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Sales Excellence: Vertriebsmanagement mit System

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Bibliographische Detailangaben
Hauptverfasser:	Homburg, Christian 1962- (VerfasserIn), Schäfer, Heiko 1972- (VerfasserIn), Schneider, Janna (VerfasserIn)
Format:	Buch
Sprache:	German
Veröffentlicht:	Wiesbaden Gabler 2010
Ausgabe:	6., überarb. u. erw. Aufl.
Schlagworte:	Vertrieb Strategisches Management
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adam_text	IMAGE 1 INHALTSVERZEICHNIS VORWORT ZUR SECHSTEN AUFLAGE IX VORWORT ZUR ERSTEN AUFLAGE XI EINLEITUNG 1 1. DIE PROFESSIONALISIERUNGSOFFENSIVE IM VERTRIEB - DER SALES-EXCELLENCE-ANSATZ ALS WEGWEISER 1 1.1 DER VERTRIEB AUF DEM WEG IN DIE LEISTUNGSZANGE 1 1.2 KENNEN SIE DIESE PROBLEME? 6 1.3 DER SALES-EXCELLENCE-ANSATZ IM UEBERBLICK 9 1.4 DER SALES-EXCELLENCE-ANSATZ IN DER ANWENDUNG 15 1.5 LOHNT SICH SALES EXCELLENCE? 22 TEIL I: VERTRIEBSSTRATEGIE - DIE GRUNDLEGENDE WEICHENSTELLUNG 27 2. KUNDEN - DER FOKUS DER VERTRIEBSSTRATEGIE 31 2.1 KUNDENDEFINITION UND KUNDENNUTZEN - DIE BASIS DER MARKTBEARBEITUNG 31 2.2 KUNDENPRIORISIERUNG UND -SEGMENTIERUNG - ABSCHIED VOM EINHEITSKUNDEN 34 2.3 KUNDENBINDUNG - SCHLUESSEL ZUM LANGFRISTIGEN ERFOLG 42 3. WETTBEWERBSVORTEILE - SCHNELLER, HOEHER, WEITER 45 4. VERTRIEBSWEGE UND VERTRIEBSPARTNER - DEN WEG ZUM KUNDEN GESTALTEN 49 5. PREISPOLITIK - DER PREIS IST HEISS 68 5.1 PREISPOSITIONIERUNG - DIE GRUNDSAETZLICHE STOSSRICHTUNG 69 5.2 KOSTEN, WETTBEWERB, KUNDENNUTZEN - DIE GRUNDLAGEN DER PREISBILDUNG 70 5.3 PREISDIFFERENZIERUNG - JEDEM DAS SEINE? 73 5.4 RABATT-UND KONDITIONENPOLITIK - DER FLUCH DER PREISTREPPE 77 5.5 PREISAKTIONEN - VORSICHT, FALLE! 81 5.6 PREISKOMPLEXITAET - UEBERFORDERUNG DES KUNDEN 82 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/1002409438 DIGITALISIERT DURCH IMAGE 2 XVI INHALTSVERZEICHNIS 5.7 COMPETITIVE BIDDING UND INTERNET-AUKTIONEN 86 5.8 PREISHARMONISIERUNG - DER KAMPF MIT DEN REIMPORTEN 89 5.9 EXKURS: WAS PRICING-PROFIS BESSER MACHEN 93 6. DAS ZAHLENGERUEST DER VERTRIEBSSTRATEGIE - ZIELE UND RESSOURCEN 95 CHECKLISTE ZU TEIL I: VERTRIEBSSTRATEGIE - DIE GRUNDLEGENDE WEICHENSTELLUNG 99 TEIL II: VERTRIEBSMANAGEMENT - STRUKTUREN UND PROZESSE GESTALTEN, MENSCHEN FUEHREN UND KULTUR LEBEN 103 7. VERTRIEBSORGANISATION - STRUKTUREN UND PROZESSE ERFOLGREICH GESTALTEN 104 7.1 DIE GRUNDSAETZLICHE AUSRICHTUNG IM VERTRIEB - PRODUKTE, REGIONEN, ABSATZKANAELE ODER KUNDEN? 105 7.2 DER FLUCH DER SCHNITTSTELLEN 112 7.3 BREMSKLOTZ BUEROKRATIE 119 7.4 ANLAUFSTELLEN FUER KUNDEN - UNKOMPLIZIERT, ZUVERLAESSIG UND SCHNELL 124 8. PLANUNG UND KONTROLLE - DER MITTELWEG ZWISCHEN BLINDFLUG UND ZAHLENFRIEDHOEFEN 126 9. PERSONALMANAGEMENT - DAS STIEFKIND DES VERTRIEBS 133 9.1 VERSTEHEN, WOVON LEISTUNG ABHAENGT 134 9.2 PERSONALGEWINNUNG - PROFESSIONALITAET VON ANFANG AN 135 9.3 PERSONALENTWICKLUNG - STILLSTAND BEDEUTET RUECKSCHRITT 138 9.4 FUEHRUNGSSTILE - VON