Der Kunde - das unbekannte Wesen: psychologische und soziologische Einflüsse auf die Kaufentscheidung
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Uni-Ed.
2011
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| Ausgabe: | 2., aktualisierte Aufl. |
| Schriftenreihe: | Markt- und werteorientierte Unternehmensführung
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 177 - 181 |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
ABBILDUNGSVERZEICHNIS 13
TABELLENVERZEICHNIS 13
1 EINLEITUNG. .
._._.*_._._._._._._*.***_*.*._*15
2 DIE KAUFENTSCHEIDUNG .»».».».».». . . .*.*
H.*.*.M**W *.*. 17
2.1 DER KAUFENTSCHEIDUNGSPROZESS. 17
2.1.1 DIE PROBLEMERKENNUNG 18
2.1.2 DIE INFORMATIONSSUCHE 19
2.1.3 DIE BEWERTUNG DER ALTERNATIVEN 21
2.1.3.1 DAS FISHBEIN-MODELL 23
2.1.3.2 DAS IDEALABSTANDSMODELL 24
2.1.3.3 DAS KONJUNKTIVE MODELL 25
2.1.3.4 DAS DISJUNKTIVE MODELL 25
2.1.3.5 DAS LEXIKOGRAPHISCHE MODELL 26
2.1.3.6 DAS DETERMINANZMODELL 26
2.1.4 DIE KAUFENTSCHEIDUNG 27
2.1.5 DAS VERHALTEN NACH DEM KAUF 29
2.1.5.1 DIE ZUFRIEDENHEIT / UNZUFRIEDENHEIT NACH DEM KAUF 29
2.1.5.2 DIE KOGNITIVE DISSONANZ 30
2.1.5.3 DIE HANDLUNGEN NACH DEM KAUF 31
2.1.5.4 DIE PRODUKTVERWENDUNG UND DIE PRODUKTABSTOSSUNG 33
2.2 DAS KAUFVERHALTEN 33
2.2.1 DIE VERSCHIEDENEN TYPEN UND PHASEN DER INDIVIDUELLEN
KAUFENTSCHEIDUNG 33 2.2.1.1 DIE EXTENSIVE KAUFENTSCHEIDUNG 34
2.2.1.2 DIE LIMITIERTE KAUFENTSCHEIDUNG 36
2.2.1.3 DIE HABITUALISIERTE KAUFENTSCHEIDUNG 38
2.2.1.3.1 DIE ENTLASTUNGSFUNKTION 38
2.2.1.3.2 DER AUSDRUCK EINER STABILEN PRAEFERENZ 39
2.2.1.4 DIE IMPULSIVE KAUFENTSCHEIDUNG 40
2.2.2 DIE VERSCHIEDENEN ROLLEN BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG 41
3 DIE PSYCHOLOGISCHEN EINFLUSSFAKTOREN 43
3.1 DIE PSYCHOLOGISCHEN MECHANISMEN BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG 43
3.1.1 DIE AUFTRETENDEN ENTSCHEIDUNGSHEURISTIKEN 43
3.1.1.1 DIE VERFUEGBARKEITSHEURISTIK 43
3.1.1.2 DIE REKOGNITIONSHEURISTIK 45
3.1.1.3 DIE MARKENVERTRAUTHEIT 45
3.1.1.4 DIE REPRAESENTATIVITAETSHEURISTIK 46
3.1.2 DIE URSPRUNGSABHAENGIGKEIT 47
3.1.3 DIE VERGLEICHSASYMMETRIEN 47
3.1.4 DER ENDOWMENT-EFFEKT 48
3.1.5 DIE MENTALE KONTOFUEHRUNG 49
3.2 DIE AKTIVIERENDEN PROZESSE 51
3.2.1 DAS INVOLVEMENT 52
3.2.1.1 DIE EBENEN DES INVOLVEMENT 53
3.2.1.2 DIE ARTEN DES INVOLVEMENT 55
3.2.1.2.1 DAS PERSOENLICHE INVOLVEMENT 55
3.2.1.2.2 DAS SITUATIONSINVOLVEMENT 55
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1010457020
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
3.2.1.2.3 DAS PRODUKTINVOLVEMENT 56
3.2.1.2.4 DAS WERBEMITTEL- UND MEDIENINVOLVEMENT 57
3.2.1.3 INVOLVEMENT UND MARKETING-ANWENDUNGEN 57
3.2.1.3.1 MASSNAHMEN ZUR STEIGERUNG DES INVOLVEMENTS 58
3.2.1.3.2 MASSNAHMEN ZUR AKZEPTANZ UND ZUM WIRKUNGSVOLLEN UMGANG MIT
