Erfolg im Pharma-Vertrieb: ein Kompendium für den Pharmaberater
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
[Leipzig]
Engelsdorfer Verl.
2007
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| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literatur- und URL-Verz. S. 114 - 118 |
| Beschreibung: | 119 S. Ill., graph. Darst. 21 cm |
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JIIRGEN SCHULZE
EFIFOLG IM PHARMA-VERTRJEB
-EIN KOMPENDIUM FUR DEN PHARMABERATER-
ENGELSDORFER VERLAG 2007
IMAGE 2
INHALTSVERZEICHNIS
1. EINLEITUNG 7
2. DER PHARMAZEUTISCHE VERTRIEB 10
2.1. DER PHARMABERATER 13
2.2. DIE AUFGABEN DES PHARMABERATERS 15
3. GEBIETSMANAGEMENT IM PRAXISBEREICH 17
3.1. DER ANALYSEPROZESS 18
3.1.1. DIE PORTFOLIO-ANALYSE 18
3.1.2. DIE POTENZIALVERTEILUNG 24
3.1.3. AUSSTRAHLUNGS-UND DREHTUREFFEKTE 25
3.2. ZIELGRUPPE, BESUCHSLEISTUNG UND FREQUENZ 27
3.3. SHARE OF VOICE - TEAMARBEIT 32
3.4. GEBIETSMANAGEMENT ALS REGELKREIS 35
4 . BESUCHSMANAGEMENT 36
4.1. PLANUNG DER BESUCHSVERTEILUNG NACH POTENZIAL DES MARKTES 37 4.2.
BESUCHSPLANUNG IIBER DIE ZEITACHSE 38
4.3. BESUCHSPLANUNG BEI EINSATZ VON TEAMS 40
4.4. TOURENPLANUNG 43
4.5. DOKUMENTATION 44
5. GESPRACHSMANAGEMENT 45
5.1. KOMMUNIKATION 45
5.2. VERKAUFSPSYCHOLOGIE 54
5.2.1. REGELN DES UBERZEUGENS 54
5.2.2. PSYCHOLOGISCHE TYPOLOGIE 55
5.2.3. MOTIVATIONSPSYCHOLOGIE 58
5.3. LERNPSYCHOLOGIE 65
5.4. DAS VERKAUFSGESPRACH 69
5.4.1 DIE GESPRACHSVORBEREITUNG 71
5.4.2. DAS EIGENTLICHE VERKAUFSGESPRACH 73
5.4.3 VERARBEITUNG UND DOKUMENTATION 80
6. VERANSTALTUNGSMANAGEMENT 81
6.1. ARZTLICHE FORTBILDUNG 81
6.2. ARZTLICHE FORTBILDUNG DURCH PHARMAZEUTISCHE UNTERNEHMEN 82 6.3.
VERANSTALTUNGSMANAGEMENT DURCH DEN PHARMABERATER 84
IMAGE 3
7. VERKAUFSMANAGEMENT IN INSTITUTIONEN 89
7.1 KLINIK 89
7.2 INTEGRIERTE VERSORGUNG UND MEDIZINISCHE VERSORGUNGSZENTREN 93 7.3
KRANKENKASSEN UND KASSENARZTLICHE VEREINIGUNGEN 96
8. GLOSSAR 99
ANHANG 113
LITERATURVERZEICHNIS 115
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