Strategien zur Verkaufsförderung: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor in der Druck- und Medienwelt
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Print-&-Media-Forum
c 2009
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| Schriftenreihe: | Wirtschaft
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| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 132 S. Ill., graph. Darst. 30 cm |
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| adam_text | ADRESSEN DRUCK- UND MEDIENVERBAENDE 132 INHALTSUEBERSICHT INHALTSUEBERSICHT
A. ONLINE-INSTRUMENTE NUTZEN 15 I. ONLINE-VERTRIEB: ANFORDERUNGEN AN DEN
DRUCKER VON MORGEN 15 JOHANNES WOLL II. DRUCKVORLAGEN ONLINE ERZEUGEN -
WEB-TO-PRINT ALS VERKAUFSTOOL FUER DEN DRUCKER 2.0 33 BERNDZIPPER B.
AUFTRAGSAKQUISE VERBESSERN 49 I. KUNDENANFRAGEN EFFIZIENT MANAGEN 49
ULRICH DIETZE II. ANGEBOTSVERFOLGUNG EFFIZIENT MANAGEN 59 ULRICH DIETZE
III. PREISEINWAENDE EFFIZIENT MANAGEN 67 ULRICH DIETZE C. PREISGESTALTUNG
OPTIMIEREN 75 I. VERTRIEB IM WANDEL - NICHT UM JEDEN PREIS! 75 MICHAEL
RAMMLER II. AUCH SERVICELEISTUNGEN HABEN IHREN PREIS 81 MARKUS
LUZ/ULRICH SMETS D. MEHR-WERT-STRATEGIEN UMSETZEN 87 I. DURCH MEHR-WERTE
AUCH MEHR-PREISE AM MARKT ERZIELEN 87 JOSUA FETT II. MEHR-WERTE DURCH
GUTE ARGUMENTATIONSFUEHRUNG 93 JOSUA FETT III. DURCH VERTRAUEN UND
BEGEISTERUNG MEHR-WERTE ERZIELEN 103 JOSUA FETT E. KUNDENMANAGEMENT
INTENSIVIEREN 111 I. KUNDENZUFRIEDENHEIT ALS ZIEL EINER ERFOLGREICHEN
UNTERNEHMENSFUEHRUNG 111 ULRICH SMETS II. KUNDENBESCHWERDEN ALS CHANCE
NUTZEN 119 MARKUS LUZ AUTOREN 131 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/99986727X DIGITALISIERT DURCH INHALT INHALT A.
ONLINE-INSTRUMENTE NUTZEN 15 I. ONLINE-VERTRIEB: ANFORDERUNGEN AN DEN
DRUCKER VON MORGEN 15 1 EINLEITUNG 15 1.1 ALLES FLIESST 15 1.2 DIE MITTE
STIRBT 15 1.3 TOTE BAEUME SIND TOT 16 1.4 AUS DRUCKERN WERDEN
KOMMUNIKATOREN 16 2 ONLINE-VERTRIEB 17 2.1 SEIEN SIE AKTUELL! 18 2.2
SEIEN SIE AUTHENTISCH/GLAUBWUERDIG! 18 2.3 SEIEN SIE LEBENDIG! 19 2.4
SEIEN SIE FARBIG! 19 2.5 LASSEN SIE BILDER SPRECHEN 20 2.6 ZEIGEN SIE
IHR PORTFOLIO, IHRE PRODUKTE, IHRE LEISTUNGEN, IHRE MITARBEITER 20 2.7
INFORMIEREN SIE IHRE PARTNER AKTIV UEBER IHRE AKTIVITAETEN 21 3
SUCHMASCHINENOPTIMIERUNG: SO WERDEN SIE SICHTBAR 21 3.1 GESTALTEN SIE
IHRE WEBSITE BARRIEREFREI! 22 3.2 VERWENDEN SIE DIE RICHTIGEN NAMEN! 22
