Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst: Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung
Gespeichert in:
| 1. Verfasser: | |
|---|---|
| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Berlin
Cornelsen
2010
|
| Ausgabe: | 4. Aufl. |
| Schriftenreihe: | Das professionelle 1 x 1
|
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 197 S. Ill., graph. Darst. |
| ISBN: | 9783589237128 3589237120 |
Internformat
MARC
| LEADER | 00000nam a2200000 c 4500 | ||
|---|---|---|---|
| 001 | BV036426303 | ||
| 003 | DE-604 | ||
| 005 | 20110328 | ||
| 007 | t | ||
| 008 | 100427s2010 gw ad|| |||| 00||| ger d | ||
| 016 | 7 | |a 1001541898 |2 DE-101 | |
| 020 | |a 9783589237128 |9 978-3-589-23712-8 | ||
| 020 | |a 3589237120 |9 3-589-23712-0 | ||
| 035 | |a (OCoLC)612314040 | ||
| 035 | |a (DE-599)BVBBV036426303 | ||
| 040 | |a DE-604 |b ger |e rakddb | ||
| 041 | 0 | |a ger | |
| 044 | |a gw |c XA-DE-BE | ||
| 049 | |a DE-859 |a DE-860 |a DE-861 | ||
| 082 | 0 | |a 658.85 |2 22/ger | |
| 084 | |a QP 621 |0 (DE-625)141912: |2 rvk | ||
| 084 | |a 650 |2 sdnb | ||
| 100 | 1 | |a Kreuter, Dirk |d 1967- |e Verfasser |0 (DE-588)124182828 |4 aut | |
| 245 | 1 | 0 | |a Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst |b Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung |c Dirk Kreuter |
| 250 | |a 4. Aufl. | ||
| 264 | 1 | |a Berlin |b Cornelsen |c 2010 | |
| 300 | |a 197 S. |b Ill., graph. Darst. | ||
| 336 | |b txt |2 rdacontent | ||
| 337 | |b n |2 rdamedia | ||
| 338 | |b nc |2 rdacarrier | ||
| 490 | 0 | |a Das professionelle 1 x 1 | |
| 650 | 0 | 7 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 650 | 0 | 7 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |2 gnd |9 rswk-swf |
| 689 | 0 | 0 | |a Außendienst |0 (DE-588)4003828-2 |D s |
| 689 | 0 | 1 | |a Verkaufstechnik |0 (DE-588)4129047-1 |D s |
| 689 | 0 | |5 DE-604 | |
| 856 | 4 | 2 | |m SWB Datenaustausch |q application/pdf |u http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=020223060&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |3 Inhaltsverzeichnis |
| 999 | |a oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-020223060 | ||
Datensatz im Suchindex
| _version_ | 1804142819171893248 |
|---|---|
| adam_text | IMAGE 1
INHALTSVERZEICHNIS
GELEITWORT VON ERICH-NORBERT DETROY 5
TEIL A EINLEITUNG . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
1 GESCHAEFTE MACHT MAN ZWISCHEN MENSCHEN: WARUM AUSSENDIENST? . . . . . .
. 7
2 TRENDS IM AUSSENDIENST: DER MARKT . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3 WIE KOMMEN SIE NUN IN DEN VERTRIEB? . . . . . . . . . . . . . . . . .
14
4 DIE DREI KRITISCHEN ERFOLGSFAKTOREN IM AUSSENDIENST . . . . . 16
TEIL B KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR I: IHR ORGANISATIONSTALENT, IHR SELBST-
MANAGEMENT, IHRE STRATEGIEN UND METHODEN . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . 17
