Verkaufskomplexität im Außendienst: Konzeption - Erfolgsauswirkungen - Möglichkeiten im Umgang
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2010
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| adam_text | XI INHALTSVERZEICHNIS ABSTRACT XVII ZUSAMMENFASSUNG XVIII
ABBILDUNGSVERZEICHNIS XIX TABELLENVERZEICHNIS XXIII
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XXVII 1 EINLEITUNG 1 1.1 AUSGANGSLAGE 1 1.2
ZIELSETZUNGEN UND FORSCHUNGSFRAGEN 2 1.3 WAHL DER VERSICHERUNGSBRANCHE
FUER DIE UNTERSUCHUNG DER VERKAUFSKOMPLEXITAET 4 1.4 AUFBAU DER ARBEIT 6 2
GRUNDLAGEN 8 2.1 WISSENSCHAFTLICHE POSITIONIERUNG 8 2.1.1
KOMPLEXITAETSWISSENSCHANEN 9 2.1.2 WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN 10 2.1.3
SOZIALWISSENSCHAFTEN 10 2.2 STAND DER FORSCHUNG 10 2.2.1 FORSCHUNG IM
BEREICH VERKAUF 11 2.2.1.1 BEGRIFFSUMSCHREIBUNG 11 2.2.1.2
VERTRIEBSKANAL AUSSENDIENST 12 2.2.2 FORSCHUNG IM BEREICH KOMPLEXITAET 15
2.2.2.1 BEGRIFFSUMSCHREIBUNG 15 2.2.2.2 INTERNE UND EXTERNE KOMPLEXITAET
16 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1004159447
DIGITALISIERT DURCH 3.3.1.1 EXPERTENINTERVIEWS ALS FORSCHUNGSANSATZ 49
XII 2.2.2.3 GUTE UND SCHLECHTE KOMPLEXITAET 16 2.2.2.4 UMGANG MIT
KOMPLEXITAET 17 2.2.3 FORSCHUNG IM BEREICH VERKAUFSKOMPLEXITAET 18 2.2.3.1
BEGRIFFSUMSCHREIBUNG 18 2.2.3.2 GRUNDPROBLEMATIK 20 2.2.4 FORSCHUNG IM
BEREICH VERKAUFSERFOLG 23 2.2.4.1 VERKAEUFER- UND VERKAUFSVERHALTEN 26
2.2.4.2 VERKAUFSFUEHRIMG 29 2.2.4.3 PERSOENLICHE FAKTOREN UND
CHARAKTEREIGENSCHANEN DER VERKAEUFER 31 2.2.5 FOLGERUNGEN AUS DEM STAND
DER FORSCHUNG 33 2.3 FORSCHUNGSLUECKE UND RELEVANZ 34 2.3.1
WISSENSCHAFTLICHE RELEVANZ DER STUDIE 35 2.3.2 PRAKTISCHE RELEVANZ DER
STUDIE 36 2.4 WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE ORIENTIERUNG 37 2.4.1
WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE GRUNDLAGEN 37 2.4.1.1 QUALITATIVE
SOZIALFORSCHUNG 38 2.4.1.2 QUANTITATIVE SOZIALFORSCHUNG 39 2.4.1.3
METHODENMIX 40 2.4.2 WISSENSCHAFTSTHEORETISCHE ORIENTIERUNG DER ARBEIT
41 2.5 FORSCHUNGSANSATZ 42 3 KONZEPTUALISIERUNG UND OPERATIONALISIERUNG
DER VERKAUFSKOMPLEXITAET 44 3.1 KONSTRUKTMESSUNG 44 3.1.1 THEORETISCHES
KONSTRUKT 44 3.1.2 GUETEKRITERIEN VON MESSUNGEN - REHABILITAT UND
VALIDITAET 46 3.2 VORGEHEN BEI DER KONZEPTUALISIERUNG UND