3.3 VERWENDEN SIE DIE RICHTIGEN SCHLUESSELBEGRIFFE! 22 3.4 BESCHREIBEN
SIE IHR PORTFOLIO, IHRE ZIELE, IHRE KUNDEN (AUCH MIT METATAGS) 22 3.5
SORGEN SIE FUER AKTUALITAET (MIT EINEM NEWSBEREICH ODER BLOG) 23 3.6
SORGEN SIE FUER RELEVANZ (INDEM SIE REDAKTIONELLE LINKS SETZEN) 23 4
SUCHMASCHINENMARKETING: SO WERDEN SIE GEFUNDEN 23 5 DIALOG & INTERAKTION
26 6 ALLER VIRTUALITAET ZUM TROTZ 30 7 LITERATUR 30 II. DRUCKVORLAGEN
ONLINE ERZEUGEN - WEB-TO-PRINT ALS VERKAUFSTOOL FUER DEN DRUCKER 2.0 33 1
EINLEITUNG 33 2 DEFINITION: WAS IST WEB-TO-PRINT? 33 3 3 DER RICHTIGE
ANSATZ 49 INHALT 3.4 NUTZEN FUER DEN WEB-TO-PRINT-ANBIETER 36 3.5
NACHTEILE FUER DEN WEB-TO-PRINT-DIENSTLEISTER 37 4 THEMA: GEFAHRUEBERGANG
37 5 DIGITALES LADENLOKAL? 37 5.1 PRO UND CONTRA WEB-TO-PRINT 37 6
BASISVERFAHREN WEB-TO-PRINT 38 6.1 PROZESS 38 6.2 BASIS-WORKFLOW: OPEN
SHOP 39 6.3 EINGABEVERFAHREN 39 6.4 INDIVIDUELLE PRODUKTE AUF BASIS VON
VORLAGEN 40 6.4.1 ERZEUGEN VON TEMPLATES 41 6.4.2 ARBEITSWEISEN:
FORMULARE VS. LAYOUTENGINE 41 6.4.3 BENUTZEROBERFLAECHE 41 6.4.4
ANPASSUNG DER BENUTZEROBERFLAECHE 41 6.4.5 BENUTZERFUEHRUNG 42 6.4.6
TECHNOLOGIEN 42 6.4.7 AUSGABEFORMATE 42 6.4.8 PRO UND CONTRA DATENBANK
42 7 ENDPRODUKTE UND ANWENDUNGEN 43 7.1 ABNEHMERMAERKTE 43 7.2
PRODUKTBEISPIELE 43 7.3 PRODUKTIONSGRUPPEN WEB-TO-PRINT 44 7.3.1
INFORMATION ON DEMAND 44 7.3.2 BOOK ON DEMAND 45 7.3.3 WEB-BASED PRINT
ON DEMAND 45 7.3.4 WERBEMITTEL ON DEMAND 47 7.3.5 AD-BUILDING 47 7.3.6
MARKENKOMMUNIKATION 47 7.3.7 SAKO (SAMMELKOMMUNIKATION) 48 8
SCHLUSSBEMERKUNGEN 48 B. AUFTRAGSAKQUISE VERBESSERN 49 I. KUNDENANFRAGEN
EFFIZIENT MANAGEN 49 1 EINLEITUNG 49 2 IST-ZUSTAND 49 INHALT 4
VORANGEBOTSGESPRAECHE 50 4.1 PERSOENLICHER KONTAKT ZUM KUNDEN 50 4.2
ZUSAETZLICHE INFORMATIONEN 50 4.3 TEST DER ERNSTHAFTIGKEIT DER ANFRAGE 50
5 KOMPETENZTEST 50 6 FRAGEN FUER VORANGEBOTSGESPRAECHE 50 6.1 WANN WIRD
DER BEDARF KONKRET? 50 6.2 WANN FAELLT DIE ENTSCHEIDUNG? 51 6.3 WIE LAEUFT
DIE ENTSCHEIDUNG INTERN AB? 51 6.4 WORAUF LEGEN SIE PERSOENLICH
BESONDEREN WERT? 51 6.5 WIE HOCH IST DAS BUDGET? 51 6.6 WANN IST DER
NAECHSTE GESPRAECHSTERMIN? 52 7 STRUKTUR VON VORANGEBOTSGESPRAECHEN 52 8
PRIORITAETENBESTIMMUNG 53 9 CHANCENERMITTLUNG BEI AUSSCHREIBUNGEN 53 10
KRITISCHE SITUATIONEN IM VORANGEBOTSGESPRAECH 53 10.1 VERHALTENSREGEL:
WENN DER KUNDE WEITERE ANGEBOTE EINHOLT 53 10.2 GESPRAECHSSITUATION UND