1 DAS PRINZIP 1 - 3 - 7+ . . . . . . . 18
1.1 BESTANDSKUNDEN . . . . . . . . . . . 18 1.2 KUNDENRUECKGEWINNUNG . .
. . . . 19 1.3 SCHLUMMERKUNDEN . . . . . . . . . 21 1.4 FAKTOR
7+/NEUKUNDEN-
GEWINNUNG . . . . . . . . . . . . . . . . 22
2 PRIORITAETEN SETZEN IM VERTRIEB 32
3 BESUCH VERSUS KONTAKT . . . . . . 39
4 KUNDENDATEN SAMMELN: CRM . 47
5 TAGES-/TOURENPLANUNG . . . . . . . 49
6 ZEIT- UND SELBSTMANAGEMENT IM VERTRIEB . . . . . . . . . . . . . . . .
50
6.1 ZEITMANAGEMENT ORIENTIERT SICH AN ZIELEN . . . . . . . . . . . . .
50
6.2 GENERELLE EMPFEHLUNGEN ZUR PLANUNG . . . . . . . . . . . . . . . . .
. 52
6.3 ARBEITEN MIT DER ZEITPLANUNG . . 53 6.4 BUEROORGANISATION FUER
AUSSENDIENSTLER . . . . . . . . . . . . 61
7 ERFOLGREICH ARBEITEN IM HOME-OFFICE . . . . . . . . . . . . . . 63
7.1 PERSOENLICHES VERHALTEN IM HOME-OFFICE . . . . . . . . . . . . . . .
64
7.2 AUSSENKONTAKTE VON UND ZUM HOME-OFFICE . . . . . . . . . . . . . . .
66
7.3 DAS HOME-OFFICE EINRICHTEN . . . 69
TEIL C KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR II: IHRE VERKAEUFERISCHEN FAEHIGKEITEN . .
. . . . . . . . . . . . . . . . . 73
1 VORBEREITUNG . . . . . . . . . . . . . . 73
1.1 VORBEREITUNG 1: VORFELD . . . . . . 73 1.2 VORBEREITUNG 2:
UNMITTELBAR VOR TERMIN . . . . . . . . . . . . . . . . 78
2 DIE BEGRUESSUNGSPHASE . . . . . . . 79
3 SITUATIONS- UND BEDARFSANALYSE . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
3.1 DIE FRAGETECHNIK . . . . . . . . . . . 85
3.2 PARAPHRASIEREN . . . . . . . . . . . . 88
3.3 AKTIVES ZUHOEREN . . . . . . . . . . . . 89
IMAGE 2
4 BERATUNG UND PRAESENTATION . . . 91 4.1 NUR DIE KOMMUNIZIERTE LEISTUNG
ZAEHLT . . . . . . . . . . . . . 91
4.2 DIE SIE-FORMULIERUNG . . . . . . . . 94 4.3 NEGATIONEN . . . . . . .
. . . . . . . . 98
4.4 MERKMAL-VORTEIL-ARGUMENTATION 101 4.5 UEBERZEUGEN UEBER ZEUGEN . . . .
106
5 ABSCHLUSS . . . . . . . . . . . . . . . . 114
5.1 DER TESTABSCHLUSS . . . . . . . . . . 114 5.2 DER KAUFABSCHLUSS . .
. . . . . . . . 119 5.2.1 DIE ALTERNATIVFRAGE . . . . . . . . . . . 119
5.2.2 DIE NOA -TECHNIK . . . . . . . . . . . . 121 5.2.3
ZUSATZVERKAEUFE . . . . . . . . . . . . . . 124 5.2.4 DIE ZWEITE RUNDE .
. . . . . . . . . . . 126 5.3 DIE VERABSCHIEDUNG . . . . . . . . . 128
5.3.1 UNGESCHICKT: DIE BLOSSE
KAUFBESTAETIGUNG . . . . . . . . . . . . 128 5.3.2 DIE ZUKUNFTSWEISENDE
METHODE . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
6 NACHBEREITUNG . . . . . . . . . . . . . 130
7 KRITISCHE SITUATIONEN . . . . . . . . 131
TEIL D KRITISCHER ERFOLGSFAKTOR III: IHRE PERSOENLICHE EINSTELLUNG . . .