PATRIARCHEN, DESPOTEN UND RICHTIGEN MANAGERN 143 9.5 ZIELVEREINBARUNGEN - DIE BALANCED SCORECARD IM VERTRIEB 148 9.6 ANREIZSYSTEME - WHAT GETS REWARDED, GETS DONE! 155 10. KULTUR IM VERTRIEB - DIE MACHT DER UNGESCHRIEBENEN GESETZE 160 10.1 DIE KULTUR IM VERTRIEB GREIFBAR MACHEN 160 10.2 KULTUR MANAGEN UND VERAENDERN 167 CHECKLISTE ZU TEIL II: VERTRIEBSMANAGEMENT - STRUKTUREN UND PROZESSE GESTALTEN, MENSCHEN FUEHREN UND KULTUR LEBEN 172 IMAGE 3 INHALTSVERZEICHNIS XVII TEIL III: INFORMATIONSMANAGEMENT ALS SCHLUESSEL ZUR PROFESSIONALITAET IM VERTRIEB 177 11. GRUNDLAGEN ZUM VERSTAENDNIS VON INFORMATIONSSYSTEMEN 179 11.1 ANFORDERUNGEN AN EIN INFORMATIONSSYSTEM 179 11.2 SECHS SCHRITTE AUF DEM WEG ZU EINEM BENUTZERORIENTIERTEN INFORMATIONSSYSTEM 181 11.3 DIE AKZEPTANZBARRIEREN UEBERWINDEN 184 12. DER KUNDE - DAS UNBEKANNTE WESEN? 186 12.1 KUNDENINFORMATIONEN, AUF DIE SIE NICHT VERZICHTEN KOENNEN 186 12.2 DIE KUNDENSTRUKTUR - WEGWEISER FUER DEN RESSOURCENEINSATZ 190 12.3 DIE KUNDENPROFITABILITAET - BEI WELCHEN KUNDEN WIRD GELD VERDIENT? 205 12.4 KUNDENZUFRIEDENHEIT UND KUNDENBINDUNG - WIE STABIL SIND GESCHAEFTSBEZIEHUNGEN? 213 12.5 ANALYSE DES BESCHAFFUNGSVERHALTENS VON FIRMENKUNDEN 222 13. WETTBEWERBSINFORMATIONEN - DEN GEGNER KENNEN 226 14. DER MARKT - TRENDS FRUEHZEITIG ERKENNEN 231 15. INFORMATIONEN UEBER INTERNE PROZESSE - SAND IM GETRIEBE? 235 16. CRM UND CAS - DIE WEGWEISER IM DSCHUNGEL DER INFORMATIONEN 238 CHECKLISTE ZU TEIL III: INFORMATIONSMANAGEMENT ALS SCHLUESSEL ZUR PROFESSIONALITAET IM VERTRIEB 244 TEIL IV: KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT - AM BALL BLEIBEN! 249 17. DIE VERKAEUFERPERSOENLICHKEIT - VON VIELWISSERN, SOCIALIZERN UND ALLROUNDERN 251 17.1 PERSOENLICHKEITSMERKMALE - SICH SELBST UND ANDERE MOEGEN 252 17.2 SOZIALKOMPETENZ - PROFESSIONALITAET IN DER INTERAKTION 256 17.3 FACHKOMPETENZ - DER WISSENSSCHATZ DES VERTRIEBSMITARBEITERS 265 17.4 VERTRIEBSMITARBEITER GEZIELT ENTWICKELN 273 18. BEZIEHUNGSMANAGEMENT ABRUNDEN - MESSEN, CALL CENTER, INTERNET 276 18.1 MESSEN - TREFFPUNKT MIT DEM KUNDEN 276 18.2 CALL CENTER-DER HEISSE DRAHT 280 18.3 DAS INTERNET IM BEZIEHUNGSMANAGEMENT - MOEGLICHKEITEN UND ERFOLGSFAKTOREN 283 IMAGE 4 XVIII INHALTSVERZEICHNIS 19. KUNDENBINDUNGSMANAGEMENT - DEN KUNDEN ZUM FAN MACHEN 292 19.1 KUNDENBINDUNG - DIE GRUNDLAGEN 292 19.2 KUNDENZEITSCHRIFTEN, -KARTEN, -COUPONS, -CLUBS UND VIRTUAL COMMUNITIES - DIE (NEO-)KLASSIKER DER KUNDENBINDUNG 294 19.3 VALUE-ADDED SERVICES - DAS ASS IM AERMEL 300 19.4 BESCHWERDEN - LAESTIGE NOERGELEI, RUHESTOERUNG ODER CHANCE? 305 20. KEY ACCOUNT MANAGEMENT - DIE ENGE ZUSAMMENARBEIT MIT WICHTIGEN KUNDEN 317 21. RELATIONSHIP MODELLING - DIE GESCHAEFTSBEZIEHUNG FEST IM GRIFF 328 CHECKLISTE ZU TEIL IV: KUNDENBEZIEHUNGSMANAGEMENT - AM BALL BLEIBEN! 333 EPILOG 339 ABBILDUNGSVERZEICHNIS 342 TABELLENVERZEICHNIS 346 LITERATURVERZEICHNIS 348 STICHWORTVERZEICHNIS 361 DIE AUTOREN 365
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