Erfolgreich akquirieren auf Messen: in fünf Schritten zu neuen Kunden
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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| Ausgabe: | 3., überarb. Aufl. |
| Schlagworte: | |
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| Beschreibung: | 170 S. Ill. 21 cm |
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IMAGE 1
INHALT
VORWORT 5
GELEITWORT VON DR. PETER NEVEN, AUMA 7
EINLEITUNG-DABEI SEIN IST NICHT ALLES 13
1. SCHRITT: ERST ZIELEN, DANN SCHIESSEN - MESSEZIELE . . . 16
NEHMEN SIE SICH ZEIT FUER DIE PLANUNG 17
MESSEZIELE BESTIMMEN 18
WAS IST MACHBAR? 30
2. SCHRITT: VORAUS GEDACHT-DIE PLANUNG EINER MESSE . . 34
DAS AUSSTELLUNGSPROGRAMM 34
TERMINPLANUNG 39
STANDENTWURF 40
KOSTENPLANUNG 44
ZUSTAENDIGKEITSPLAN 45
MESSEWERBUNG 46
PRESSEARBEIT 48
LOGISTIK 49
STANDTEAM 49
KURZ VOR UND WAEHREND DER MESSE 52
HILFREICHE CHECKLISTEN ZUR PLANUNG EINER MESSE 54
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1002862590
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
3. SCHRITT: DAS VORSPIEL - SO KOMMEN SIE IN DEN
BESUCHSPLAN IHRES KUNDEN 62
WIE PLANEN PROFESSIONELLE MESSEBESUCHER? 62
INVESTITIONSGUETERBRANCHE 63
KONSUMGUETERBRANCHE 64
FREIKARTEN ALS LOCKMITTEL? 68
4. SCHRITT: MESSEKOMMUNIKATION-*TOUCH AND GO" . . 70
1. PHASE: KONTAKTAUFNAHME UND BEGRUESSUNG 73
2. PHASE: BEDARFSERMITTLUNG - FRAGEN NACH DEM KUNDENWUNSCH 77
3. PHASE: PRAESENTATION 90
4. PHASE: KAUFSIGNALE UND EINWAENDE DES KUNDEN 102 5. PHASE: DER
ABSCHLUSS 113
6. PHASE: VERABSCHIEDUNG UND KAUF BESTAETIGUNG 114 DAS WERTPAPIER 118
KOERPERSPRACHE 122
METHODEN UND INSTRUMENTE ZUR ERFOLGREICHEN MESSEAKQUISE 124
ANSPRACHE DES POTENZIELLEN NEUKUNDEN AUF DER MESSE . . . 124 TIPPS ZUR
MESSEAKQUISE 129
FUER ALLE FAELLE-TIPPS AUS DER PRAXIS 131
GESPRAECHSKOSTEN 131
IHRE *MESSEBEWAFFNUNG" 134
MESSEETIKETTE 137
VERPFLEGUNG AM STAND 142
RUNDGAENGE BEI DER KONKURRENZ 145
NETWORKING 146
UMGANG MIT MEDIEN 146
10
IMAGE 3
KRITISCHE SITUATIONEN AUF DEM MESSESTAND 148
MAL ZU VIELE, MAL ZU WENIGE BESUCHER 148
BESCHWERDEN UND REKLAMATIONEN 151
WENN DAS GESPRAECH PLOETZLICH KIPPT - KILLERPHRASEN . . . 154
5. SCHRITT: MESSENACHARBEIT - NACH DER PFLICHT KOMMT DIE KUER 158
ABBAU DER MESSE 158
INNEN-UND AUSSENDIENST 159
ERFOLGSKONTROLLE 161
LITERATUR 167
DERAUTOR 170
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