Verfügbarkeit: Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb

Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb:

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Nagel, Kurt 1939- (VerfasserIn), Menthe, Thomas (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Sternenfels Wissenschaft & Praxis 2011
Ausgabe:	3., überarb. und erw. Aufl.
Schriftenreihe:	Edition Management
Schlagworte:	Strategisches Management Vertrieb
Online-Zugang:	Inhaltsverzeichnis
Beschreibung:	Literaturverz. S. 239
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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS 1. ERFOLGREICHE UMSETZUNG VON VERTRIEBS-STRATEGIEN UND VERTRIEBS-PLAENEN 11 1.1 DIE SECHS BEREICHE ERFOLGREICHER STRATEGIEUMSETZUNG 12 1.1.1 STRATEGIEKONSISTENZ UND COMMITMENT 12 1.1.2 FUEHRUNGSVERHALTEN 12 1.1.3 LEISTUNGSMANAGEMENT DURCH INDIKATOREN UND KENNZAHLEN 13 1.1.4 KUNDENNUTZENVERSPRECHEN 13 1.1.5 TEAMKULTUR 14 1.1.6 STRUKTUREN UND PROZESSE 14 1.2 DIE NACHHALTIGKEIT UND WEITERE FAKTOREN, DIE DIE IMPLEMENTIERUNG BEEINFLUSSEN 15 1.3 WAS IST ZU TUN? DIE FUENF SCHRITTE ZUR STRATEGIEUMSETZUNG 18 1.3.1 SCHRITT 1 : FORMULIEREN UND ENTWICKELN SIE IHRE STRATEGIE... 18 1.3.2 SCHRITT 2: STRATEGIE GREIFBAR MACHEN 20 1.3.3 SCHRITT 3: UMSETZUNG PLANEN 21 1.3.4 SCHRITT 4: UMSETZUNG UEBERWACHEN UND PERMANENT LERNEN 25 1.3.5 SCHRITT 5: STRATEGIE TESTEN UND ANPASSEN 26 1.4 HANDLUNGSKOMPETENZ - DIE SIEBEN K-FAKTOREN 26 2. VERTRIEBSMANAGEMENT 29 2.1 CRM 33 2.1.1 AKQUISITIONSMANAGEMENT- DIE VERNACHLAESSIGTE PHASE DES CRM 39 2.1.2 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 40 2.1.3 AUF- UND AUSBAU VON ENTSCHEIDERKONTAKTEN 45 2.2 IDEEN ZUM ZUSATZNUTZEN-VERKAUF (VALUE-ADDED SELLING) 55 2.3 MEHRWERT DURCH QUANTIFIZIERBARE NUTZENAUSSAGEN 59 2.4 DER BERATUNGSVERKAUFS-ANSATZ (CONSULTATIVE VALUE SELLING) 61 3. ANSAETZE ZUR KATEGORISIERUNG VON KUNDEN 65 3.1 DAS GEWINNEN VON INFORMATIONEN UEBER DIE KUNDEN 65 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1014864682 DIGITALISIERT DURCH IMAGE 2 INHALTSVERZEICHNIS 3.2 WEITERE METHODEN ZUR KUNDENSEGMENTIERUNG 81 3.2.1 PORTFOLIOMETHODE 2 81 3.2.2 ABC-ANALYSE 84 3.2.3 KUNDENATTRAKTIVITAETS (ACCOUNT ATTRACTIVENESS)-MATRIX 84 3.3 SYSTEMATISCHE NEUKUNDENGEWINNUNG 90 4. DIE NEUE ROLLE DES VERKAEUFERS 97 4.1 DIE 4 PHASEN IN DER VERKAEUFER-ENTWICKLUNG 97 4.2 DIE 10 KOMPETENZEN 104 5. MIT METHODEN DIE ERFOLGSCHANCEN IM VERTRIEB (DAS MAT-SYSTEM) VERBESSERN 105 5.1 IHRE STAERKE-/SCHWAECHEN ANALYSE ZUM WETTBEWERB 113 5.2 NEUROSELLING: GESPRAECHSFUEHRUNG UND NUTZENARGUMENTATION VERBESSERN 121 6. MIT NEUEN METHODEN ZUR BESSEREN KUNDENORIENTIERUNG 131 6.1 DIE 7 A S IN DER KUNDENORIENTIERUNG 131 6.2 DIE 5 B S DER KUNDENORIENTIERUNG 135 6.3 DIE KUNDEN-ZUFRIEDENHEITS-ANALYSE 140 6.4 BESCHWERDEMANAGEMENT 157 6.4.1 REGELN FUER DEN UMGANG MIT REKLAMATIONEN 158 6.4.2 WIE BEHANDELT MAN EINEN KUNDEN, DER SICH BESCHWERT? 162 7. MIT NEUEN METHODEN DIE VERKAUFSLEISTUNG EINSCHAETZEN UND MESSEN.. 164 7.1 LEISTUNGSUEBERWACHUNG UND KENNZAHLENSYSTEME 167 7.2 VERTRIEBSCONTROLLING 171 7.3 METHODEN FUER PROGNOSEVERFAHREN (SALES FORECASTING) 175 7.4 STEUERUNG UND KONTROLLE DES AKQUISITIONSPROZESS MIT HILFE VON SALES FUNNEL MANAGEMENT 180 7.4.1 DIE 5 STUFEN DES VERKAUFSTRICHTERS 184 7.4.2 DIE 5 SCHRITTE FUER EIN ERFOLGREICHES VERKAUFSTRICHTER-MANAGEMENT 185 7.5 SCHLAGZAHLMANAGEMENT 201 7.6 VERKAUFSERFOLG UND TALENT 211 IMAGE 3 INHALTSVERZEICHNIS 8. UMSETZUNG NEUER KONZEPTE UND METHODEN FUER DEN EINZELHANDEL ...215 8.1 OPTIMIERTE VERKAUFSFLAECHENPRAESENTATION 216 8.2 DIE FLAECHE IN DER FILIALE: BEGINNEN SIE VON VORN! 218 8.3 DER KREATIVPROZESS 219 8.4 PRODUKT - DAS WARENBILD 221 9. BEZIEHUNGSMANAGEMENT ODER WIE SIE DURCH BEZIEHUNGEN WETTBEWERBSVORTEILE ERZIELEN UND SICHERN KOENNEN 225 10. AUSBLICK 237 11. QUELLENVERZEICHNIS 239
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