OPERATIONALISIERUNG...48 3.3 QUALITATIVE STUDIE 1 49 3.3.1 METHODIK UND
VORGEHENSWEISE 49 3.4.4.1 FAKTORENANALYSEN 100 INHALTSVERZEICHNIS XIII
3.3.1.2 UNTERSUCHUNGSOBJEKT 50 3.3.1.3 VORGEHEN BEI DER BEFRAGUNG 51
3.3.1.4 EINLEITENDE BEMERKUNGEN ZUR AUSWERTUNG 52 3.3.1.5 VORGEHEN BEI
DER AUSWERTUNG 53 3.3.2 ERGEBNISSE DER QUALITATIVEN STUDIE 55 3.3.2.1
INTERNE KOMPLEXITAETSFAKTOREN 55 3.3.2.2 EXTERNE KOMPLEXITAETSFAKTOREN 62
3.3.2.3 BEWUSSTSEIN FUER VERKAUFSKOMPLEXITAET AUF FUEHRUNGSEBENE 65 3.3.3
ZUSAMMENFASSUNG QUALITATIVE STUDIE I UND GROBKONZEPTUALISIERUNG DER
VERKAUFSKOMPLEXITAET 66 3.4 QUANTITATIVE STUDIE 69 3.4.1 METHODIK UND
VORGEHENSWEISE 69 3.4.1.1 ANGEWANDTE METHODEN UND GUETEKRITERIEN 69
3.4.1.2 ERSTELLUNG FRAGEBOGEN UND PRETEST 76 3.4.1.3 DATENERHEBUNG 79
3.4.1.4 VORGEHEN BEI DER QUANTITATIVEN ANALYSE 81 3.4.2 UNTERSUCHUNG DER
FAKTOREN 84 3.4.2.1 FAKTOR ORGANISATION 84 3.4.2.2 FAKTOR FUEHRUNG 86
3.4.2.3 FAKTOR AUFGABEN UND PROZESSE 87 3.4.2.4 FAKTOR APPLIKATIONEN 88
3.4.2.5 FAKTOR SORTIMENTSGROESSE UND PRODUKTSTRUKTUR 89 3.4.2.6 FAKTOR
KUNDSCHAFT 91 3.4.2.7 FAKTOR MARKTUMFELD 91 3.4.2.8 FAKTOR REGULATORIEN
92 3.4.3 UNTERSUCHUNG DER DIMENSIONEN 94 3.4.3.1 DIMENSION FUEHRUNGS- UND
ORGANISATIONSKOMPLEXITAET 94 3.4.3.2 DIMENSION AUFGABEN- UND
REPORTINGKOMPLEXITAET 96 3.4.3.3 DIMENSION PRODUKT- UND
SORTIMENTSKOMPLEXITAET 97 3.4.3.4 DIMENSION MARKTKOMPLEXITAET 97 3.4.4
UNTERSUCHUNG DES GESAMTEN MESSMODELLS 99 5.1 METHODIK UND VORGEHENSWEISE
146 XIV 3.4.4.2 BEURTEILUNG DER DISKRIMINANZVALIDITAET 103 3.4.4.3
UNTERSUCHUNG DER DIMENSIONALITAET 103 3.4.4.4 BEURTEILUNG DER
INHALTSVALIDITAET 111 3.4.4.5 BEURTEILUNG DER NOMOLOGISCHEN VALIDITAET 114
3.4.5 ZUSAMMENFASSUNG QUANTITATIVE ANALYSE - KONZEPTUALISIERUNG UND
OPERATIONALISIERUNG DER VERKAUFSKOMPLEXITAET 116 3.5 ZUSAMMENFASSUNG 116
4 EINFLUSS DER VERKAUFSKOMPLEXITAET AUF DEN VERKAUFSERFOLG 118 4.1
METHODIK UND VORGEHENSWEISE 118 4.1.1 KAUSALANALYSE 118 4.1.2
MEHRGRUPPENKAUSALANALYSE 121 4.1.3 AUSWAHL DER MODERIERENDEN VARIABLEN
123 4.1.4 MESSUNG DER VERKAUFSLEISTUNG 124 4.1.5 QUALITATIVE STUDIE II
126 4.1.5.1 METHODIK UND FALLAUSWAHL 126 4.1.5.2 VORGEHENSWEISE 127 4.2
RESULTATE 127 4.2.1 EINFLUSS DER VERKAUFSKOMPLEXITAET AUF DEN
VERKAUFSERFOLG 127 4.2.2 MODERIERENDE EFFEKTE 131 4.2.2.1 MODERIERENDER
