Handbuch Vertriebsmanagement: Strategie, Führung, Imformationsmanagement, CRM
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis Klappentext |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
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INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT V
AUTORENVERZEICHNIS XIII
TEIL 1: VERTRIEBSMANAGEMENT IM UEBERBLICK
1 PROFESSIONELLES VERTRIEBSMANAGEMENT - DER STATUS QUO IN FORSCHUNG UND
PRAXIS 3
CHRISTIAN HOMBURG, JAN WIESEKE
TEIL 2: STRATEGISCHE ASPEKTE DES VERTRIEBSMANAGEMENTS
2.1 STRATEGISCHES VERTRIEBSMANAGEMENT 35
KLAUS BACKHAUS, MICHAEL BUDT, HARALD NEUN
2.2 VERTRIEBSWEGE 57
MICHAEL KLEINALTENKAMP
2.3 MULTICHANNEL-STRATEGIEN: EINE BETRACHTUNG ZENTRALER EINFLUSSFAKTOREN
UND ENTSCHEIDUNGSFELDER 81
ANDREAS FUERST, MARTIN LEIMBACH
2.4 KUNDENPRIORISIERUNG IN DER MARKTBEARBEITUNG: ERFOLGSWIRKUNG UND
ERFOLGSFAKTOREN DER UMSETZUNG 105 CHRISTIAN HOMBURG, MATHIAS DROLL, DIRK
TOTZEK
2.5 STRATEGISCHE ASPEKTE DES PREISMANAGEMENTS IM VERTRIEB 123 OVE JENSEN
2.6 RABATTE IM VERTRIEB: PROMOTION-RABATTE FUER DEN HANDEL 141 KAREN
GEDENK
2.7 INTERNATIONALES VERTRIEBSMANAGEMENT 159
MARKUS VOETH, INNA BUYUN
2.8 VERKAUFSKOMPLEXITAET: LEISTUNGSFAEHIGKEIT DES UNTERNEHMENS IN DIE
INTERAKTION MIT DEM KUNDEN UEBERTRAGEN 179
CHRISTIAN BEIZ, CHRISTIAN SCHMITZ
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1010074105
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
TEIL 3: FUEHRUNG UND STEUERUNG IM VERTRIEB
3.1 VERTRIEBSORGANISATION 209
ALEXANDER HAAS, RICHARD KOEHLER
3.2 PLANUNG UND STEUERUNG IM VERTRIEB 245
JAN WIESEKE, THOMAS RAJAB
3.3 PERSONALMANAGEMENT IM VERTRIEB: HERAUSFORDERUNGEN UND LOESUNGEN 281
RUTH STOCK-HOMBURG, GISELA BIELING
3.4 ANREIZ- UND VERGUETUNGSSYSTEME IM VERTRIEB 307
MARTIN ARTZ
TEIL 4: INFORMATIONSMANAGEMENT IM VERTRIEB
4.1 SYSTEMGESTUETZES KUNDENMANAGEMENT (CRM) 337
JOERG LINK, JAN MUENSTER, ALEXANDER GARY
4.2 DATA MINING IM VERTRIEBSMANAGEMENT 365
KLAUS-PETER WIEDMANN, STEFFEN SCHMIDT
4.3 KUNDENANALYSE 387
FLORIAN VON WANGENHEIM, ARMIN R. ARNOLD, CHRISTIAN HEUMANN
TEIL 5: KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT IM VERTRIEB
5.1 KUNDENORIENTIERUNG IM VERTRIEB 411
MANFRED BRUHN, DANIELA B. SCHAEFER
5.2 KUNDENBINDUNGSPROGRAMME 437
TORSTEN BORNEMANN
5.3 VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT ALS GARANT ZUFRIEDENER KUNDEN IM VERTRIEB
457
HEINER EVANSCHITZKY, MANUEL MICHAELIS, CATJA PRYKOP
5.4 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 481
BJOERN IVENS, ANDREAS EGGERT
IMAGE 3
INHALTSVERZEICHNIS XI
TEIL 6: VERTRIEBSMANAGEMENT IN DER PRAXIS - BEISPIELE AUS AUSGEWAEHLTEN
BRANCHEN
6.1 INDUSTRIEGUETERVERTRIEB 501
ROLFKUNOLD
6.2 PROFESSIONELLES VERTRIEBSMANAGEMENT IN DER CHEMISCHEN INDUSTRIE 525
SVEN KUEHLBORN
6.3 ARZNEIMITTELVERTRIEB: WARUM VERTRIEBSMANAGEMENT FUER PHARMAUNTEMEHMEN
SO *BESONDERS IST 541
MICHAEL SCHOLL
6.4 VERTRIEBSMANAGEMENT IM ENERGIEMARKT: BESONDERHEITEN,
HERAUSFORDERUNGEN UND CHANCEN 559 THOMAS LUEERS, FRANZISKA CREDO
STICHWORTVERZEICHNIS 583
Handbuch Vertriebsmanagement
Der Vertrieb entwickelt sich zunehmend zu einem entscheidenden strategischen
Akteur, der einen maßgeblichen Einfluss auf Kundenwahrnehmung und Unter¬
nehmenserfolg ausübt. Gleichzeitig ist er mit großen unternehmensinternen und
-externen Herausforderungen konfrontiert. Dieses Spannungsfeld zwischen
Bedeutungszuwachs und Problemdruck macht eine Professionalisierung des
Vertriebsmanagements für Unternehmen zu einer zwingenden Notwendigkeit.
Das Handbuch Vertriebsmanagement vermittelt praxisorientiert wissenschaftlich
fundierte Erkenntnisse zu den wichtigsten Eckpfeiler eines erfolgreichen Ver¬
triebsmanagements und liefert einen Einblick in verschiedene Branchen, wie
z.B. die Pharmaindustrie, die chemische Industrie, die Energiewirtschaft oder
den klassischen Industriegütervertrieb.
Der Inhalt
Strategische Aspekte
Führung und Steuerung im Vertrieb
Informationsmanagement
Kundenbeziehungsmanagement
Die Zielgruppen
Führungskräfte in den Bereichen General Management. Marketing und Vertrieb;
Dozenten und Studenten mit den Schwerpunkten Marketing, Vertrieb und Unter¬
nehmensführung.
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