. . 133
1 DER ERFOLG ENTSCHEIDET SICH IM KOPF: POSITIVES DENKEN . . . . 133
2 WEITERBILDUNG: BUECHER, SEMINARE & CO. . . . . . . . . . . . . 135
3 ANGEBOTSMANAGEMENT . . . . . . 135 3.1 VORANGEBOTSGESPRAECH . . . . . .
. 136 3.2 NACHFASSEN . . . . . . . . . . . . . . . 143
4 NEUE KUNDEN GEWINNEN . . . . . 144
5 KUNDENTYPOLOGIEN NACH DEM DISG-MODELL . . . . . . . . . . . . . . 150
6 DIE PERSOENLICHE EINSTELLUNG . . . 166
7 VOR- UND EINWAENDE IM VERKAUF 167 7.1 ERWARTET WIRD, BEI EINWAENDEN ZU
KONTERN . . . . . . . . . . . . . . . . 167
7.2 VOR- UND EINWANDTECHNIKEN . . . 171
TEIL E TIPPS FUER FUEHRUNGSKRAEFTE IM VERTRIEB . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . . 180
1 MITARBEITER IM VERTRIEB . . . . . . 180 1.1 REKRUTIERUNG VON
AUSSENDIENSTMITARBEITERN . . . . . . . . . . . . . . . 180 1.2 DIE
PROBEZEIT . . . . . . . . . . . . . . 183
1.3 WIE BINDEN SIE SPITZENVERKAEUFER AN IHR UNTERNEHMEN? . . 184 1.4
HANDELSVERTRETER ODER FEST ANGESTELLTER AUSSENDIENST-
MITARBEITER? . . . . . . . . . . . . . . . 185
2 VERTRIEBSORGANISATION . . . . . . . 186
3 VERKAEUFERISCHE FAEHIGKEITEN . . . 188
4 VERTRIEBSMANAGEMENT . . . . . . . 190 4.1 FUEHREN SIE BEIM
ANGEBOTSMANAGEMENT EIN CONTROLLING EIN! . . . . . . . . . . . . . . . .
. . . . . 190
4.2 INVESTIEREN SIE IN DIE WEITERBILDUNG IHRER MITARBEITER! . . . . 191
4.3 VERTRIEBSMEETINGS ALS FUEHRUNGSINSTRUMENT . . . . . . . . 192
FAZIT . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 194
STICHWORTVERZEICHNIS . . . . . . . . . . . . . 195
|
| any_adam_object | 1 |
| author | Kreuter, Dirk 1967- |
| author_GND | (DE-588)124182828 |
| author_facet | Kreuter, Dirk 1967- |
| author_role | aut |
| author_sort | Kreuter, Dirk 1967- |
| author_variant | d k dk |
| building | Verbundindex |
| bvnumber | BV036426303 |
| classification_rvk | QP 621 |
| ctrlnum | (OCoLC)612314040 (DE-599)BVBBV036426303 |
| dewey-full | 658.85 |
| dewey-hundreds | 600 - Technology (Applied sciences) |
| dewey-ones | 658 - General management |
| dewey-raw | 658.85 |
| dewey-search | 658.85 |
| dewey-sort | 3658.85 |
| dewey-tens | 650 - Management and auxiliary services |
| discipline | Wirtschaftswissenschaften |
| edition | 4. Aufl. |
| format | Book |
| fullrecord | <?xml version="1.0" encoding="UTF-8"?><collection xmlns="http://www.loc.gov/MARC21/slim"><record><leader>01599nam a2200421 c 4500</leader><controlfield tag="001">BV036426303</controlfield><controlfield tag="003">DE-604</controlfield><controlfield tag="005">20110328 </controlfield><controlfield tag="007">t</controlfield><controlfield tag="008">100427s2010 gw ad|| |||| 00||| ger d</controlfield><datafield tag="016" ind1="7" ind2=" "><subfield code="a">1001541898</subfield><subfield code="2">DE-101</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">9783589237128</subfield><subfield code="9">978-3-589-23712-8</subfield></datafield><datafield tag="020" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">3589237120</subfield><subfield code="9">3-589-23712-0</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(OCoLC)612314040</subfield></datafield><datafield tag="035" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">(DE-599)BVBBV036426303</subfield></datafield><datafield tag="040" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-604</subfield><subfield code="b">ger</subfield><subfield code="e">rakddb</subfield></datafield><datafield tag="041" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">ger</subfield></datafield><datafield tag="044" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">gw</subfield><subfield code="c">XA-DE-BE</subfield></datafield><datafield tag="049" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">DE-859</subfield><subfield code="a">DE-860</subfield><subfield code="a">DE-861</subfield></datafield><datafield tag="082" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">658.85</subfield><subfield code="2">22/ger</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">QP 621</subfield><subfield code="0">(DE-625)141912:</subfield><subfield code="2">rvk</subfield></datafield><datafield tag="084" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">650</subfield><subfield code="2">sdnb</subfield></datafield><datafield tag="100" ind1="1" ind2=" "><subfield code="a">Kreuter, Dirk</subfield><subfield code="d">1967-</subfield><subfield code="e">Verfasser</subfield><subfield code="0">(DE-588)124182828</subfield><subfield code="4">aut</subfield></datafield><datafield tag="245" ind1="1" ind2="0"><subfield code="a">Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst</subfield><subfield code="b">Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung</subfield><subfield code="c">Dirk Kreuter</subfield></datafield><datafield tag="250" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">4. Aufl.