Das neue Hardselling: Verkaufen heißt verkaufen - so kommen Sie zum Abschluss ; [jetzt mit Führungstipps]
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2011
|
| Ausgabe: | 4., erg. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 313 S. graph. Darst. 25 cm |
| ISBN: | 9783834925008 |
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| adam_text | 11 INHALT VERKAUFEN HEISST VERKAUFEN WAS IST NEU AM *NEUEN HARDSELLING ?
15 *GUTEN TAG, ICH BIN VERKAEUFER UND WILL IHNEN ETWAS VERKAUFEN _ 15
TRENDS IM VERKAUF - WAS BEDEUTET VERKAUFEN HEUTE? 16 WAS BESTEHENDEN
VERKAUFSKONZEPTEN HEUTE FEHLT 19 DAS NEUE HARDSELLING: VERKAUFEN HEISST
VERKAUFEN . 20 DIE EINSTELLUNG MACHT DEN UNTERSCHIED 21 DIE DNA DES
NEUEN HARDSELLERS 29 EIN TOPVERKAEUFER HAT DIE DNA DES NEUEN HARDSELLERS
29 *WER DAS ZIEL NICHT KENNT, WIRD DEN WEG NICHT FINDEN - DIE EIGENEN
ZIELE (ER)KENNEN UND KONSEQUENT VERFOLGEN 38 NEGATIVE DENKMUSTER
AUFBRECHEN UND POSITIVES HANDELN PUSHEN 43 DER R-A-U-S-S-TEST: WIE
SEHEN SIE SICH SELBST? 44 MOTIVATION: NUR DER BEGEISTERTE KANN ANDERE
UEBERZEUGEN 50 ZEIT FUER KREATIVITAET: NUR WER GUT ORGANISIERT IST, HAT
NEUE IDEEN 52 UEBERZEUGEN STATT UEBERREDEN: MIT DER KRAFT DER
PERSOENLICHKEIT KOMMUNIZIEREN 54 SIND SIE EIN NEUER HARDSELLER? 59 NEUE
HARDSELLER FUEHREN 61 MUT ZUR NEUKUNDENAKQUISITION 67 VOM ERSTKONTAKT ZUM
ABSCHLUSS - GRUNDSAETZLICHES ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG 67 DAS TELEFON, DEIN
FREUND UND HELFER: DIE VORTEILE DER TELEFONAKQUISE KONSEQUENT NUTZEN 69
LOCKER BLEIBEN: EINE GRUENDLICHE VORBEREITUNG IST DIE HALBE MIETE 72
ZIEL: TERMINVEREINBARUNG. MIT DEM PERSOENLICHEN LEITFADEN DAS
TELEFONGESPRAECH STEUERN UND DEN KUNDEN FUEHREN 80 BIBLIOGRAFISCHE
INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/100553697X DIGITALISIERT DURCH UEBER DIE
ZUGBRUECKE IN DIE BURG: AN DER ASSISTENTIN VORBEI ZUM ENTSCHEIDER 82
INTERESSIEREN STATT INFORMIEREN: DIE NEUGIER DES KUNDEN GEWINNEN UND DIE
VORTEILE DES EIGENEN ANGEBOTS VERMITTELN 95 *JA, ABER... : EINWAENDE AM
TELEFON SOUVERAEN ENTKRAEFTEN _____ 97 GESCHAFFT! DEN TERMIN FUER DEN
PERSOENLICHEN BESUCH FESTKLOPFEN UND SICH RICHTIG VERABSCHIEDEN 106
NEUKUNDENAKQUISITION ALS FUEHRUNGSAUFGABE 110 AM ANFANG WAR DAS WORT: DAS
QUALIFIZIERTE ERSTGESPRAECH _ 115 NACH DEM SPIEL IST VOR DEM SPIEL:
KUNDENPOTENZIALANALYSE UND INDIVIDUELLE VORBEREITUNG AUF DEN
PERSOENLICHEN ERSTBESUCH 115 FUER DEN ERSTEN EINDRUCK GIBT ES KEINE ZWEITE
CHANCE: NUTZEN SIE DIE GESETZE DER VERBALEN UND NONVERBALEN
KOMMUNIKATION _ 118 *WAS MACHEN DIE GESCHAEFTE? - KILLERFLOSKELN BEIM
