Qualifizierte Neukundengewinnung im Firmenkundengeschäft: so erreichen Sie wertvolle Kontakte zu neuen Firmenkunden im Versicherungsbereich
Gespeichert in:
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|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
|
| Ausgabe: | 3. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 303 S. Ill., graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 9783834929723 |
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INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT_ VORWORT
1. MEINE ERSTEN SCHRITTE IM VERSICHERUNGSVERKAUF 15
2. DER AKTUELLE VERSORGUNGSMARKT 19
3. NEUKUNDENGEWINNUNG IM FIRMENGESCHAEFT - EINE STRATEGISCH WICHTIGE
UNTERNEHMENSAUSRICHTUNG 25 3.1 VERSICHERUNGSMARKT IM FIRMENGESCHAEFT 30
3.2 VISIONEN FUER DIE FORCIERUNG DES FIRMENGESCHAEFTES 33
4. UNTERSCHIEDLICHE WEGE ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG IM FIRMENGESCHAEFT 39
4.1 VERSAND VON WERBESCHREIBEN 40
4.2 VIALUNA-MAILING 42
4.3 TELEFONMARKETING 42
4.4 ANSCHREIBEN ODER FAX MIT TELEFONISCHEM NACHFASSEN 44 4.5 ANSCHREIBEN
ODER FAX ODER E-MAIL? 47
4.6 BESUCH OHNE ANKUENDIGUNG - FACE-TO-FACE (PERSOENLICHE
DIREKTANANSPRACHE) 53
4.7 BESUCHSANKUENDIGUNG MIT EINEM ANSCHLIESSENDEN BESUCH 53 4.8
KUNDENVERANSTALTUNGEN 59
4.9 ANSPRACHE MIT EMPFEHLUNG EINES KUNDEN ODER AUS EINER SONSTIGEN
VERBINDUNG 60
4.10 ANSPRACHE EINES NEUEN KUNDEN DURCH KONTAKTE AUS EINEM NETZWERK 60
4.11 ANSPRECHMOEGLICHKEITEN UEBER DIE MITGLIEDSCHAFT IN EINEM
GEWERBEVEREIN 62
4.12 CHECKLISTE 62
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1010546260
DIGITALISIERT DURCH
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12 INHALTSVERZEICHNIS
5. VERAENDERTE KUNDEN 67
5.1 VERGLEICH MACHT REICH! 68
5.2 VERGLEICHSVERHANDLUNG - IHR ERFOLGSGARANT! 74
6. VERSICHERUNGSVERMITTLER ALS UNTERNEHMER 77
6.1 RECHTLICHE STELLUNG DES VERSICHERUNGSVERMITTLERS ALS UNTERNEHMER 79
6.2 MOTIVATION DES UNTERNEHMERS - UNTERNEHMERMOTIVATION IST
EIGENMOTIVATION 80 6.3 UNTERNEHMER UND PERSOENLICHKEIT 83
6.4 UNTERNEHMERPERSOENLICHKEIT MIT CHARISMA - MEHR ERFOLG DURCH BESONDERE
POSITIVE AUSSTRAHLUNG 85 6.5 ERFOLGSFAKTOREN FUER DIE FUEHRUNG EINES
VERMITTLUNGSUNTERNEHMENS 88
7. SPRACHE DES UNTERNEHMERS - DAS ERFOLGSMEDIUM 97 7.1 IHRE WORTE - IHRE
WIRKUNG 97
7.2 BRAVHEITSSYNDROM-DAUERKRANKHEIT DES VERTRETERS 103 7.3 HOEFLICHKEIT
IST EINE ZIER ... 104
7.4 ZIELFESTE ANSPRACHE - OHNE *BERATUNG UND *ANGEBOT 109
8. PERSOENLICHE DIREKTANSPRACHE IST FUER DAS FIRMENGESCHAEFT EINE