EFFEKT ERFAHRUNG 131 4.2.2.2 MODERIERENDER EFFEKT ALTER 134 4.2.2.3
MODERIERENDER EFFEKT COMMITMENT 136 4.2.2.4 MODERIERENDER EFFEKT
ZUFRIEDENHEIT 138 4.2.2.5 MODERIERENDER EFFEKT GESCHLECHT 140 4.2.2.6
MODERIERENDER EFFEKT AUSBILDUNG 141 4.3 ZUSAMMENFASSUNG 143 5 UMGANG MIT
VERKAUFSKOMPLEXITAET 146 6.3 ZUSAMMENFASSUNG 182 INHALTSVERZEICHNIS XV
5.1.1 FORSCHUNGSANSATZ 146 5.1.2 MITTELWERTVERGLEICHE 148 5.1.3
FOKUSGRUPPEN 150 5.1.4 HYPOTHESENFORMULIERUNG 151 5.2 UMGANG DER
AUSSENDIENSTMITARBEITER MIT VERKAUFSKOMPLEXITAET 154 5.2.1
INFORMATION/WEITERBILDUNG 154 5.2.2 ARBEITSVORBEREITUNG 156 5.2.3
NUTZUNG DER IT SYSTEMLANDSCHAFT 157 5.2.4 VERKAUFSTECHNIK 159 5.2.5
ENTSCHEIDUNGEN 161 5.3 UMGANG DES UNTERNEHMENS/DER FUEHRUNGSKRAEFTE MIT
DER VERKAUFSKOMPLEXITAET 162 5.4 ZUSAMMENFASSUNG 163 6 PROFIL EINES
*KOMPLEXITAETSVERKAEUFERS 166 6.1 METHODIK UND VORGEHENSWEISE 166 6.1.1
FORSCHUNGSANSATZ UND ANGEWANDTE METHODEN 166 6.1.2 EXKURS: DER
BIG-FIVE-ANSATZ AUS DER PSYCHOLOGIE 168 6.2 RESULTATE 173 6.2.1
EIGENSCHAFTEN GEMAESS EXPERTENAUSSAGEN 173 6.2.1.1 EMPATHIE 173 6.2.1.2
FLEISS 174 6.2.1.3 AUFFASSUNGSGABE 175 6.2.2 EIGENSCHAFTEN GEMAESS DEM
BIG-FIVE-ANSATZ 176 6.2.2.1 EXTRAVERSION 176 6.2.2.2 LIEBENSWUERDIGKEIT
177 6.2.2.3 GEWISSENHAFTIGKEIT 178 6.2.2.4 EMOTIONALE STABILITAET 179
6.2.2.5 OFFENHEIT 180 6.2.2.6 EXKURS: SEGMENTSZUGEHOERIGKEIT 181 ANHANG
221 XVI 7 SCHLUSSFOLGERUNGEN UND ABSCHLIESSENDE BEWERTUNG 185 7.1
ZUSAMMENFASSUNG DER ZENTRALEN FORSCHUNGSERGEBNISSE 185 7.2
WISSENSCHAFTLICHE BEWERTUNG 187 7.2.1 IMPLIKATIONEN FUER DIE THEORIE 187
7.2.1.1 INHALTLICH-THEORETISCHER ERKENNTNISBEITRAG 188 7.2.1.2
METHODISCHER ERKENNTNISBEITRAG 189 7.2.2 RESTRIKTIONEN DER UNTERSUCHUNG
190 7.2.3 ANSATZPUNKTE/ANREGUNGEN FUER ZUKUENFTIGE FORSCHUNG 192 7.3
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN AN DIE PRAXIS 193 7.3.1 ORGANISATIONS-UND
FUEHRUNGSSTRUKTUR 194 7.3.2 BERATUNGSPROZESS 196 7.3.3 REDUKTION DER
SORTIMENTSKOMPLEXITAET 198 7.3.4 BEHERRSCHUNG MARKT- UND
MITBEWERBERUMFELD 201 7.3.5 WEITERBILDUNG/UNTERSTUETZUNG DER VERKAEUFER
202 7.3.6 ASSESSMENTS FUER NACHWUCHSVERKAEUFER 203 7.3.7 ZENTRALE
EMPFEHLUNG AN DIE PRAXIS 204 LITERATURVERZEICHNIS 205
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