Nimm Dir Zeit, verkaufe schneller: Kundenbedürfnisse erfolgreich erkennen und nutzen
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| 1. Verfasser: | |
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Weinheim
Wiley-VCH
2011
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 343 S. graph. Darst. |
| ISBN: | 9783527505630 3527505636 |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT VON BERND WANNER 13
VORWORT 17
DANKSAGUNG 19
EINLEITUNG 21
WIE SIE IHREN KUNDEN BEI DER KAUFENTSCHEIDUNG HELFEN 23 WAS SIE IN
DIESEM BUCH FINDEN WERDEN 25 WAS SICH SEIT DER ERSTEN AUFLAGE GEAENDERT
HAT 26 WARUM SOLLTEN SIE AUF MICH HOEREN? 27 AN WEN SICH DIESES BUCH
RICHTET 28 WIN-WIN-SELLING - VERKAUF, VON DEM BEIDE SEITEN PROFITIEREN
2G
TEIL I: DER VERKAUF SOLLTE DAMIT BEGINNEN, DASS SIE VERSTEHEN, WARUM UND
WIE IHR KUNDE KAUFT 31
KAPITEL 1 - WARUM SIE SCHNELLER ANS ZIEL KOMMEN, WENN SIE SICH MEHR ZEIT
LASSEN: WIE EIN UEBEREILTES VORGEHEN FUER SIE ZU AUFTRAGSVERLUSTEN UND FUER
IHRE
KUNDEN ZU EINEM VERLAENGERTEN KAUFPROZESS FUEHRT 33 EIN UEBEREILTES
VORGEHEN FUEHRT ZU AUFTRAGSVERLUSTEN 34 DER WECHSEL VON EINEM VERKAUFS-
ZU EINEM KAUFORIENTIERTEN VERKAUFSPROZESS 38 DIE ACHT SCHRITTE DES
KAUFPROZESSES 39 DIE AUFLOESUNG DER SECHS HAEUFIGSTEN VERKAUFSMYSTERIEN 42
INHALTSVERZEICHNIS 7
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1002408997
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
DIE ACHT VERKAUFSROLLEN, DIE AUF DEN KAUFPROZESS
ABGESTIMMT SIND 46 LASSEN SIE SICH MEHR ZEIT UND SYNCHRONISIEREN SIE
SICH MIT IHREN KUNDEN 52
KAPITEL 2 - WIE SIE LERNEN, DIE POLITIK DES VERKAUFS AN MEHRERE
ENTSCHEIDUNGSTRAEGER ZU BEHERRSCHEN 53 DIE MITGLIEDER EINES KOMPLEXEN
EINKAUFSTEAMS 54
MOEGLICHE KONFIGURATIONEN EINES KOMPLEXEN EINKAUFSTEAMS 64 EINE
FALLSTUDIE UEBER DIE DYNAMIKEN INNERHALB EINES KOMPLEXEN EINKAUFSTEAMS 65
WIE SIE DIE GROESSTEN FEHLER VERMEIDEN 67
BLICKEN SIE VORAUS 71
KAPITEL 3 - WIE SIE EINEN KOMPLEXEN AUFTRAG GEWINNEN 73 DIE FRAGEN, BEI
DENEN SIE ES SICH NICHT LEISTEN KOENNEN, SIE NICHT ZU STELLEN 74
GRUNDLEGENDE FAEHIGKEITEN, DIE SIE BEHERRSCHEN MUESSEN 75 ZU WELCHEM
ZEITPUNKT DES KAUFPROZESSES SIE DIE EINZELNEN ENTSCHEIDUNGSTRAEGER
ERREICHEN MUESSEN 80 WIE SIE AN IHREN POLITISCHEN FAEHIGKEITEN FEILEN 85
EIN KOMPLEXES EINKAUFSTEAM ZU UEBERZEUGEN ERFORDERT GESCHICK 88
TEIL II - DIE ACHT ROLLEN IM KAUFORIENTIERTEN VERKAUFSPROZESS 8G
VORWORT ZU TEIL II - WIE SIE MIT DEN VERKAUFSROLLEN BEGINNEN GI
KONZENTRIEREN SIE SICH AUF ZUSAGEN, DIE DEN KAUFPROZESS VORANBRINGEN G$
DER RICHTIGE ANFANG G6
KAPITEL 4 - DER STUDENT: NUTZEN SIE IHR WISSEN, UM SICH EINEN
WETTBEWERBSVORTEIL ZU VERSCHAFFEN GG ERFAHREN SIE MEHR UEBER IHRE KUNDEN
101
8 INHALTSVERZEICHNIS
IMAGE 3
KUNDENSCHRITT I: VERAENDERUNG 102
WIE SIE ALS STUDENT EIN TIEFERES VERSTAENDNIS FUER DAS GESCHAEFT IHRES
