Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen: 100 Tipps für bessere Verkaufsresultate im Außendienst
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
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| Beschreibung: | 149 S. Ill. 21 cm |
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| adam_text | INHALT VORWORT 5 WAS IHNEN DIESES BUCH BIETET 7 FRAGE 1: WAS KANN ICH
TUN, UM MOEGLICHST SCHNELL WIEDER IM PLAN ZU SEIN, DAMIT DAS
GESCHAEFTSJAHR MIT ZIELERFUELLUNG ABGESCHLOSSEN WIRD? 15 TIPP 1: FINDEN
SIE HERAUS, WORAN ES LIEGT! 15 TIPP 2: RECHNEN SIE DIE DIFFERENZ BIS ZUM
GESCHAEFTSJAHRESENDE HOCH! 16 TIPP 3: MACHEN SIE MEHRUMSATZ MIT
BESTEHENDEN KUNDEN! 17 TIPP 4: MACHEN SIE MEHRUMSATZ MIT NEUEN KUNDEN!
19 TIPP 5: WENDEN SIE TRICK 17 AN - ABER NUR, WENN SIE IHREN CHEF AUF
IHRER SEITE HABEN! 21 TIPP 6: WENN ES PLOETZLICH ZU GUT LAEUFT 22 TIPP 7:
UEBERPRUEFEN SIE IHRE ZIELZAHLEN! 23 TIPP 8: FALLS SIE IHR JAHRESZIEL
WIRKLICH NICHT SCHAFFEN KOENNEN 25 TIPP 9: ZIEHEN SIE KONSEQUENZEN FUER
DAS NAECHSTE GESCHAEFTSJAHR! 25 TIPP 10: PLANUNG UND VORBEREITUNG NICHT
VERGESSEN! 26 FRAGE 2: WIE SCHAFFE ICH ES, DASS ICH DEM KUNDEN ALLE
AKTUELLEN AKTIONEN UND ANGEBOTE VORSTELLE? 29 TIPP 1: GRUNDHALTUNG: DER
KUNDE HAT EIN RECHT AUF INFORMATION! . . 29 TIPP 2: ERHOEHEN SIE DIE
KAUFWAHRSCHEINLICHKEIT! 30 TIPP 3: SICHERN SIE IHRE ERFOLGE DURCH
SYSTEMATISCHE VORBEREITUNG! 31 TIPP 4: LASSEN SIE SICH VON IHREM
ARBEITGEBER NICHT ZU SEHR VERFUEHREN! 32 TIPP 5: ORGANISIEREN SIE IHRE
ANGEBOTSDARSTELLUNG GESCHICKT! . . . . 33 TIPP 6: ERFUELLEN SIE NICHT
JEDEN WUNSCH IHRES KUNDEN! 36 TIPP 7: VERKAUFEN SIE TELEFONISCH VOR BZW.
NACH! 37 INHAL BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1002627664
DIGITALISIERT DURCH TIPP 8: NUTZEN SIE AKTIONEN ALS TUEROEFFNER! 38 TIPP
9: KOMBINIEREN SIE DIE ANGEBOTE! 40 TIPP 10: AUCH KUNDEN *VERKAUFEN
SICH 40 FRAGE 3: WIE BEKOMME ICH MEHR NEUKUNDEN? 43 TIPP 1: ACHTEN SIE
