Grundzüge der Verhandlungsführung:
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Zürich
vdf Hochschulvlg
2010
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| Ausgabe: | 3., verbesserte Auflage 2010 |
| Schriftenreihe: | vdf Management
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| Beschreibung: | Erscheint: 2010 |
| Beschreibung: | 191 S. 240 mm x 170 mm, 537 gr. |
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GRUNDZUEGE DER
VERHANDLUNGSFQHRUNG
3. AUFLAGE
INHALTSVERZEICHNIS
A. GRUNDLAGEN 17
1. WAS IST EINE VERHANDLUNG? 19
1.1 DER BEGRIFF DER VERHANDLUNG 19
1.1.1 PARTEIEN, INTERESSEN UND EINIGUNGSORIENTIERTE
KOMMUNIKATION 20
1.1.2 VERTEILUNG DER ENTSCHEIDUNGSMACHT
UND WIN-WIN-SITUATIONEN 21
1.2 ZUSAMMENFASSUNG 23
2. KRITERIEN ZUR BEWERTUNG VON VERHANDLUNGEN 24
2.1 EFFEKTIVITAET: VERWIRKLICHUNG DER ANGESTREBTEN ZIELE 24
2.2 EFFIZIENZ: NUTZENMAXIMIERUNG UND KOSTENMINIMIERUNG 25
2.2.1 NUTZENMAXIMIERUNG BEI KONSENSORIENTIERTEN
VERHANDLUNGEN 26
2.2.2 KOSTENMINIMIERUNG BEI KOMPROMISSORIENTIERTEN
VERHANDLUNGEN 26
2.3 BEZIEHUNG: GRUNDLAGE FUER DIE UMSETZUNG UND WEITERE
N GESCHAEFTE 27
2.4 ZUSAMMENFASSUNG 28
B. HANDLUNGSKOENZEPTE 29
3. DIE FUENF PHASEN EINES VERHANDLUNGSPROZESSES 31
3.1 VORBEREITUNGSPHASE 32
3.1.1 DIE EIGENE POSITION ANALYSIEREN 33
3.1.2 DIE GEGENSEITE ANALYSIEREN 34
3.1.3 DAS VERHANDLUNGSTEAM ZUSAMMENSTELLEN 36
3.1.4 DEN VERHANDLUNGSPLAN ERSTELLEN * 40
3.1.5 DEN VERHANDLUNGSORT WAEHLEN 45
3.1.6 DEN VERHANDLUNGSRAUM GESTALTEN 46
3.1.7 DIE VERHANDLUNG SIMULIEREN 48
3.1.8 DAS UEBERZEUGUNGSMATERIAL ORDNEN 48
3.1.9 VORBEREITUNG IN DER GRUPPE 48
XII
4.
5.
3.2
3.3
3.4
3.5
3.6
INHALTSVERZEICHNIS
KONTAKTPHASE
3.2.1 DIE FORMALE ABGRENZUNG DES
VERHANDLUNGSGEBIETES
3.2.2 INFORMELLE ASPEKTE IN DER KONTAKTPHASE
KERNPHASE
VEREINBARUNGSPHASE
3.4.1 VERTRAGSGESTALTUNG
3.4.2 VERABSCHIEDUNG
UMSETZUNGS- UND PFLEGEPHASE
3.5.1 UMSETZUNG DES ABKOMMENS
3.5.2 PFLEGE DER BEZIEHUNG
ZUSAMMENFASSUNG
VERHANDLUNGSSTIL
4.1
4.2
4.3
4.4
4.5
4.6
DER HARTE STIL
DER WEICHE STIL
DER WEICHE UND DER HARTE STIL IM VERGLEICH
4.3.1 HART TRIFFT HART: EIN WILLENSKAMPF
4.3.2 HART TRIFFT WEICH: EIN PYRRHUS-SIEG
4.3.3 WEICH TRIFFT WEICH: KEIN KONFLIKT
VERHANDELN NACH DER HARVARD-METHODE
4.4.1 MENSCHEN UND PROBLEME GETRENNT VONEINANDER
BEHANDELN