NIEDRIGEM
INVOLVEMENT 59
3.2.2 DIE EMOTIONEN 60
3.2.2.1 DIE EMOTIONSANALYSE 60
3.2.2.2 DIE ARTEN VON EMOTIONEN 61
3.2.2.3 DIE MESSUNG VON EMOTIONEN 62
3.2.2.3.1 DIE PSYCHOBIOLOGISCHE MESSUNG 63
3.2.2.3.2 DIE SUBJEKTIVE ERLEBNISMESSUNG 63
3.2.2.3.3 DIE BEOBACHTUNG DES AUSDRUCKSVERHALTENS 64
3.2.2.4 DIE VERMITTLUNG EMOTIONALER KONSUMERLEBNISSE 65
3.2.2.5 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN VERSCHIEDENEN EMOTIONEN UND
WERBEWIRKUNG. 66
3.2.2.5.1 SEX-APPEAL IN DER WERBUNG 66
3.2.2.5.2 HUMOR IN DER WERBUNG 67
3.2.2.5.3 FURCHTAPPELLE IN DER WERBUNG 68
3.2.3 DIE MOTIVATION 68
3.2.3.1 DIE VERSCHIEDENEN MOTIVTHEORIEN 70
3.2.3.1.1 DIE MONOTHEMATISCHE MOTIVTHEORIE 70
3.2.3.1.2 DIE POLYTHEMATISCHE MOTIVTHEORIE 70
3.2.3.1.3 DIE ATHEMATISCHE MOTIVTHEORIE 72
3.2.3.1.4 DIE LIMBIC MAP 74
3.2.3.2 DIE STRUKTUR VON MOTIVEN: WIE WIRD DER MOTIVIERTE MENSCH
HANDELN? 77
3.2.3.2.1 DIE REALISIERBARKEIT 77
3.2.3.2.2 DIE HIERARCHIE VON BEDUERFNISSEN 78
3.2.3.2.3 DIE VERSCHIEDENEN MOTIVKONFLIKTE 78
3.2.3.2.4 DIE SPEZIFITAET 79
3.2.3.3 UNBEWUSSTE MOTIVE: DIE *WAHREN" BEDUERFNISSE? 80
3.2.4 DIE EINSTELLUNGEN 81
3.2.4.1 DIE RELEVANZ DER EINSTELLUNGEN FUER DAS MARKETING 83
3.2.4.1.1 DIE PROGNOSE DES KONSUMENTENVERHALTENS 83
3.2.4.1.2 DIE DEFINITION VON MARKTSEGMENTEN 83
3.2.4.1.3 DIE OBERPRUEFUNG VON MARKETINGSTRATEGIEN 84
3.2.4.2 DER ZUSAMMENHANG ZWISCHEN EINSTELLUNG UND VERHALTEN 84 3.2.4.3
DIE MEANS-END-CHAINS 87
3.3 DIE KOGNITIVEN PROZESSE 90
3.3.1 DIE WAHRNEHMUNG 90
3.3.1.1 WAHRNEHMUNGSPSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN 91
3.3.1.1.1 DIE HYPOTHESENTHEORIE DER WAHRNEHMUNG 91
3.3.1.1.2 GANZHEITSPSYCHOLOGISCHE GRUNDLAGEN DER WAHRNEHMUNG 93 3.3.1.2
DIE VEREINFACHUNG DER WAHRNEHMUNG 94
3.3.1.3 DIE SENSORISCHEN SYSTEME 96
3.3.1.3.1 DAS SEHEN 97
3.3.1.3.2 DAS RIECHEN 98
3.3.1.3.3 DAS HOEREN 99
10
IMAGE 3
3.3.1.3.4 DAS TASTEN 99
3.3.1.3.5 DAS SCHMECKEN 100
3.3.2 DAS LERNEN 101
3.3.2.1 DIE VERSCHIEDENEN LERNTHEORIEN: BEHAVIORISMUS 101
3.3.2.1.1 DIE KLASSISCHE KONDITIONIERUNG 102
3.3.2.1.2 DIE OPERANTE KONDITIONIERUNG 104
3.3.2.2 DIE KOGNITIVE LERNTHEORIE 106
3.3.2.3 DIE ANWENDUNG DER LERNMETHODEN IM MARKETING 108
3.3.2.3.1 DIE ANWENDUNG DER BEHAVIORISTISCHEN LERNMETHODEN 108
3.3.2.3.2 DIE ANWENDUNG DER KOGNITIVEN LERNMETHODEN 110
3.3.3 DAS GEDAECHTNIS 111
3.3.3.1 DIE KODIERUNG VON INFORMATIONEN FUER DEN SPAETEREN ABRUF 112
3.3.3.1.1 DIE BILDHAFTE UND DIE ABSTRAKTE KODIERUNG 112
3.3.3.1.2 VERARBEITUNGSTIEFE, SELBSTREFERENZ- UND GENERIERUNGS-EFFEKT
113
3.3.3.1.3 DIE ENCODIERUNGSSPEZIFITAET 114
3.3.3.2 DAS SPEICHERMODELL DES GEDAECHTNISSES 114
3.3.3.2.1 DER SENSORISCHE SPEICHER 115
3.3.3.2.2 DER KURZZEIT-SPEICHER 116
3.3.3.2.3 DER LANGZEIT-SPEICHER 116
