Vom Verkaufsleiter zum Verkaufscoach: Training on the job - der Schlüssel zum Verkaufserfolg
Gespeichert in:
| Hauptverfasser: | , |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Leonberg
Rosenberger Fachverl.
2011
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 112 S. 25 cm |
| ISBN: | 9783931085810 |
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INHALT
VORWORT 9
1 ZIELE UND AUFGABENSTELLUNGEN VON FELDTRAINING 11
1.1 SOLL UND IST - WUNSCH UND WIRKLICHKEIT 14
1.2 ENTWICKLUNG DES FELDTRAININGS 15
2 ANFORDERUNGEN AN DEN VERKAUFSLEITER BEIM PARTNERSCHAFTUCHEN
FELDTRAINING 23
2.1 KENNTNISSE DER LERNPSYCHOLOGIE 23
2.2 KOMMUNIKATIONSTECHNIKEN DER NICHT DIREKTIVEN GESPRAECHSFUEHRUNG 24
2.2.1 DIE METHODE DES AKTIVEN ZUHOERENS 25 2.2.2 DIE METHODE DES
RICHTIGEN FRAGENS UND AKTIVIERENS 27 2.2.3 DIE METHODE DES
VERBALISIERENS 29 2.3 RICHTIGES GEBEN VON FEEDBACK 31 2.3.1 SELBST-UND
FREMDBILD 31 2.3.2 FEEDBACKREGELN 36
3 GESTALTUNG ERFOLGREICHER VERKAEUFER- BESPRECHUNGEN 40
3.1 DIE EINFUEHRUNGSBESPRECHUNG 41
3.2 DIE AUSWERTUNGSBESPRECHUNG 41 3.3 DIE PROBLEMLOESUNGSBESPRECHUNG 42
3.4 TIPPS ZUR VORBEREITUNG ALLER VERKAUFERBESPRECHUNGEN 42 3.5 AUFGABEN
DES LEITERS BEI ALLEN VERKAEUFERBESPRECHUNGEN 43 3.6 HAEUFIGE FEHLER BEI
VERKAEUFERBESPRECHUNGEN 44
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1011523434
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
3.7 TIPPS ZUR WIRKUNGSSTEIGERUNG
BEI VERKAEUFERBESPRECHUNGEN 45 3.8 SYSTEMATISCHER ABLAUF UND ERFOLGREICHE
DURCHFUEHRUNG DER EINFUEHRUNGSBESPRECHUNG 46 3.9 SYSTEMATISCHER ABLAUF UND
ERFOLGREICHE DURCHFUEHRUNG
DER AUSWERTUNGSBESPRECHUNG 49 3.10 SYSTEMATISCHER ABLAUF UND
ERFOLGREICHE DURCHFUEHRUNG DER PROBLEMLOESUNGSBESPRECHUNG 50
4 VORAUSSETZUNGEN FUER DIE ERFOLGREICHE GESTALTUNG VON
FELDTRAININGSMASSNAHMEN 52
4.1 KLARHEIT UEBER DIE ZIELE DES FELDTRAININGS 52
4.2 MOTIVATION DES/DER MITARBEITER FUER DIE ZUSAMMENARBEIT BEIM
FELDTRAINING 53
5 DURCHFUEHRUNG DES FELDTRAININGS 57 5.1 ERFOLGSGRUNDSAETZE BEI
GEMEINSAMEN KUNDENBESUCHEN 59
5.2 DURCHFUEHRUNG DES KUNDENBESUCHS: LEITFADEN FUER DIE GESPRAECHSFUEHRUNG
64 5.2.1 AUFBAU UND ABLAUF DES VERKAUFSGESPRAECHS 65 5.3 AUSWERTUNG DES
KUNDENBESUCHS
IN DER BORDSTEINKONFERENZ 66 5.3.1 HINWEISE ZUR BEARBEITUNG DES
AUSWERTUNGSBOGENS LA - ABLAUF DES VERKAUFSGESPRAECHS 67 5.3.2 HINWEISE
ZUR BEARBEITUNG DES AUSWERTUNGSBOGENS LB -
PHASEN DES VERKAUFSGESPRAECHS 69 5.3.3 HINWEISE ZUR BEARBEITUNG DES
AUSWERTUNGSBOGENS LC - STAERKEN UND ENTWICKLUNGSMOEGLICHKEITEN 70 5.3.4
HINWEISE ZUR BEARBEITUNG DES AUSWERTUNGSBOGENS LD -
ORGANISATORISCHE RAHMENBEDINGUNGEN UND TRAININGS- VEREINBARUNGEN 72
IMAGE 3
5.4 MODELL DER GANZHEITLICHEN KOMMUNIKATION 75
5.4.1 AUSFUEHRLICHERE ERLAEUTERUNG DER VIER BEREICHE 76 5.4.2
SELBSTEINSCHAETZUNG - GELEGENHEIT UND AUFFORDERUNG ZUM PERSOENLICHEN TEST
78 5.4.3 AUSWERTUNGSBOEGEN MIT KRITERIEN DES MODELLS
DER GANZHEITLICHEN KOMMUNIKATION 79 5.5 FAZIT ZUR ARBEIT MIT
BEOBACHTUNGSINSTRUMENTEN 92
6 VERZAHNUNG VON FELDTRAINING MIT ANDEREN TRAININGSMASSNAHMEN 94
6.1 ENTSENDUNGSGESPRAECH 94
6.2 WIEDEREINTRITTSGESPRAECH 95
7 FALLSTUDIEN
FUER SCHWIERIGE FELDTRAININGSSITUATIONEN 97
7.1 AUSGANGSLAGE 1 97
7.1.1 IHRE LOESUNGSVORSCHLAEGE 97 7.1.2 ANREGUNGEN ZUR LOESUNG DER
FALLSTUDIE 1 98 7.2 AUSGANGSLAGE 2 99
7.2.1 IHRE LOESUNGSVORSCHLAEGE 99 7.2.2 ANREGUNGEN ZUR LOESUNG DER
FALLSTUDIE 2 100 7.3 AUSGANGSLAGE 3 101
7.3.1 IHRE LOESUNGSVORSCHLAEGE 101 7.3.2 ANREGUNGEN ZUR LOESUNG DER
FALLSTUDIE 3 102 7.4 AUSGANGSLAGE 4 103
7.4.1 IHRE LOESUNGSVORSCHLAEGE 103 7.4.2 ANREGUNGEN ZUR LOESUNG DER
FALLSTUDIE 4 104 7.5 AUSGANGSLAGE 5 105
7.5.1 IHRE LOESUNGSVORSCHLAEGE 105 7.5.2 ANREGUNGEN ZUR LOESUNG DER
FALLSTUDIE 5 106
IMAGE 4
8 NACHWORT 107
9 LITERATURHINWEISE 109
ZUM AUTOR 111
ZUR AUTORIN 112
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