4.4.2 AUF INTERESSEN KONZENTRIEREN
4.4.3 OPTIONEN ENTWICKELN
4.4.4 NEUTRALE BEURTEILUNGSKRITERIEN VEREINBAREN
MEDIATION
ZUSAMMENFASSUNG
RHETORIK DES VERHANDLUNGSGESPRAECHS
5.1
5.2
5.3
INHALT UND BEZIEHUNG IM VERHANDLUNGSGESPRAECH
NONVERBALE KOMMUNIKATION
5.2.1 BLICKKONTAKT, KOERPERSPRACHE UND DISTANZ
5.2.2 AEHNLICHKEIT
VERBALE VERHANDLUNGSKOMMUNIKATION
5.3.1 UEBERZEUGEND ARGUMENTIEREN
5.3.2 VERSTAENDLICH SPRECHEN
5.3.3 FRAAEN
49
49
49
51
53
53
54
54
54
55
55
57
57
58
58
58
59
60
60
64
67
68
71
73
73
75
75
76
77
78
79
79
86
87
INHALTSVERZEICHNIS XIII
5.4
5.5
5.6
ZUHOEREN, SCHWEIGEN UND BEOBACHTEN
5.4.1 AKTIVES ZUHOEREN
5.4.2 DIE MACHT DES SCHWEIGENS
5.4.3 WICHTIGES BEOBACHTEN UND BEOBACHTUNGEN
AUSWERTEN
ENGAGEMENT
ZUSAMMENFASSUNG
88
88
89
90
90
91
C. BESONDERE VERHANDLUNGSSITUATIONEN 93
6. SCHWIERIGE VERHANDLUNGSSITUATIONEN 95
6.1 TAKTIKEN SCHWIERIGER VERHANDLUNGSPARTNER 95
, 6.1.1 ABSICHTLICHER BETRUG 95
/ 6.1.2 PSYCHOLOGISCHE ANGRIFFE 96
6.1.3 BLOCKIEREN UND MAUERN 97
6.2 URSACHEN DER PROBLEME 97
6.2.1 MOEGLICHE REAKTIONEN AUF TAKTISCHE TRICKS 98
6.3 DIE METHODE DER DURCHBRUCHSVERHANDLUNG 99
6.3.1 RUHE BEWAHREN UND ANGRIFFE ABPRALLEN LASSEN 99
6.3.2 DEN GEGNER ENTWAFFNEN UND FEINDSELIGKEIT
ABBAUEN 100
6.3.3, DIE KONFRONTATION IN EINE KOALITION
VERWANDELN 101
6.3.4 EINE GOLDENE BRUECKE BAUEN 102
6.3.5 DIE EIGENE MACHT KONSTRUKTIV EINSETZEN 103
6.4 EINSATZ EINES MEDIATORS 104
6.5 ZUSAMMENFASSUNG 105
7. INTERKULTURELLE VERHANDLUNGEN 106
7.1 BESONDERHEITEN INTERKULTURELLER VERHANDLUNGEN 107
7.1.1 UNTERSCHIEDLICHE SOZIOKULTURELLE HINTERGRUENDE 107
7.1.2 UNTERSCHIEDE IN DEN GESELLSCHAFTS-
UND ORGANISATIONSSTRUKTUREN 109
7.1.3 SPRACHLICHE UNTERSCHIEDE 111
7.2 ERFOLGREICH INTERKULTURELL VERHANDELN 112
7.2.1 INTERKULTURELLE VERHANDLUNGSKOMPETENZ 112
7.2.2 VORBEREITUNG AUF INTERKULTURELLE
VERHANDLUNGEN 113
7.3 ZUSAMMENFASSUNG 114
XIV INHALTSVERZEICHNIS
D. ANALYSEMETHODEN 117
8. DREI MODELLE ZUR ANALYSE VON VERHANDLUNGEN 119
8.1 MODELL 1: ANALYSE DER EINFLUSSFAKTOREN 119
8.1.1 SACHLICHE FAKTOREN 120
8.1.2 MENSCHLICHE FAKTOREN 125
8.1.3 SITUATIVE FAKTOREN 127
8.1.4 ABHAENGIGE FAKTOREN 129
8.2 MODELL 2: ANALYSE DER DIMENSIONEN EINER VERHANDLUNG 130
8.2.1 DIE HORIZONTALE KOMMUNIKATIONSDIMENSION 131
8.2.2 DIE INTERNE KOMMUNIKATIONSDIMENSION 132