BEISPIELE 55 10.3 KUNDE VERWEIGERT EINEN WIEDERVORLAGETERMIN 56 10.4
ENTSCHEIDUNG ZUGUNSTEN DES WETTBEWERBERS VERHINDERN 57 10.5 UMGANG MIT
ALIBIANFRAGEN 57 11 FAZIT 58 12 LITERATUR 58 II. ANGEBOTSVERFOLGUNG
EFFIZIENT MANAGEN 59 1 EINLEITUNG 59 2 WARUM KUNDEN NICHT REAGIEREN 59
2.1 ZEITMANGEL 59 2.2 EINKAEUFERVERHALTEN 59 2.3 MISSVERSTAENDNISSE IM
ANGEBOT 59 2.4 DAS ANGEBOT IST VERLOREN GEGANGEN 60 3 DIE RICHTIGEN
FRAGEN STELLEN 60 4 ANGEBOTSVERFOLGUNG IN VERSCHIEDENEN SITUATIONEN 61
4.1 DER KUNDE VERTROESTET 61 4. 10 INHALT 4.5 DER KUNDE WARTET WEITERE
WETTBEWERBSANGEBOTE AB 64 4.6 DER AUFTRAG IST BEREITS VERGEBEN 64 5
SCHRIFTLICHE ABSAGEN - RICHTIG REAGIEREN 65 6 ZWEI-GESPRAECHE-METHODE 66
7 FAZIT 66 III. PREISEINWAENDE EFFIZIENT MANAGEN 67 1 EINLEITUNG 67 2
WARUM FORDERN KUNDEN NACHLAESSE? 67 2.1 DER KUNDEN HAT GELERNT, DASS SICH
PREISVERHANDLUNGEN MEISTENS AUSZAHLEN 67 2.2 UNSER KUNDE IST EIN
EINKAEUFER 67 2.3 DER KUNDE WILL ODER MUSS GUENSTIG EINKAUFEN 67 2.4 WEIL
DER KUNDE SEINEN BESTEHENDEN LIEFERANTEN NICHT WECHSELN WILL 67 2.5 WEIL
DER KUNDE SEINEN BESTEHENDEN LIEFERANTEN IM PREIS DRUECKEN WILL 67 2.6
WEIL ER VOM PREIS-LEISTUNGS-VERHAELTNIS NICHT UEBERZEUGT IST 67 2.7 WEIL
DER KUNDE SCHON EINMAL UEBERVORTEILT WURDE 68 3 WIE MAN NICHT AUF
PREISEINWAENDE REAGIEREN SOLLTE 68 4 WIE MAN RICHTIG AUF PREISEINWAENDE
REAGIERT 68 4.1 DIE RICHTIGEN EINSTIEGSFRAGEN WAEHLEN 69 4.2 DIE
PROFESSIONELLE VERUNSICHERUNG 70 4.3 DER INHALTLICHE VERGLEICH 70 5
KLEINER SELBSTTEST 71 6 VERTIEFUNGSFRAGEN UND INFORMATIONSBESCHAFFUNG 71
7 DIE QUALITATIVE ARGUMENTATION 72 8 FAZIT 74 C. PREISGESTALTUNG
OPTIMIEREN 75 I. VERTRIEB IM WANDEL - NICHT UM JEDEN PREIS! 75 1
EINLEITUNG 75 2 WIE SIEHT ES DENN HEUTE AUS? 75 3 WIE KOENNEN WIR DAS
ERREICHEN? 76 4 SCHRITTWEISE ZUM ERFOLG - DIE ANALYSE 77 5 STAND DER
DINGE - DIE BEWERTUNG 78 6 6 VORBEREITUNG DER PREISVERHANDLUNG 105
INHALT 9 LITERATUR 80 II. AUCH SERVICELEISTUNGEN HABEN IHREN PREIS 81 1
GRUENDE FUER DIE PREISEINFUEHRUNG 81 2 UMSETZUNG DER PREISEINFUERHUNG 82 2.1
LEISTUNG VERBESSERN 82 2.2 PREISEINFUEHRUNG BEGRUENDEN 82 2.3 STAKEHOLDER
ABHOLEN 83 2.4 SCHLECHTE NACHRICHTEN MIT GUTEN NEUIGKEITEN VERBINDEN 83
2.5 MEHRERE KLEINE, STATT EINER GROSSEN PREISERHOEHUNG 83 3 PROBLEME BEI
DER PREISEINFUEHRUNG 84 4 UEBERWACHUNG DER PREISEINFUEHRUNG 85 5
ZUSAMMENFASSUNG 85 6 LITERATUR 86 D. MEHR-WERT-STRATEGIEN UMSETZEN 87 I.