3.3.3.3 DIE ORGANISATION VON GEDAECHTNISINHALTEN 117
3.3.3.4 DIE SPEICHERUNG VON INFORMATIONEN IM GEDAECHTNIS 118
3.3.3.4.1 DIE WISSENSSTRUKTUREN 118
3.3.3.4.2 DIE AUSBREITUNG EINER AKTIVIERUNG 119
3.3.3.4.3 DIE WISSENSEBENEN 119
3.3.3.5 DIE ERINNERUNG UND DIE REKONSTRUKTION 120
3.3.3.5.1 DIE BEEINFLUSSBARKEIT DES GEDAECHTNISSES 121
3.3.3.5.2 DIE INTRUSION 121
DIE SOZIOLOGISCHEN EINFLUSSFAKTOREN 123
4.1 DIE NAEHERE SOZIALE UMWELT 123
4.1.1 DIE ABGRENZUNG SOZIALER EINHEITEN 124
4.1.1.1 DIE SOZIALE KATEGORIE 124
4.1.1.2 DAS SOZIALE AGGREGAT 125
4.1.1.3 DIE GRUPPE 125
4.1.2 DER HAUSHALT UND DIE FAMILIE 127
4.1.2.1 DIE DEFINITION DER FAMILIE 127
4.1.2.2 DER LEBENSZYKLUS DER FAMILIE 128
4.1.2.3 DIE ENTSCHEIDUNGSFINDUNG IN DER FAMILIE 130
4.1.2.3.1 DIE GESCHLECHTERROLLEN BEI DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 131
4.1.2.3.2 DIE HEURISTIKEN BEI DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 132
4.1.2.3.3 DER EINFLUSS DER KINDER 133
4.1.3 DIE BEZUGSGRUPPEN 134
4.1.3.1 DIE VERSCHIEDENEN ARTEN VON BEZUGSGRUPPEN 136
4.1.3.2 DER EINFLUSS VON BEZUGSGRUPPEN 137
4.1.3.3 DIE MACHT VON BEZUGSGRUPPEN 139
4.1.3.3.1 DIE BEZUGSMACHT 139
4.1.3.3.2 DIE INFORMATIONSMACHT 139
4.1.3.3.3 DIE LEGITIME MACHT 139
11
IMAGE 4
4.1.3.3.4 DIE EXPERTENMACHT 140
4.1.3.3.5 DIE BELOHNUNGSMACHT 140
4.1.3.3.6 DIE ZWANGSMACHT 140
4.1.3.4 DIE KONFORMITAET 141
4.1.3.4.1 DIE ARTEN DES SOZIALEN EINFLUSSES 141
4.1.3.4.2 DER WIDERSTAND GEGEN DIE BEEINFLUSSUNG 142
4.1.4 DER MEINUNGSFUEHRER 143
4.1.4.1 DAS WESEN DER MEINUNGSFUEHRER 143
4.1.4.2 DIE MEINUNGSFUEHRER UND ANDERE KONSUMENTENTYPEN 145
4.1.4.3 DIE IDENTIFIKATION VON MEINUNGSFUEHRERN 146
4.1.4.3.1 DER PROFESSIONELLE MEINUNGSFUEHRER 146
4.1.4.3.2 DER KONSUMENTEN-MEINUNGSFUEHRER 147
4.1.4.3.3 DIE SELBSTEINSCHAETZUNGS-METHODE 147
4.1.4.3.4 DIE SOZIOMETRIE 147
4.2 DIE WEITERE SOZIALE UMWELT 148
4.2.1 DIE KULTUR 148
4.2.1.1 DIE SPRACHE 151
4.2.1.2 DER LEBENSSTIL 152
4.2.1.3 DIE SINUS-MILIEUS 155
4.2.1.3.1 INHALT UND VORGEHENSWEISE 156
4.2.1.3.2 DYNAMIK DER MILIEUS 157
4.2.1.3.3 MODELL-UPDATE 158
4.2.1.3.4 CHARAKTERISIERUNG DER MILIEUS 159
4.2.2 DIE SOZIALE SCHICHT 161
4.2.2.1 DIE GESELLSCHAFTLICHE MOBILITAET 162
4.2.2.2 DIE KOMPONENTEN EINER GESELLSCHAFTSSCHICHT 163
4.2.2.3 DAS ERFASSEN DER GESELLSCHAFTLICHEN SCHICHTUNG 164
4.2.2.4 DIE EINFLUESSE DER SCHICHT AUF DIE KAUFENTSCHEIDUNG 166
4.2.2.4.1 ARME ALS ZIELGRUPPE 166
4.2.2.4.2 REICHE ALS ZIELGRUPPE 167
4.2.2.4.3 ALTES GELD 168
4.2.2.4.4 DIE NEUREICHEN 168
4.2.2.4.5 DIEGETSETTER 169
5 ZUSAMMENFASSUNG
.*.*.W.».».».».»».».»
. 171
GLOSSAR .
._._.*_*.*.*.*.**.***.*.*.*._._.**.*.**.*._.*._._._*.
173
QUELLENVERZEICHNIS 177
LITERATUR 177
ARTIKEL. 181
INTERNET 181
DIE AUTOREN 183
12 |
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