200 Tipps für Verkäufer im Außendienst: Selbstorganisation, Akquisitionsstrategien, Verkaufsgesprächstechnik
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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| Ausgabe: | 2., aktualisierte Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturangaben |
| Beschreibung: | 192 S. Ill., graph. Darst. 21 cm |
| ISBN: | 9783834923516 |
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INHALTSVERZEICHNIS
WIDMUNG UND DANK 5
1. WARUM DIESES BUCH? 9
1.1 DIE PHILOSOPHIE DES VERKAUFENS 10
1.2 BERATEN ODER VERKAUFEN? 11
2. PERSOENLICHKEIT UND SELBSTORGANISATION 12
2.1 PERSOENLICHKEITSMERKMALE ERFOLGREICHER VERKAEUFER 12 2.2 SELBSTTEST:
EIGNUNGSPSYCHOGRAMM 18
2.3 DIE MENTALE KONDITION 21
2.4 AKTIVITAETENPLANUNG ODER PLANLOSIGKEIT? 30
3. AKQUISITIONSSTRATEGIEN 46
3.1 NETZWERKAKQUISITION 46
3.2 KONZERNAKQUISITION 54
3.3 KEY ACCOUNT MANAGEMENT 59
4. DIE ANNAEHERUNG AN POTENZIELLE KUNDEN 62
4.1 BESUCHSVORBEREITUNG 62
4.2 DER KONTAKTAUFNAHME-BRIEF 64
4.3 DAS TELEFONISCHE VORGESPRAECH 65
5. VERKAUFSPSYCHOLOGIE ALS GRUNDLAGE 67
5.1 KAUFEN HEISST BEDUERFNISSE BEFRIEDIGEN 67
5.2 VERTRAUEN GEWINNEN UND ERHALTEN 69
5.3 THE BIG FIVE: KRITERIEN DER VERTRAUENSBILDUNG 70 5.4 EMOTIONALE
STABILITAET 71
5.5 DIE WERTESTRUKTUREN IHRER KUNDEN 74
5.6 KUNDENTYPEN UND VERHANDLUNGSSTIL 78
6. RHETORISCHE DIALEKTIK IM VERKAUFSGESPRAECH 83
6.1 AUFBAU DES UEBERZEUGUNGSPROZESSES 83
6.2 MIT FRAGEN GESPRAECHE FUEHREN 88
6.3 DIE DIALEKTISCHE BEWEISFUEHRUNG 93
6.4 EINWAENDE UND IHRE BEHANDLUNG 99
6.5 DIE PREISDISKUSSION 106
6.6 UEBER WETTBEWERBER SPRECHEN? 110
6.7 ABSCHLUSSTECHNIK 113
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DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
7. PRAESENTATIONSTECHNIK 118
7.1 VORTRAGSARTEN 118
7.2 DAS UMFELD: RAUM, MEDIEN UND ZEITRAHMEN 119 7.3 RHETORIK UND SPRACHE
IN DER PRAESENTATION 121
7.4 NONVERBALE SIGNALE 127
7.5 UEBERZEUGUNGSARBEIT IN DER PRAESENTATION 139
7.6 SONDERSITUATIONEN MEISTERN 143
8. KINESIK UND UMGANGSFORMEN 147
8.1 KINESIK IM VERKAUFSGESPRAECH 147
8.2 UMGANGSFORMEN IM AUSSENDIENST 149
9. BESUCHSNACHBEREITUNG 161
9.1 ANALYSE DER BESUCHSERGEBNISSE 161
9.2 BESUCHSDOKUMENTATION 163
9.3 ANGEBOTSVERFOLGUNG SYSTEMATISIEREN 166
9.4 CROSS-SELLING AKTIVIEREN 167
10. MESSEARBEIT 170
10.1 MESSEVORBEREITUNG 170
10.2 AUFGABEN AUF DEM MESSESTAND 174
10.3 DER UMGANG MIT WETTBEWERBERN 182
10.4 MESSENACHBEREITUNG 182
11. ANHANG 184
11.1 ABLAUFDIAGRAMM DES VERKAUFSPROZESSES 184
11.2 THEORETISCHE GRUNDLAGE DES PSYCHOGRAMMS UND BEWERTUNG DER
DOMINANZEN 187
LITERATURHINWEISE 190
DER AUTOR 192 |
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