AUF IHRE INNERE EINSTELLUNG! 43 TIPP 2: FINDEN SIE HERAUS, WARUM SIE FUER
IHRE KUNDEN UNVERZICHTBAR SIND! 45 TIPP 3: LOESEN SIE DIE PROBLEME IHRER
WUNSCHKUNDEN! 46 TIPP 4: SORGEN SIE DAFUER, DASS SIE IN IHREM BEZIRK DER
BEKANNTESTE VERKAEUFER SIND! 47 TIPP 5: FINDEN SIE IN EINEM RIESIGEN
BEZIRK SCHNELLER ECHTE INTERESSENTEN! 48 TIPP 6: SCHAUEN SIE SICH NACH
SCHWACHEN MITBEWERBERN UM! ... 50 TIPP 7: BEHALTEN SIE AUCH IHRE
EHEMALIGEN KUNDEN IM BLICK! . . . . 52 TIPP 8: KUEMMERN SIE SICH UM
EMPFEHLUNGEN! 53 TIPP 9: SUCHEN SIE SYSTEMATISCH NACH NEUEN KUNDEN! 54
TIPP 10: STETER TROPFEN HOEHLT DEN STEIN 55 FRAGE 4: WIE SETZE ICH
PREISERHOEHUNGEN BESSER DURCH? . . . . 57 TIPP 1: NICHT JEDER KUNDE
REAGIERT GLEICH 57 TIPP 2: ACHTEN SIE AUF IHRE KOERPERSPRACHE! 58 TIPP 3:
PLANEN SIE IHRE WORTWAHL! 59 TIPP 4: NEHMEN SIE DIE AUSRASTER IHRER
KUNDEN NICHT PERSOENLICH! . . 60 TIPP 5: NUTZEN SIE PREISANPASSUNGEN, UM
VORHER MEHR ZU VERKAUFEN! 62 TIPP 6: VERKAUFEN SIE DEM KUNDEN TROTZ
PREISERHOEHUNG NOCH MEHR! 63 TIPP 7: RECHNEN SIE DIE PREISANPASSUNG NICHT
SCHOEN! 64 TIPP 8: GEHEN SIE MIT DROHUNGEN RICHTIG UM! 65 TIP FRAGE 5:
WIE KANN ICH MIT WENIGER ARBEIT GENAUSO VIEL ODER MEHR GELD VERDIENEN?
69 TIPP 1: MACHEN SIE SICH EIN BILD VON IHRER ZEITVERWENDUNG! 69 TIPP 2:
UEBERPRUEFEN SIE IHRE TOURENPLANUNG! 70 TIPP 3: ACHTEN SIE AUF IHRE
BUEROORGANISATION! 71 TIPP 4: BEREITEN SIE GESPRAECHE BESSER VOR! 73 TIPP
5: SETZEN SIE SICH MEHR LIMITS UND MACHEN SIE MEHR TERMINE! 74 TIPP 6:
DEFINIEREN SIE IHRE STAERKEN UND SCHWAECHEN! 75 TIPP 7: MACHEN SIE PAUSEN
UND GEBEN SIE AUF SICH ACHT! 76 TIPP 8: SCHULEN SIE IHRE KOMMUNIKATIONS-
UND ARBEITSTECHNIKEN! . . 78 TIPP 9: TAUSCHEN SIE SICH MIT KOLLEGEN AUS!
79 TIPP 10: HINTERFRAGEN SIE IHR TAEGLICHES TUN! 79 FRAGE 6: WIE HABE ICH
WENIGER HEMMUNGEN BEI DER KALTAKQUISE? 81 TIPP 1: ERHOEHTER PULS IST
NORMAL 81 TIPP 2: MACHEN SIE SICH KLAR, WAS IHNEN NEUE KUNDEN BRINGEN!
