESTERN VERSCHWINDET. SIND SIE DEM KUNDEN 3.0
GEWACHSEN? 15
1. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS .
. WEIL KUNDEN SICH NICHT KAUFEN LASSEN:
SELBSTVERWIRKLICHUNG STATT SCHNAEPPCHENJAGD 23
DAS INTERNET FOERDERT EINE KRITISCHE HALTUNG 24
DER KUNDE 3.0 - DAS UNBEKANNTE WESEN? 28
DER NEUE VERTRIEB: HOMMAGE AN DEN KUNDEN 3.0 42
SCHNELLE ABKEHR VON FALSCHEN FREUNDEN 47
2. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS .
. WEIL DER SMARTE KUNDE 3.0 SMARTE PRODUKTIDEEN WILL,
DIE ER NACH SEINEN VORSTELLUNGEN KONFIGURIERT,
UM SICH WUENSCHE ZU ERFUELLEN 51
CUSTOMER ENERGY FUER PRODUKT(WEITER)ENTWICKLUNG 56
VOM KONSUMENTEN ZUM PRODUZENTEN - UND
RETOUR 64
WERDEN SIE ZUR FIRST CHOICE 67
UNTERSCHAETZTES KNOW-HOW: DER VERTRIEB 72
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011119935
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
3. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS .
. WEIL VERTRIEB IMMER UND UEBERALL STATTFINDET:
IN DER WELT 3.0 GIBT ES KEINE VERTRIEBSFREIE ZONE MEHR - VERTRIEB 24/7
81
CHANCE FUER DEN VERTRIEB: CHECK-IN-DIENSTE FUER MARKTFORSCHUNG
UND KUNDENBINDUNG NUTZEN 84 SMARTPHONE SEI DANK: NEUE VERTRIEBSCHANCEN
MIT AUGMENTED REALITY 88 APPS: KLEINE PROGRAMME FUER GROESSEREN KONSUM 95
VERTRIEB IN SOCIAL NETWORKS 98 DIALOG 3.0: HERAUSFORDERUNG FUER
UNTERNEHMEN UND VERTRIEB 107 VERTRIEBSINTELLIGENZ: DER MIX MACHT ES! 112
4. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS . . WEIL KUNDEN EBEN NICHT NUR VON
SIEGERN KAUFEN:
KUNDEN KAUFEN VON SYMPATHEN MIT KOMPETENZ 116
RESPEKT - GRUNDLAGE DES VERTRIEBS 117
WAS EINEN GUTEN VERTRIEBSMITARBEITER AUSMACHT - DIE PERSPEKTIVE DES
KUNDEN 120 PERSOENLICHKEITSTYPOLOGIEN ALS UNTERSTUETZENDES INSTRUMENT
NUTZEN 123
WISSEN KONKRET ANWENDEN 130 ALLE SINNE ANSPRECHEN 135 KEIN WIDERSPRUCH:
KUNDENORIENTIERUNG UND ABSCHLUSS- ORIENTIERTES VERHALTEN 146
5. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS . . WEIL VERTRIEB VIEL SCHNELLER AUF
MEGATRENDS REAGIEREN MUSS:
DER NEUE ROL - RISK OF IGNORING 152
MEGATRENDS - BLICK IN DIE ZUKUNFT 153
NEUE ZIELGRUPPEN FUER UNTERNEHMEN 159 MEGATRENDS FUER PRODUKTE UND
VERTRIEB 164 DER NEUE ROL: WER TRENDS IGNORIERT, VERLIERT! 176
IMAGE 3
6. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS .
. WEIL NUR UEBERZEUGUNGSTAETER ANDERE UEBERZEUGEN:
KUNDEN WERDEN BOTSCHAFTER UND MACHEN UNTERNEHMEN
ZU UMSATZMASCHINEN - WENN ES SICH FUER SIE LOHNT 184
KUNDEN UND MITARBEITER ZU FANS MACHEN 186
VERTRIEBSINTELLIGENT PLANEN UND HANDELN 196
UNZUFRIEDENHEIT ALS CHANCE ZUR BEGEISTERUNG NUTZEN 208
7. VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS .
. UND MORGEN? 218
MOEGLICHE TRENDS MIT »VERTRIEBSAUSWIRKUNG 221
KEINE ZUKUNFT OHNE NUTZWERT 225
DIE ZUKUNFT: CASUAL WEB 227
VERTRIEB 4.0: RETRO-KULTUR DES PERSOENLICHEN GESPRAECHS 231
KEYNOTE AN DIE LESER - VON BRIAN TRACY 239
VERZEICHNIS DER VERWENDETEN UND WEITERFUEHRENDEN LITERATUR 243 |
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