</subfield></datafield><datafield tag="264" ind1=" " ind2="1"><subfield code="a">Berlin</subfield><subfield code="b">Cornelsen</subfield><subfield code="c">2010</subfield></datafield><datafield tag="300" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">197 S.</subfield><subfield code="b">Ill., graph. Darst.</subfield></datafield><datafield tag="336" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">txt</subfield><subfield code="2">rdacontent</subfield></datafield><datafield tag="337" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">n</subfield><subfield code="2">rdamedia</subfield></datafield><datafield tag="338" ind1=" " ind2=" "><subfield code="b">nc</subfield><subfield code="2">rdacarrier</subfield></datafield><datafield tag="490" ind1="0" ind2=" "><subfield code="a">Das professionelle 1 x 1</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="650" ind1="0" ind2="7"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="2">gnd</subfield><subfield code="9">rswk-swf</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="0"><subfield code="a">Außendienst</subfield><subfield code="0">(DE-588)4003828-2</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2="1"><subfield code="a">Verkaufstechnik</subfield><subfield code="0">(DE-588)4129047-1</subfield><subfield code="D">s</subfield></datafield><datafield tag="689" ind1="0" ind2=" "><subfield code="5">DE-604</subfield></datafield><datafield tag="856" ind1="4" ind2="2"><subfield code="m">SWB Datenaustausch</subfield><subfield code="q">application/pdf</subfield><subfield code="u">http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=020223060&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA</subfield><subfield code="3">Inhaltsverzeichnis</subfield></datafield><datafield tag="999" ind1=" " ind2=" "><subfield code="a">oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-020223060</subfield></datafield></record></collection> |
| id | DE-604.BV036426303 |
| illustrated | Illustrated |
| indexdate | 2024-07-09T22:37:49Z |
| institution | BVB |
| isbn | 9783589237128 3589237120 |
| language | German |
| oai_aleph_id | oai:aleph.bib-bvb.de:BVB01-020223060 |
| oclc_num | 612314040 |
| open_access_boolean | |
| owner | DE-859 DE-860 DE-861 |
| owner_facet | DE-859 DE-860 DE-861 |
| physical | 197 S. Ill., graph. Darst. |
| publishDate | 2010 |
| publishDateSearch | 2010 |
| publishDateSort | 2010 |
| publisher | Cornelsen |
| record_format | marc |
| series2 | Das professionelle 1 x 1 |
| spelling | Kreuter, Dirk 1967- Verfasser (DE-588)124182828 aut Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung Dirk Kreuter 4. Aufl. Berlin Cornelsen 2010 197 S. Ill., graph. Darst. txt rdacontent n rdamedia nc rdacarrier Das professionelle 1 x 1 Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd rswk-swf Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd rswk-swf Außendienst (DE-588)4003828-2 s Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 s DE-604 SWB Datenaustausch application/pdf http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=020223060&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA Inhaltsverzeichnis |
| spellingShingle | Kreuter, Dirk 1967- Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd |
| subject_GND | (DE-588)4003828-2 (DE-588)4129047-1 |
| title | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung |
| title_auth | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung |
| title_exact_search | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung |
| title_full | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung Dirk Kreuter |
| title_fullStr | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung Dirk Kreuter |
| title_full_unstemmed | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung Dirk Kreuter |
| title_short | Verkaufs- und Arbeitstechniken für den Außendienst |
| title_sort | verkaufs und arbeitstechniken fur den außendienst key account management kundenbesuch nachbearbeitung |
| title_sub | Key Account Management, Kundenbesuch, Nachbearbeitung |
| topic | Außendienst (DE-588)4003828-2 gnd Verkaufstechnik (DE-588)4129047-1 gnd |
| topic_facet | Außendienst Verkaufstechnik |
| url | http://bvbr.bib-bvb.de:8991/F?func=service&doc_library=BVB01&local_base=BVB01&doc_number=020223060&sequence=000001&line_number=0001&func_code=DB_RECORDS&service_type=MEDIA |
| work_keys_str_mv | AT kreuterdirk verkaufsundarbeitstechnikenfurdenaußendienstkeyaccountmanagementkundenbesuchnachbearbeitung |