... 83 TIPP 3: FORMULIEREN SIE DEN NUTZEN, DEN SIE IHREM KUNDEN
VERKAUFEN WOLLEN! 83 TIPP 4: PLANEN SIE DIE MOEGLICHEN EINWAENDE IM
VORAUS! 85 TIPP 5: ENTWICKELN SIE IHRE PERSOENLICHE GESPRAECHSSTRUKTUR! 86
TIPP 6: UEBEN SIE MIT KOLLEGEN! 88 TIPP 7: SORGEN SIE FUER IHREN GUTEN
ALLGEMEINZUSTAND! 89 TIPP 8: HABEN SIE AUSDAUER! 90 TIPP 9: MACHEN SIE
ES SICH LEICHTER MIT AUFHAENGERN! 91 TIPP 10: BEOBACHTEN SIE UND
PROBIEREN SIE NEUES AUS! 92 FRAGE 7: WIE GEHE ICH GESCHICKTER MIT
REKLAMATIONEN UM? . . 95 TIPP 1: VERSTEHEN SIE DIE GEDANKENWELT DES
REKLAMIERENDEN! ... 95 TIP TIPP 8: SEIEN SIE KRITIKFAEHIG! 103 TIPP 9:
NUTZEN SIE REKLAMATIONEN BEI IHREN MITBEWERBERN FUER SICH AUS! 104 TIPP
10: UEBEN SIE SICH IN ZUVERSICHTLICHER UND VERBINDLICHER SPRACHE! 105
FRAGE 8: ICH VERLIERE IM JAHR UEBERDURCHSCHNITTLICH VIELE KUNDEN AN
MITBEWERBER. WAS MACHE ICH FALSCH? 107 TIPP 1: SEIEN SIE WACHSAM! 107
TIPP 2: SPRECHEN SIE MIT IHREN EHEMALIGEN KUNDEN! 109 TIPP 3: FINDEN SIE
IHREN FEIND NUMMER 1 HERAUS! 110 TIPP 4: REDEN SIE MIT IHREM
MITBEWERBER! 111 TIPP 5: LENKEN SIE IHREN MITBEWERBER AB! 112 TIPP 6:
UEBERLEGEN SIE SICH NEUE ARGUMENTE! 113 TIPP 7: TAUSCHEN SIE SICH MIT
IHREN KOLLEGEN AUS! 114 TIPP 8: BITTEN SIE UM HILFE! 116 TIPP 9: BEUGEN
SIE ANGRIFFEN SYSTEMATISCH VOR! 117 TIPP 10: REAGIEREN SIE AUF FRAGEN
IHRER KUNDEN KOMPETENT UND ANGEMESSEN! 118 FRAGE 9: WIE SORGE ICH FUER
EINE UEBERDURCHSCHNITTLICHE KUNDENBINDUNG? 121 TIPP 1: BERUECKSICHTIGEN
SIE, WAS MENSCHEN WOLLEN! 121 TIPP 2: VERLIEREN SIE DEN KUNDEN ALS
MENSCH NICHT AUS DEN AUGEN! 122 TIPP 3: UEBERRASCHEN SIE IHRE KUNDEN! 124
TIPP 4: SEHEN SIE NICHT NUR DEN EINKAEUFER, SONDERN ALLE MENSCHEN IM
KUNDENBETRIEB! 125 TIPP 5: STRAHLEN SIE RUHE AUS! 127 TIPP 6: MACHEN SIE
DIE DINGE, DIE NICHT UNBEDINGT JEDER MACHEN WUERDE! 128 TIPP 7: SPRECHEN
SIE MIT IHREM KUNDEN REGELMAESSIG UEBER SEINE ZIELE 129 TIPP 8: SIE MUESSEN
NICHT JEDEN KUNDEN HABEN! 130 TIP FRAGE 10: WIE WERDE ICH
SPITZENVERKAEUFER? 133 TIPP 1: ENTSCHEIDEN SIE SICH FUER DIESEN WEG! 133
TIPP 2: SEIEN SIE SICH IHRER BEVORSTEHENDEN ENTBEHRUNGEN BEWUSST! 135
TIPP 3: WERDEN SIE SPITZENVERKAEUFER, DENN ES GIBT NICHTS SCHOENERES! 137
TIPP 4: LERNEN SIE! 138 TIPP 5: WENDEN SIE IHR WISSEN HEMMUNGSLOS AN!
139 TIPP 6: LERNEN SIE MIT ZEIT UND GELD UMZUGEHEN! 140 TIPP 7: KUEMMERN
SIE SICH UM SICH ALS MENSCH! 141 TIPP 8: ERSTELLEN SIE IHREN
PERSOENLICHEN BILDUNGS- UND ENTWICKLUNGSPLAN! 142 TIPP 9: LEGEN SIE IHRE
PERSOENLICHE MESSLATTE HOEHER ALS IHR ARBEITGEBER! 144 TIPP 10: HALTEN SIE
NICHT UM JEDEN PREIS DURCH! 145 LITERATUREMPFEHLUNGEN 147 DER AUTOR 149
INHALT 13
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