ERSTKLASSIGE ERFOLGSSTRATEGIE! 115
9. GOLDENE REGELN FUER DEN ERFOLG IN DER PERSOENLICHEN DIREKTANSPRACHE 125
9.1 IHRE ANSPRACHE - SAGEN SIE WER SIE SIND, WAS SIE MACHEN, WAS SIE
BRINGEN 125
9.2 IHRE VORSTELLUNG - SCHAFFEN SIE EINE ANGENEHME ATMOSPHAERE 130
9.3 WEITERE SPIELREGELN FUER EINE ERFOLGREICHE PERSOENLICHE
DIREKTANSPRACHE 135
9.4 BEHALTEN SIE IHR ZIEL IM AUGE 139
10. AENGSTE, BARRIEREN UND HEMMUNGEN 143
11. MENTALE VORBEREITUNG AUF DIE PERSOENLICHE DIREKTANSPRACHE 149
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INHALTSVERZEICHNIS 13
12. GESPRAECHSLEITFADEN FUER DIE PERSOENLICHE DIREKTANSPRACHE IM
FIRMENGESCHAEFT 153
12.1 STABILITAET UND ERFOLG DURCH EINEN GESPRAECHSLEITFADEN 154 12.2 EIN
LEITFADEN IST KEIN GEDICHT 155
12.3 IN 60 SEKUNDEN ZUM ZIEL IN DER PERSOENLICHEN DIREKTANSPRACHE 156
12.4 GLIEDERUNG FUER EINEN GESPRAECHSLEITFADEN 157
12.5 BEISPIELE FUER GESPRAECHSLEITFAEDEN 161
13. EINWANDBEHANDLUNG 174
14. FIRMENBESUCH MIT PERSOENLICHER DIREKTANSPRACHE 180
15. FOLGEVERHANDLUNG ZUR DURCHFUEHRUNG DES VERGLEICHS 186 15.1
FIRMENANBAHNUNGSAKTE 186
15.2 PERSOENLICHE ANSPRACHE ZUR FOLGEVERHANDLUNG 190 15.3 VERHANDLUNG ZUM
VERGLEICH 192
15.4 UEBERSICHT ZUR ANSPRACHE FUER DIE FOLGE- UND VERGLEICHSVERHANDLUNG
195
15.5 SERVICE FUER FIRMEN-NEUKUNDEN - EINE STRATEGIE FUER DEN DAUERHAFTEN
KONTAKT 197
15.6 RISIKO-UND VERSICHERUNGSANALYSE 199
16. IHRE INDIVIDUELLE PERSOENLICHE DIREKTANSPRACHE - UMSETZUNG IN DER
PRAXIS 202
16.1 VIER ERFOLGSFAKTOREN FUER IHRE INDIVIDUELLE PERSOENLICHE
DIREKTANSPRACHE 202
16.2 IHR AKTIONS- UND ERFOLGSPLAN ZUM FIRMENGESCHAEFT 207 16.3
ZUSAMMENFASSUNG 216
17. STRATEGISCHES EMPFEHLUNGSMARKETING 220
17.1 HINDERUNGSGRUENDE FUER DIE ERARBEITUNG VON EMPFEHLUNGEN _ 221 17.2
GRUNDLAGEN DES STRATEGISCHEN EMPFEHLUNGSMARKETINGS IM FIRMENGESCHAEFT 232
17.3 EMPFEHLUNGSGESPRAECH 241
17.4 EMPFEHLUNGSMOEGLICHKEITEN IM FIRMENGESCHAEFT 245 17.5
EINWANDBEHANDLUNG 247
IMAGE 4
14 INHALTSVERZEICHNIS
17.6 EINSATZ EINER EMPFEHLUNG BEI DER DIREKTEN FIRMENANSPRACHE 248
17.7 ANERKENNUNG FUER DEN EMPFEHLUNGSGEBER UND FEEDBACK 250 17.8
GESPRAECHSLEITFADEN FUER DIE ERARBEITUNG VON EMPFEHLUNGEN IM
FIRMENGESCHAEFT 252
17.9 ZUSAMMENARBEIT MIT VERBAENDEN, VEREINIGUNGEN UND INNUNGEN USW. 258
NACHWORT 262
ANHANG 264
ANHANG 1 264
ANHANG 2 266
ANHANG 3 267
ANHANG 4 270
ANHANG 5 273
ANHANG 6 276
ANHANG 7 287
DER AUTOR 296
LITERATURHINWEISE 298
STICHWORTVERZEICHNIS 300
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