DURCH MEHR-WERTE AUCH MEHR-PREISE AM MARKT ERZIELEN 87 1 EINLEITUNG 87 2
BEDEUTUNG EINER GELEBTEN MEHR-WERT-STRATEGIE ERKENNEN 87 3
ERWARTUNGSHALTUNGEN VON KUNDEN SORGFAELTIG ANALYSIEREN 88 4
ZUSAMMENFASSUNG 92 II. MEHR-WERTE DURCH GUTE ARGUMENTATIONSFUEHRUNG 93 1
EINLEITUNG 93 2 MEHR-WERTE DURCH MEHR-WISSEN 93 3 CHECKLISTEN ALS
PROFESSIONELLE HILFE 94 4 MEHR-WERTE RICHTIG VERMITTELN 94 5
ZUSAMMENFASSUNG 100 III. DURCH VERTRAUEN UND BEGEISTERUNG MEHR-WERTE
ERZIELEN 103 1 EINLEITUNG 103 2 KONKRETE ZIELSETZUNG 103 3 EIGENE
STAERKENPOTENZIALE AUFBAUEN 103 4 IHR ANGEBOT FUER DEN KUNDEN 103 5 WEHRET
DEN ANFAENGEN 105 4.1.3 VERSTAENDNIS ZEIGEN 124 12 INHALT 7 PREISNENNUNG
105 8 EIGENTLICHE PREISVERHANDLUNG 107 9 KEIN SCHNELLES ZUGESTAENDNIS 108
10 DIE ZWEISEITIGE LOESUNG 108 11 LEISTUNGSERHOEHUNG STATT PREISSENKUNG
108 12 ZUSAMMENFASSUNG 109 E. KUNDENMANAGEMENT INTENSIVIEREN 111 I.
KUNDENZUFRIEDENHEIT ALS ZIEL EINER ERFOLGREICHEN UNTERNEHMENSFUEHRUNG 111
1 GRUNDLAGE 111 2 ERFUELLUNG VON ERWARTUNGEN 111 3 ZUFRIEDENHEITSGRUPPEN
112 4 KUNDENERWARTUNGEN 113 5 FESTSTELLUNG DES STATUS QUO 114 6
VERBESSERUNGSMASSNAHMEN 116 7 ZUSAMMENFASSUNG 117 8 LITERATUR 118 II.
KUNDENBESCHWERDEN ALS CHANCE NUTZEN 119 1 EINLEITUNG 119 2 GRUNDLAGEN
DES BESCHWERDEMANAGEMENT 120 2.1 BEGRIFFE 120 2.2 ZIELE 120 2.3 AUFGABEN
120 3 ELEMENTE DES BESCHWERDEMANAGEMENT 121 3.1 STIMULIERUNG 121 3.2
ANNAHME 121 3.3 BEARBEITUNG 122 3.4 REAKTION 122 3.5 AUSWERTUNG 123 3.6
CONTROLLING UND REPORTING 123 4 UMSETZUNG DES BESCHWERDEMANAGEMENT 124
4.1 HILFEN FUER DAS BESCHWERDEGESPRAECH 124 4.1.1 SICH ZEIT NEHMEN 124
4.1.2 AUFMERKSAM ZUHOEREN 124 ADRESSEN DRUCK- UND MEDIENVERBAENDE 132
INHALT 13 4.1.4 FRAGEN, WAS DER KUNDE ERWARTET 125 4.1.5 KONKRETE
VEREINBARUNGEN MIT DEM KUNDEN TREFFEN 125 4.1.6 ZUEGIG ABHILFE SCHAFFEN
125 4.1.7 VERSICHERN SIE SICH, DASS DIE PROBLEMLOESUNG DEN
KUNDENERWARTUNGEN ENTSPRICHT 125 4.1.8 BESSERUNG GELOBEN 125 4.1.9
VERSOEHNLICHEN AUSKLANG SICHERSTELLEN 125 4.2 REKLAMATIONSSTATISTIK 125
4.3 NORM: DIN ISO 10002 126 5 SELBSTTEST ZUM UMGANG MIT BESCHWERDEN 126
5.1 INHALTE 126 5.2 AUSWERTUNG 127 6 ZUSAMMENFASSUNG 128 7 LITERATUR 129
AUTOREN 131
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