Heiß auf Kaltakquise: so vervielfachen Sie Ihre Erfolgsquote am Telefon
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Freiburg [im Breisgau] ; Berlin ; München [i.e. Planegg]
Haufe-Gruppe
2011
|
| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 230 S. Ill. |
| ISBN: | 9783648019917 3648019910 |
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INHALTSVERZEICHNIS
HEISS... 13
VORWORT 15
WAS IHNEN DIESES BUCH BRINGT UND WIE SIE DAMIT GANZ SELBSTVERSTAENDLICH
LERNEN 16
SO ARBEITEN SIE EFFEKTIV MIT DIESEM BUCH 17
1 WAS SIE FUER IHREN AKQUISE-ERFOLG UNBEDINGT WISSEN SOLLTEN 19
1.1 HALLO, WER IST DA? AUF BEIDEN SEITEN IST EIN MENSCH 19 1.2 SO MACH
ICH DAS (N)IMMER! EIGENE MUSTER ERKENNEN UND FLEXIBLER WERDEN 21
1.3 SO MACHT ER DAS (N)IMMER! MUSTERBRECHER IN DER KUNDEN-WAHRNEHMUNG 22
1.4 HOEREN SIE AUF ZU VERKAUFEN: STELLEN SIE DEN KUNDEN IN DEN
MITTELPUNKT 24
1.5 BEZIEHUNGSAUFBAU AM TELEFON: GERADE BEIM ERSTKONTAKT 27 1.6 HIT ODER
SHIT? DIE MAGIE DER SPRACHE 30
1.7 DER ROTE FADEN IM AKQUISE-GESPRAECH 35
2 JAWOLL, SO SIND IHRE AUFTRAGSBUECHER IMMER VOLL 38
2.1 QUICK OE EASY: SO PLANEN SIE EINZELNE TELEFON-AKTIONEN 38 2.2 DIE
VERTRIEBSPIPELINE: PLANEN SIE IHR VERTRIEBSERGEBNIS SYSTEMATISCH 41
2.3 SO NUTZEN SIE DIE VERTRIEBSPIPELINE IN DER PRAXIS 44
3 SO GEHT S IMMER GUT: ANLEITUNG FUER EIN GLUECKLICHES HIRN 49 3.1
JA-KUNDEN, NEIN-KUNDEN, JAIN-KUNDEN 49
3.2 IHR UMGANG MIT DEM *NEIN - UND WARUM EIN *NEIN GUT IST 52
3.3 DER ERFOLG SITZT ZWISCHEN DEN OHREN 56
3.4 WIE VIEL ERFOLG DARF S HEUTE SEIN? 70
4 START-ZIEL-SIEG: DER ABSCHLUSS BEGINNT MIT DER VORBEREITUNG 76
4.1 AN WEN MOECHTEN SIE VERKAUFEN? ERSTELLEN SIE IHR IDEAL-KUNDEN-PROFIL
76
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1010700685
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
4.2 IHR OPTIMALER ANSATZ IN DER KUNDENORGANISATION:
DEN ENTSCHEIDER FINDEN 81
4.3 DIE VORAB-RECHERCHE: SO VIEL WIE NOETIG UND SO WENIG WIE MOEGLICH 87
4.4 IHR OPTIMALER ARBEITSPLATZ FUER DIE TELEFONAKQUISE 89 4.5 STICHWORT
GESPRAECHSLEITFADEN: HILFE ODER BALLAST? 92 4.6 DER BRIEF VOR DEM
TELEFONISCHEN ERSTKONTAKT - DAS ENDE EINES MYTHOS 99
4.7 BEVOR SIE DEN HOERER IN DIE HAND NEHMEN: BITTE BEACHTEN SIE NOCH
DIES! 101
5 DER ERSTANRUF: VOM EMPFANG UEBERS VORZIMMER ZUM ENTSCHEIDER KOMMEN 105
5.1 DIE BEGRUESSUNG 105
5.2 DIE ZENTRALE - SO BEKOMMEN SIE NAMEN ET DURCHWAHL DES ENTSCHEIDERS
108
5.3 *WORUM GEHT ES? SO EROBERN SIE DAS VORZIMMER 110 5.4 SPECIAL: DER
ANRUFBEANTWORTER-FREUND ODER FEIND? 120
6 DAS ENTSCHEIDER-TELEFONAT: MIT SOGWIRKUNG INTERESSE WECKEN 123
6.1 GESPRAECHSEINSTIEGE NACH SCHEMA F UND WARUM SIE NICHT FUNKTIONIEREN
123
6.2 SOGWIRKUNG: NEUE GESPRAECHSEINSTIEGE, DIE 100/OIG FUNKTIONIEREN 124
6.3. DIE KUNDENERGRUENDUNG: FRAGEN SIND IHR WEG ZUM ZIEL 136 6.4 DIE
TAXIS METHODE IN DER PRAXIS: UEBERZEUGEN OHNE ARGUMENTIEREN 151
6.5 AKTIVES ZUHOEREN: VOM WAS ZUM WIE 160
7 ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT: DEN NUTZEN AUF DEN PUNKT BRINGEN 162
7.1 SIE WOLLEN EINEN TERMIN? DANN HOEREN SIE AUF, IHRE PRODUKTE ZU
VERKAUFEN! 162
7.2 WARUM KUNDEN KAUFEN UND UNS TERMINE, ANFRAGEN UND AUFTRAEGE GEBEN 164
7.3 VERKAUFEN IST WIE ANGELN: MIT ARGUMENTATION AUS KUNDENSICHT BEISST ER
AN 166
10
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS
8 *KEINE ZEIT , *KEIN INTERESSE : SO FUEHREN SIE GESPRAECHE GEKONNT WEITER
175
8.1 EINWANDBEHANDLUNG: WAS SIE KONKRET BEACHTEN SOLLTEN 175 8.2 DIE
HAEUFIGSTEN EINWAENDE UND DIE EFFEKTIVSTEN TECHNIKEN DAMIT UMZUGEHEN 180
8.3 DIREKTE ANWENDUNG: SO FUNKTIONIEREN DIE TECHNIKEN KONKRET 182
9 DER ABSCHLUSS: WIE SIE DEN SACK ZUMACHEN 206
9.1 SIE FUEHREN, DER KUNDE FOLGT - BIS ZUM GEWUENSCHTEN ERGEBNIS 206
9.2 SO VERABSCHIEDEN SIE SICH - UND IHR KUNDE WIRD WORT HALTEN 210
10 EFFEKTIVE NACHBEARBEITUNG: IM ZWEITEN SCHRITT DOCH NOCH GEWINNEN 213
10.1 REFLEKTIEREN SIE - UND STEIGERN SIE IHRE ERFOLGSQUOTE
KONTINUIERLICH 213
10.2 WIE STEHT DAS DENN DA? DOKUMENTATION IHRER ERGEBNISSE 214 10.3 SO
VERSENDEN SIE WIRKUNGSVOLLE E-MAILS UND UNTERLAGEN 216 10.4 RUNDE 2:
NACHTELEFONIEREN UND TERMIN BZW. ANFRAGE SICHERN! 221
10.5 ANGEBOTE NACHTELEFONIEREN: SO HOLEN SIE DEN AUFTRAG! 223
STICHWORTVERZEICHNIS 227
LITERATURVERZEICHNIS 229
UEBER DEN AUTOR 231
11
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