Vertriebscontrolling: so steuern Sie Absatz, Umsatz und Gewinn
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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| Ausgabe: | 3., überarb. und erw. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltstext Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 256 S. Ill., graph. Darst. 24 cm |
| ISBN: | 3834922021 9783834922021 |
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IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
VORWORT 1 VERTRIEBSCONTROLLING IST UNVERZICHTBAR 9
1.1 DIE AUFGABEN DES VERTRIEBSCONTROLLING 9
7.7.7 INFORMATIONSSTRATEGIEN ENTWICKELN 11
7.7.2 ENTSCHEIDUNGSRELEVANTE INFORMATIONEN SAMMELN 14 7. 1.3 GESAMMELTE
INFORMATIONEN AUSWERTEN, AUFBEREITEN UND BEREITSTELLEN 15
1.2 DAS VERTRIEBSCONTROLLING UNTERSTUETZT ENTSCHEIDUNGEN 18
1.3 DIE RESTRIKTIONEN DES VERTRIEBS IN DER ENTSCHEIDUNGSFINDUNG 21
2 VERTRIEBSINFORMATIONSSYSTEME (VIS) 29
2.1 DIE UNTERSTUETZENDE KOMPONENTE 29
2.2 DIE SYSTEMATISCHE INFORMATIONSGEWINNUNG 32
2.3 DIE SYSTEMATISCHE INFORMATIONSAUSWERTUNG 42
2.4 DIE VORTEILE EINER VERTRIEBLICHEN NUTZUNG DER SYSTEMATISCHEN
INFORMATIONSAUSWERTUNG IN DER PRAXIS 50
3 STRATEGISCHES VERTRIEBSCONTROLLING 53
3.1 DIE VORAUSSCHAUENDE KOMPONENTE 53
3.2 DIE METHODEN FUER DIE RICHTIGE STRATEGIE 55
3.2. 7 RELATIVE STAERKEN UND SCHWAECHEN KENNEN 55
3.2.2 MAERKTE EINSCHAETZEN 59
3.2.3 KUNDEN ANALYSIEREN 66
3.2.4 WETTBEWERBER BEURTEILEN 80
3.2.5 PRODUKT- UND DIENSTLEISTUNGSANGEBOTE POSITIONIEREN 88 3.2.6
VERTRIEBSORGANISATION BEWERTEN UND AUSRICHTEN 99
3.2.7 VERTRIEBSPROZESSE AUFNEHMEN UND VERBESSERN 106
3.2.8 VERTRIEBSWEGE DEFINIEREN UND OPTIMIEREN 117
3.2.9 RISIKEN ABWAEGEN 132
INHALTSVERZEICHNIS
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1000248828
DIGITALISIERT DURCH
IMAGE 2
3.3 EIN FRUEHWARNSYSTEM DEFINIEREN UND ANWENDEN 137
3.4 DIE VERTRIEBSSTRATEGIE MITTELS BALANCED SCORECARD OPERATIONALISIEREN
142
3.4.1 EINFUEHRUNG UND NUTZUNG DER BALANCED SCORECARD IN DER
VERTRIEBSPRAXIS 144
3.4.2 BEISPIELHAFTE KENNZAHLEN ZUR NUTZUNG IN DER VERTRIEBSPRAXIS 148
4 OPERATIVES VERTRIEBSCONTROLLING 159
4.1 VERTRIEBSPLANUNG - DIE VORAUSSCHAUENDE KOMPONENTE 159
4.2 DIE ZURUECKBLICKENDE KOMPONENTE 161
4.3 DIE BLICKWINKEL DES OPERATIVEN VERTRIEBSCONTROLLING 164
4.3.1 PREISKALKULATION 166
4.3.2 VERTRIEBSERFOLGSRECHNUNGEN 175
4.3.3 BREAK-EVEN-ANALYSE 182
4.3.4 ABWEICHUNGSANALYSE 186
4.3.5 STANDARDISIERTES VERKAUFSPROJEKTMANAGEMENT 194 4.3.6
SYSTEMUNTERSTUETZES VERTRIEBSCONTROLLING 203
5 IMPLEMENTIERUNG DES VERTRIEBSCONTROLLING _ 209
6 FALLSTUDIEN 215
6.1 VERTRIEBSCONTROLLING IN DER PHARMAINDUSTRIE 215
6.2 VERKAUFSGEBIETSGESTALTUNG ANHAND DES *OPC HOTSPOT-KONZEPTS" - ERICH
RINGHUT 218
6.3 VERTRIEBSKONZEPTION UNTER BERUECKSICHTIGUNG REGIONALER
MARKTPOTENZIALE IN DER TELEKOMMUNIKATIONSBRANCHE -JENS LOTTMANN 227
6.4 VERTRIEBSCONTROLLING AUF DER DIGITALEN LANDKARTE -NICOLE LAHR 235
6.5 OPTIMIERUNG DES VERTRIEBSCONTROLLINGS AM BEISPIEL EINES UNTERNEHMENS
IM TELEKOMMUNIKATIONSUMFELD - SIEGFRIED SCHALLENMUELLER UND HANS MARTIN
CZERMIN 241
VERZEICHNIS DER ABBILDUNGEN UND TABELLEN 251
LITERATURVERZEICHNIS 254
DER AUTOR 256
8 INHALTSVERZEICHNIS |
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