KUNDEN GEWINNEN 103 BRINGEN SIE DREI DINGE UEBER IHRE KUNDEN IN
ERFAHRUNG, DIE ANDERE VERKAEUFER NICHT WISSEN 104
INFORMIEREN SIE SICH UEBER DIE HIERARCHIE DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG IN
IHREM KUNDENUNTERNEHMEN 109 SETZEN SIE IHR WISSEN IN DIE PRAXIS UM 112
DER ERSTE MEILENSTEIN - WIE SIE DIE ZAHL IHRER ERSTGESPRAECHE ERHOEHEN 115
DAS ZIEL: EIN 20-MINUTEN-GESPRAECH 116
EINE ERGEBNISSICHERE TELEFONMETHODE 117 WIE SIE SICH AUF DAS
ERSTGESPRAECH VORBEREITEN 12G
KAPITEL 5 - DER ARZT: DIAGNOSTIZIEREN SIE KLEINE PROBLEME, DEFINIEREN
SIE GROSSE BEDUERFNISSE 131 DECKEN SIE BEDUERFNISSE AUF, UM DEN WERT IHRER
LOESUNG EINSCHAETZEN ZU KOENNEN 132 KUNDENSCHRITT 2: UNZUFRIEDENHEIT 134
DIE ARTEN VON »PATIENTEN, AUF DIE SIE TREFFEN WERDEN 337 WIE EIN ARZT
DAS BEDUERFNIS NACH VERAENDERUNG VERSTAERKT 140
DIE FUENF SCHRITTE DER DIAGNOSE 142 STELLEN SIE DAS AUSMASS DER
UNZUFRIEDENHEIT FEST UND VERSTAERKEN SIE SIE 154
DER ZWEITE MEILENSTEIN - WIE SIE MIT EINEM MEMORANDUM OF UNDERSTANDING
(MOU) DIE DYNAMIK DES KAUFPROZESSES ERHOEHEN 155 WARUM MOUS SO WICHTIG
SIND 156 EIN MUSTER-MEMORANDUM 158
KAPITEL 6 - DER ARCHITEKT: ENTWERFEN SIE KUNDENFBKUSSIERTE LOESUNGEN 161
RICHTEN SIE SICH NACH DEM KAUFPROZESS IHRES KUNDEN 163
KUNDENSCHRITT 3: INFORMATIONSBESCHAFFUNG 164
INHALTSVERZEICHNIS 9
IMAGE 4
WIE SICH IHR KUNDE DER DEFINITION EINER LOESUNG ANNAEHERT 166
LERNEN SIE, DIE KAUFKRITERIEN IHRER KUNDEN ZU VERSTEHEN 168 DIE
KAUFKRITERIEN UND IHRE PRIORITAET KOENNEN SICH VERAENDERN 16G WIE EIN
ARCHITEKT MASSGESCHNEIDERTE LOESUNGEN ENTWIRFT 170 BESTIMMEN SIE IHRE
DIFFERENZIERUNGSMERKMALE
(FUEHREN SIE EINE MARKTANALYSE DURCH) 172 DER ARCHITEKTENKOFFER VIER
INSTRUMENTE, MIT DENEN SIE DIE KAUFKRITERIEN IHRES KUNDEN VERSTEHEN UND
BEEINFLUSSEN KOENNEN 174 WIE SIE DIE KAUFKRITERIEN IHRES KUNDEN UND DIE
LEISTUNGSMERKMALE IHRES PRODUKTS BESSER AUFEINANDER ABSTIMMEN KOENNEN 182
ENTWICKELN SIE EINE MASSGESCHNEIDERTE
LOESUNG ZUR ERFUELLUNG DER KUNDENBEDUERFNISSE 185
KAPITEL 7 - DER TRAINER: ERSTELLEN SIE EINEN PLAN, WIE SIE DIE
KONKURRENZ BESIEGEN WOLLEN 187 BEWERTEN SIE IHRE AUSGANGSPOSITION 18G
KUNDENSCHRITT 4: VERGLEICH 194 WIE EIN TRAINER EINEN PLAN ENTWICKELT,
VON DEM BEIDE SEITEN PROFITIEREN 198 FINDEN SIE HERAUS, WER IHRE
WETTBEWERBER SIND TGG
FUENF SIEGERSTRATEGIEN 20} SEIEN SIE BESSER ALS IHRE KONKURRENZ 216
DER DRITTE MEILENSTEIN - WIE SIE MIT IHRER VERKAUFSPRAESENTATION UND
IHREM ANGEBOT UEBERZEUGEN 217 WIE SIE EIN UEBERZEUGENDES VERKAUFSANGEBOT
ERSTELLEN 220 VERKAUFSPRAESENTATIONEN: VORBEREITUNG TRIFFT AUF CHANCE 224
HALTEN SIE ENGEN KONTAKT ZUM POTENZIELLEN KUNDEN 227
KAPITEL 8 - DER THERAPEUT: VERSTEHEN UND ZERSTREUEN SIE DIE AENGSTE EINES
KAEUFERS 231 KUNDENSCHRITT 5: ANGST 233 WARUM AENGSTE ENTSTEHEN 235 WIE
