Sie können alles erreichen: [wie man in Verhandlungen oder in Gesprächen seine Ziele u. Ansichten durchsetzt]
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
Heyne
[1986]
|
| Ausgabe: | Dt. Erstausg., 3. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Heyne-Bücher
22, Heyne Kompaktwissen ; 120 |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Aus d. Amerikan. übers. |
| Beschreibung: | 261 S. 18 cm |
| ISBN: | 3453531345 |
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INHALT
DANKSAGUNG. 8
ERSTER TEIL: JAWOHL, SIE KOENNEN ES .
11
1. WAS BEDEUTET DAS UEBERWINDEN VON HINDERNISSEN
IN VERHANDLUNGSSITUATIONEN? . 11
2. ERREICHBAR IST FAST ALLES. 18
3. WIE MAN KEINE NASSEN FUESSE BEKOMMT. 29
ZUM WETTBEWERB HERAUSFORDERN. 29
BEDUERFNISSE BEFRIEDIGEN. 30
AUSVERKAUFSTERMINE BEACHTEN. 31
DA HAT ES EINEN SCHOENHEITSFEHLER!. 31
GEGENGESCHAEFTE NICHT VERGESSEN . 32
WAS IST WENN. 32
DAS ULTIMATUM . 33
DAS NAECHSTOCHERN 35
HELFEN SIE MIR! . 37
SCHWACHSEIN KANN STAERKE BEDEUTEN. 38
WIR VERSTEHEN NICHT . 40
WIE MAN EIN ULTIMATUM DURCHSETZT. 41
ZWALTOR TEIL: DIE DREI ENTSCHEIDENDEN VARIABLEN
. 45
4. ENERGIE UND MACHT . 47
1. DIE MACHT DES WETTBEWERBS. 51
2. DIE AUTORITAET DER RECHTMAESSIGKEIT. 55
3. RISIKEN EINGEHEN VERLEIHT MACHT. . 57
4. MACHTZUWACHS DURCH BUENDNISSE. 61
5. MACHT DURCH FACHKENNTNISSE. 64
6. MACHT DURCH KENNTNIS DER BEDUERFNISSE. 66
7. DIE INVESTITION ALS MACHTFAKTOR. 69
8. BELOHNUNG ODER SANKTION ALS MACHTFAKTOREN . 71
9. DER MACHTFAKTOR DER IDENTIFIKATION . 74
10. DIE MACHT DER MORALISCHEN GRUNDSAETZE . 79
11. DIE MACHT DES FAKTISCHEN . YY 80
12. DIE MACHT DER ZAEHIGKEIT UND AUSDAUER . 83
13. UEBERREDEN UND UEBERZEUGEN . 85
14. DIE RICHTIGE EINSTELLUNG. 88
5. ZEIT. 92
6. INFORMATION . 101
DRITTER TEIL: VERWANDLUNGSSTILE
. 113
7. GEWINNEN UM JEDEN PREIS.-. 117
1. EXTREME POSITIONEN ZU BEGINN . 119
2. BEGRENZTER HANDLUNGSSPIELRAUM . 124
3. TAKTIKEN AUF DER GEFUEHLSEBENE . 127
5
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
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4. KONZESSIONEN WERDEN ALS SCHWAECHE GEWERTET. 141
5. KLEINLICH IM ENTGEGENKOMMEN . 143
6. DEADLINES WERDEN IGNORIERT. 145
8. VERHANDELN IM GEGENSEITIGEN INTERESSE. 150
1. DEN VERHANDLUNGSPROZESS DAZU BENUTZEN,
BEDUERFNISSE AUFEINANDER ABZUSTIMMEN . 156
2. BEDUERFNISSE AUFEINANDER ABSTIMMEN BZW.
MITEINANDER VERSOEHNEN . 157
KONFLIKTE . 160
1. ERFAHRUNG. 161
2. INFORMATION. 161
3. ROLLE. 162
9. NOCH MEHR UEBER GEWINNTECHNIKEN . 164
1. VERTRAUEN BILDEN . 164
A. DAS ENTWICKLUNGSSTADIUM. 165
B. DAS FORMELLE EREIGNIS . 168
2. VERBINDLICHKEITEN HERSTELLEN. 180
3. MIT WIDERSTAENDEN FERTIG WERDEN . 186
OPPOSITION ENTFALTET SICH AUF ZWEI EBENEN . 187
A. GEGNER IN DER MEINUNGSEBENE . 187
B. GEGNER IN DER GESAMTEINSTELLUNG. 193
1. VERGESSEN SIE NIE, WELCHER EINFLUSS VON
IHRER EIGENEN HALTUNG AUSGEHT . 199
2. URTEILEN SIE NIE UEBER DIE HANDLUNGEN UND
MOTIVE ANDERER . 199
DIE KOMPROMISSLOESUNG . 202
VIERTER TEIL: SIE KOENNEN UEBER ALLES VERHANDELN
UND ALLES ERREICHEN
. 213
10. VERHANDLUNGEN PER TELEFON UND SCHRIFTVERKEHR. 213
1. ES GIBT MEHR MISSVERSTAENDNISSE . 214
2. ES IST LEICHTER, NEIN ZU SAGEN. 214
3. ES GEHT VIEL SCHNELLER . 215
4. ES GEHT STAERKER KONKURRENZBETONT ZU . 215
5. DAS RISIKO IST GROESSER . 216
6. DER ANRUFER IST GEGENUEBER DEM ANGERUFENEN
IM VORTEIL. 218
11. WENDEN SIE SICH AN DIE NAECHSTHOEHERE INSTANZ . 229
12. GEBEN SIE IHREN VERHANDLUNGEN DEN CHARAKTER
DES PERSOENLICHEN . 245
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