8.2.3 DIE VERTIKALE KOMMUNIKATIONSDIMENSION 132
8.2.4 DIE EXTERNE KOMMUNIKATIONSDIMENSION 134
8.3 MODELL 3: ANALYSE DER KOORDINATEN EINER VERHANDLUNG 135
8.3.1 DAS SPANNUNGSFELD ZWISCHEN KONFLIKT
UND KOOPERATION 136
8.3.2 DAS SPANNUNGSFELD ZWISCHEN INHALT
UND BEZIEHUNG 137
8.4 ZUSAMMENFASSUNG 137
9. SOZIALPSYCHOLOGIE DES VERHANDEINS 139
9.1 EINSTELLUNGSAENDERUNG DURCH ARGUMENTATION 139
9.1.1 MACHT, ATTRAKTIVITAET UND GLAUBWUERDIGKEIT 141
9.1.2 INHALT, STRUKTUR UND DARBIETUNG 143
9.1.3 WAHRNEHMUNG, ERWARTUNG UND MOTIVATION 146
9.1.4 DER EINFLUSS DES MEDIUMS 147
9.1.5 DER EINFLUSS DES KONTEXTES 147
9.2 KOOPERATION IN GRUPPEN 147
9.2.1 KOOPERATIVER INTERAKTIONSSTIL 147
9.2.2 VORAUSSETZUNGEN UND GUENSTIGE BEDINGUNGEN 148
9.3 DER EINFLUSS VON PERSOENLICHER BEZIEHUNG,
GESPRAECHSZEIT UND HANDLUNGSALTERNATIVEN
AUF VERHANDLUNGSERWARTUNGEN 151
9.3.1 ERHEBUNGSMETHODE 153
9.3.2 ERGEBNISSE 154
9.4 ZUSAMMENFASSUNG 157
INHALTSVERZEICHNIS XV
E. POLITIK ALS VERHANDLUNGSPRAXIS 159
10. EUROPAS VERFAHRENSETHIK DES VERHANDEINS 161
10.1 *POLITIK ALS VERHANDLUNGSPRAXIS 161
10.2 INTERNATIONALE, NATIONALE UND EUROPAEISCHE EBENE 162
10.3 ABBRUCHBEDINGUNGEN: PRAGMATISMUS UND WERTETHIK 164
10.4 DIE PRODUKTIVE NUTZUNG DER *LUECKE 166
10.5 ZUSAMMENFASSUNG 167
11. VERHANDLUNGSPRAXIS UND POLITISCHE THEORIE 168
11.1 FAIRES VERHANDELN ALS BEGRUENDUNG FUER GERECHTIGKEIT 168
,11.2 VERNUNFT UND FAIRNESS NACH DEM DISKURSPRINZIP 171
/11.3 DAS VERHANDLUNGSPRINZIP 173
11.4 DIE PSYCHOLOGISIERUNG DES DISKURSES 174
11.5 DAS DISKURSPRINZIP ALS IMPERATIV DER VERNUNFT 176
11.6 ZUSAMMENFASSUNG 177
VERHANDLUNGSKOMPETENZ:
ZUSAMMENFASSENDE FRAGEN UND ANTWORTEN 179
LITERATURHINWEISE 185
PERSONEN-UND SACHREGISTER 188
DER AUTOR 192
IM FOLGENDEN WIRD STATT DOPPELBEZEICHNUNGEN WIE *VERHANDLUNGS-
PARTNER/IN NUR DIE MAENNLICHE SCHREIBWEISE VERWANDT. DIES GESCHIEHT
ALLEIN AUS GRUENDEN DER EINFACHHEIT. ES SEI BETONT, DASS DER GESAMTE
TEXT IM SINNE EINER GRUNDSAETZLICHEN GLEICHBERECHTIGUNG VON FRAUEN
UND MAENNERN GESCHRIEBEN IST.
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Inhaltsverzeichnis
THWS Schweinfurt Zentralbibliothek Lesesaal
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2000 AK 39740 E65(3) |
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| Exemplar 1 | ausleihbar Verfügbar Bestellen |