EIN THERAPEUT SEINEN »PATIENTEN VON KAUFAENGSTEN BEFREIT 240
10 INHALTSVERZEICHNIS
IMAGE 5
WICHTIGE FAEHIGKEITEN, UEBER DIE EIN THERAPEUT
VERFUEGEN MUSS 241 ANGST IST WOMOEGLICH NICHT DIE EINZIGE HUERDE 245
BEFREIEN SIE SICH VON IHREN EIGENEN AENGSTEN 248 HELFEN SIE IHREN KUNDEN
DABEI, IHRE AENGSTE
ZU UEBERWINDEN 24G
KAPITEL 9 - DER VERHANDLUNGSPARTNER: WIE SIE EINIGUNG UEBER DIE
VERTRAGSBEDINGUNGEN ERZIELEN 251 KUNDENSCHRITT 6: KAUFZUSAGE 253 WIE ES
EINEM VERHANDLUNGSPARTNER GELINGT, AUF BEIDEN SEITEN FUER ZUFRIEDENHEIT
ZU SORGEN 254 SCHAETZEN SIE IHRE VERHANDLUNGSMACHT EIN 255 WIE SIE SICH
AUF DIE VERHANDLUNGEN VORBEREITEN 257 WIE SIE MIT DEN GEBRAEUCHLICHSTEN
VERHANDLUNGSTAKTIKEN IHRER KUNDEN FERTIG WERDEN 262 AN WELCHEM PUNKT DIE
VERHANDLUNG TATSAECHLICH BEGINNT 266 VERHANDLUNGSGRUNDSAETZE 267 DREI
WIRKSAME METHODEN, MIT DENEN SIE IHREN KUNDEN ZU EINER KAUFZUSAGE
AUFFORDERN KOENNEN 270 VERHANDELN SIE MIT DEM ZIEL, EINE VEREINBARUNG ZU
TREFFEN, VON DER BEIDE SEITEN PROFITIEREN 271
DER VIERTE MEILENSTEIN - DER UEBERGANG ZWISCHEN DER PHASE VOR DEM
VERKAUFSABSCHLUSS UND DER PHASE NACH DEM VERKAUFSABSCHLUSS 273 KUEMMERN
SIE SICH PERSOENLICH UM DIE UMSETZUNG ODER JEMAND ANDERES? 274
SKIZZIEREN SIE EINEN PLAN ZUR UMSETZUNG IHRER LOESUNG 275 MINIMIEREN SIE
DAS KUNDENRISIKO 276
KAPITEL 10 - DER LEHRER ZEIGEN SIE IHREN KUNDEN, WIE SIE MAXIMALEN WERT
ERZIELEN 277 KUNDENSCHRITT 7: WERTERWARTUNG 278 LEKTIONEN AUS DER
LERNKURVE 279 WIE EIN EFFEKTIVER LEHRER SEINE KUNDEN ANLEITET:
DIE VIER SCHRITTE DER KUNDENERZIEHUNG 282
INHALTSVERZEICHNIS 11
IMAGE 6
WELCHEN NUTZEN SIE DAVON HABEN, WENN SIE DEN
WERT IHRER LOESUNG QUANTIFIZIEREN 288 UEBERTREFFEN SIE DIE ERWARTUNGEN
IHRER KUNDEN 28G
KAPITEL 11 - DER GAERTNER. KULTIVIEREN SIE KUNDENZUFRIEDENHEIT UND
KUNDENLOYALITAET 291 DER SCHLUESSEL ZUR KUNDENZUFRIEDENHEIT 2G2
KUNDENSCHRITT 8: ZUFRIEDENHEIT 2G3
WIE SIE ALS GAERTNER DIE KUNDENLOYALITAET KULTIVIEREN UND PFLEGEN KOENNEN
2G$ VIER SCHLUESSEL ZUR NACHHALTIGEN KUNDENPFLEGE 296 DIE DREI EBENEN DER
KUNDENBEZIEHUNGEN 2GG
WANN UND WIE SIE EINE STRATEGISCHE PARTNERSCHAFT ENTWICKELN KOENNEN 304
WIE SIE DIE ANZAHL DER WEITEREMPFEHLUNGEN UND TESTIMONIALS ERHOEHEN 307
IHRE ABSCHLIESSENDE ROLLE: OBERSTER VERANTWORTLICHER FUER
KUNDENZUFRIEDENHEIT 308
NACHWORT ZU TEIL II 311
TEIL III COACHING ZU DEN ACHT VERKAUFSROLLEN 313
KAPITEL 12 - COACHING FUER DEN ERFOLG: EMPFEHLUNGEN FUER VERKAUFSLEITER
(UND IHRE MITARBEITER) 315 WAS IST VERKAUFSCOACHING? 316 WIE SIE IHR
VERKAUFSCOACHING VERBESSERN 319 WIE SIE BEI JEDEM MEILENSTEIN DEN
MAXIMALEN WERT ERZIELEN 323 COACHING ZU DEN ACHT VERKAUFSROLLEN 327 IHRE
MISSION: BILDEN SIE EIN HERAUSRAGENDES VERKAUFSTEAM 332
ANMERKUNGEN 333
UEBER DEN AUTOR 335
STIMMEN ZUM BUCH 33G
INDEX 341
12 INHALTSVERZEICHNIS |
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