Verkaufen an Top-Entscheider: wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
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| Ausgabe: | 2., erg. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS STIMMEN ZUM BUCH 5 VORWORT VON HEINZ PAUL BONN,
VORSTANDSVORSITZENDER GUS GROUP AG & CO. KG 9 ZUM GELEIT 12 1 DER
RADIKALE UMBRUCH IM VERKAUF 15 DIE AUSGANGSSITUATION 15 DIE LOESUNG:
VISION SELLING 17 DIE GRUNDSAETZE VON VISION SELLING 18 DIE AUFGABEN VON
VISION SELLING 23 DIE VISION DES ENTSCHEIDERS LEBENDIG HALTEN 26 2 DIE
PERSPEKTIVE DES TOP-ENTSCHEIDERS 31 AN WEN WERDEN SIE VERKAUFEN? 31
LERNEN SIE IHRE TOP-ENTSCHEIDER BESSER KENNEN 39 3 AUSWAEHLEN: BEREITEN
SIE DIE KUNDENANSPRACHE SINNVOLL VOR 46 WER ST IHR KUNDE? - ERSTELLEN
SIE IHR WUNSCHKUNDENPROFIL 46 WAS ST DAS PROBLEM DES KUNDEN? ENTWERFEN
SIE EINE PROBLEMTABELLE 53 4 ANSPRECHEN: DRINGEN SIE SCHNELL ZUM
TOP-ENTSCHEIDER DURCH 60 MIT DEM ERSTEN BRIEF UEBERZEUGEN 60 DAS ERSTE
TELEFONAT: 8 SEKUNDEN ZEIT - MEHR NICHT! 71 EINWAENDE VON BLOCKIEREM
ENTKRAEFTEN 85 5 VERSTEHEN: VERWIRKLICHEN SIE VISION SELLING MIT
KREATIVER FRAGETECHNIK 101 DIE VI-SI-ON-FRAGETECHNIK ALS GELAENDER 101
VI-SI-ON-FRAGETECHNIK: DIE VIER FRAGEARTEN 102 BIBLIOGRAFISCHE
INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1000248852 DIGITALISIERT DURCH UMSATZ
GENERIEREN: TREIBEN SIE DEN ENTSCHEIDUNGSPROZESS VORAN 121 HOLEN SIE DEN
KUNDEN DORT AB, WO ER STEHT 121 SETZEN SIE DIE RICHTIGEN
ENTSCHEIDUNGSHILFEN EIN 123 VERBESSERN SIE IHRE ARGUMENTATIONSSTRATEGIE
126 SORGEN SIE FUER GLAUBWUERDIGKEIT 131 7 FEHLER VERMEIDEN: VISION
SELLING BRAUCHT FEHLERKULTUR 150 FEHLER NUMMER 1: SIE VERNACHLAESSIGEN
DIEVISION(EN) 150 FEHLER NUMMER 2: SIE UNTERBREITEN DAS FALSCHE ANGEBOT
ZUM FALSCHEN ZEITPUNKT 153 FEHLER NUMMER 3: SIE ERTRAENKEN DEN
ENTSCHEIDER IN ARGUMENTEN 156 FEHLER NUMMER 4: SIE SCHAETZEN DIE
SITUATION NICHT REALISTISCH EIN 158 FEHLER NUMMER 5: SIE LASSEN DEN
VISION-SELLING-PROZESS STAGNIEREN 160 FEHLER NUMMER 6: SIE SIND NICHT
GUT GENUG VORBEREITET 162 FEHLER NUMMER 7: SIE LASSEN DIE SCHMERZEN ZU
GERING 163 FEHLER NUMMER 8: SIE VERGEUDEN IHRE ZEIT MIT AUSSCHREIBUNGEN
164 FEHLER NUMMER 9: SIE HABEN DEN ROI NICHT NACHGEWIESEN 165 FEHLER
NUMMER 10: SIE SPRECHEN MIT PSEUDO-ENTSCHEIDERN 166 REALISIEREN: WIE SIE
VISION SELLING NACHHALTIG IN DER PRAXIS UMSETZEN 168 DREI ANSAETZE FUER
IHRE VERTRIEBSOPTIMIERUNG 168 UMSETZUNGSTIPPS FUER VERKAEUFER 170
UMSETZUNGSTIPPS FUER DIE ORGANISATION 176 UMSETZUNGSTIPPS FUER DIE FUEHRUNG
177 NACHWORT 184 LITERATURVERZEICHNIS 185 STICHWORTVERZEICHNIS 18
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