GESPRAECHSEINSTIEG UND WIE SIE SIE VERMEIDEN 131 BEDARFS- UND
MOTIVERMITTLUNG: AKTIV HINHOEREN UND DIE RICHTIGEN FRAGEN STELLEN 141
NEUGIER WECKEN UND KAUFLUST ANHEIZEN 149 DER VORAB-ABSCHLUSS: KLARE
ZIEL- UND TERMINABSPRACHE FUER DEN FOLGETERMIN 152 ZIELGERICHTET FUEHREN:
KLARE ANSAGEN STATT KUSCHELKURS 157 EIN ECHTES HEIMSPIEL: DIE
ANGEBOTSPRAESENTATION 161 ES GIBT KEINE STANDARDPRAESENTATION:
INDIVIDUELLE AUSARBEITUNG DES ANGEBOTS UND PROFESSIONELLE VORBEREITUNG
161 SEIEN SIE IHR EIGENER REGISSEUR: DIE ANGEBOTSPRAESENTATION CLEVER
AUFBAUEN UND KONTROLLIEREN 164 KENNEN SIE MONA? PRODUKTMERKMALE IN
INDIVIDUELLEN KUNDENNUTZE AUS *NEIN MACH *JA : DIE EINWANDBEHANDLUNG
189 EINWAENDE SIND WEGWEISER ZUM ABSCHLUSS 189 VON EINWAENDEN, VORWAENDEN
UND BEDINGUNGEN: WIE SIE DIE GEGENARGUMENTE IHRER KUNDEN RICHTIG
EINSCHAETZEN _ 191 DAS *NEIN ALS ECHTE HERAUSFORDERUNG IM NEUEN
HARDSELLING 196 KONTROLLIEREN SIE SICH SELBST UND DAS GESPRAECH 197
TYPISCHE EINWAENDE 200 SMARTE ANTWORTSTRATEGIEN FUER DIE EINWANDBEHANDLUNG
205 GEIZ IST GEIL? SOUVERAEN DURCHS PREISGESPRAECH 213 ZWISCHEN
SCHNAEPPCHENJAGD UND LUXUS: DIE BEDEUTUNG DES PREISES IM HYPER-WETTBEWERB
213 DIE EINSTELLUNG MACHT S: VOM WERT DES EIGENEN PREISES UEBERZEUGT SEIN
215 WIE SIE DIE PREISVORSTELLUNGEN IHRES KUNDEN UNBEMERKT BEEINFLUSSEN
218 EXKURS: PREIS-PSYCHOLOGIE 220 *ZU TEUER ! ZU TEUER? 222 ALLES SCHON
GEHOERT: WIE SIE PREISDRUECKERSTRATEGIEN ENTSPANNT BEGEGNEN 226 VON
MEHRWERTEN UND PREISBAGUETTES - DER HANDEL UM DEN FAIREN PREIS 230 AUCH
DIE FUEHRUNG MUSS RAUS AUF DIE STRASSE 237 DER ABSCHLUSS: DEM KUNDEN ZUR
RICHTIGEN ENTSCHEIDUNG VERHELFEN 241 KEINE ANGST VOR DEM ABSCHLUSS:
MOTIVATION STATT FRUSTRATION 241 DIE EMOTIONEN DES KUNDEN ANSPRECHEN -
SO FUEHREN SIE IHREN GESPRAECHSPARTNER GESCHICKT UEBER DIE ZIELLINIE 245
DAS GING DANEBEN: TYPISCHE ABSCHLUSSFEHLER VON DURCHSCHNITTSVERKAEUFERN
257 AUCH NACH DEM SHAKE-HANDS DRAN BLEIBEN: DEN KUNDEN MOTIVIEREN 261
INHAL KUNDENBINDUNG GANZ KONKRET: DER AFTER-SALES-SERVICE 263 HABEN SIE
UEBERHAUPT ETWAS MIT AFTER-SALES-SERVICE ZU TUN? 263 AFTER SALES BEGINNT
DIREKT NACH DEM ABSCHLUSS: GEBEN SIE IHREM KUNDEN SICHERHEIT 266 BRINGEN
SIE DEN AUFTRAG INS ROLLEN: DIE NACHBEREITUNG DES VERKAUFSGESPRAECHS 268
BLEIBEN SIE AM BALL! KUNDENVERTRAUEN ST KUNDENLOYALITAET 274
GELASSENHEIT HILFT: DER SOUVERAENE UMGANG MIT REKLAMATIONEN _ 284
EMPFEHLUNGEN: DIE ELEGANTE ART DER NEUKUNDENGEWINNUNG 281 DER FLEISSIGE
SCHLAEGT DAS TALENT ODER WARUM ES OHNE TRAINING NICHT GEHT 303 DU HAST ES
IN DER HAND 305 LITERATUR 311 DER AUTOR 313 14 INHALT
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