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Besser verhandeln: das Trainingsbuch

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Bibliographic Details
Main Author:	Portner, Jutta (Author)
Format:	Book
Language:	German
Published:	Offenbach am Main GABAL 2010
Subjects:	Verhandlungstechnik
Online Access:	Inhaltsverzeichnis
Physical Description:	388 S. Ill. 230 mm x 155 mm, 500 gr.
ISBN:	9783869360546

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adam_text	WIE SIE ZUM ERGEBNIS KOMMEN - VIELE WEGE FUHREN ZUM ZIEL 84 INHALT AUF EIN WORT 9 1. WIE SIE LERNEN, BESSER ZU VERHANDELN 11 WORUM GEHT ES BEIM VERHANDELN GRUNDSAETZLICH? 11 DAS HARVARD-KONZEPT 15 WANN SPRECHEN WIR VON EINER VERHANDLUNG? 16 WIE KANN MAN DEN ERFOLG EINER VERHANDLUNG MESSEN? 19 DIE GROESSTEN FEHLER, DIE MAN BEIM VERHANDELN BEGEHEN KANN 22 DIE DREI DIMENSIONEN DES VERHANDEINS 23 2. CUT GERUESTET AN DEN START - DIE RICHTIGE VORBEREITUNG IST DER HALBE ERFOLG 30 MANGELNDE VORBEREITUNG - DIE HAEUFIGSTEN FEHLER 30 WIE SIE IHRE MACHT REALISTISCH EINSCHAETZEN KOENNEN 33 PLANNING TOOL 1: FRAGENKATALOG ZUR GUTEN VORBEREITUNG 36 PLANNING TOOL 2: SMARTE ZIELE 38 PLANNING TOOL 3: BATNA - DIE BESTE REALISTISCHE ALTERNATIVE 40 PLANNING TOOL 4: ZOPA - ZONE DER UEBEREINKUNFT 44 PLANNING TOOL 5: INFORMATIONSMATRIX 46 PLANNING TOOL 6: KONZESSIONSMATRIX 49 PLANNING TOOL 7: KOMPLEXE VERHANDLUNGEN PLANEN 52 PLANNING TOOL 8: CORE CONCERNS - WIE SIE SICH EMOTIONAL VORBEREITEN 55 3. VERHANDELN ALS PROZESS VERSTEHEN 66 DIE DREI EBENEN DES VERHANDEINS 66 DER VERHANDLUNGSPROZESS 67 DIE HELIKOPTER-PERSPEKTIVE 74 4. GRUNDLAGEN DER VERHANDLUNGSTAKTIK 79 GEWUSST WIE - TAKTISCHE KLASSIKER 79 WIE DER ANFANG, SO DAS ENDE - DIE BEDEUTUNG DES RICHTIGEN STARTS 81 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN HTTP://D-NB.INFO/998408832 DIGITALISIERT DURCH WIE SIE KLAR, EINDEUTIG UND PRAEZISE FORMULIEREN 88 WIE SIE GEKONNT EINSPRUCH ERHEBEN 89 WARUM SIE PAUSEN MACHEN SOLLEN 89 WIE SIE PROFESSIONELL KONZESSIONEN MACHEN 91 WIE SIE DEN RICHTIGEN ZEITPUNKT FUER DEN ABSCHLUSS ERKENNEN 93 SONDERFALL: KOALITIONEN BILDEN 94 5. PSYCHOLOGIE DER BEEINFLUSSUNG 109 DIE ZUEGEL IN DER HAND BEHALTEN 109 REZIPROZITAET - DAS GEHEIMNIS VON GEBEN UND NEHMEN 114 COMMITMENT UND KONSISTENZ - DIE POWER DER INNEREN UEBERZEUGUNG 119 SOZIALE BEWAEHRTHEIT - VON VORMACHERN UND NACHAHMERN 123 SYMPATHIE - GEWINN DURCH INNERE UND AEUSSERE ATTRAKTIVITAET 126 AUTORITAET - VOM SCHEIN UND SEIN DES EXPERTENRUMS 133 KNAPPHEIT - MANGELWARE IST QUALITAETSWARE 138 6. KOMPETITIVES VERHANDELN ZUM DURCHSETZEN DER EIGENEN ZIELE 146 WAS IST KOMPETITIVES VERHANDELN? 148 ZEHN REGELN DES KOMPETITIVEN VERHANDEINS 151 DIE KOMPLEXITAETSMETHODE 156 DIE HARTNAECKIGKEITSMETHODE 161 DIE GROSSE KISTE DER »DIRTY TRICKS 165 7. HARVARD-KONZEPT I - GETTING TO YES 176 KOOPERATIVES VERHANDELN NACH DEM HARVARD-KONZEPT 176 PRINZIP 1 DES HARVARD-KONZEPTES 182 PRINZIP 2 DES HARVARD-KONZEPTES 190 PRINZIP 3 DES HARVARD-KONZEPTES 196 PRINZIP 4 DES HARVARD-KONZEPTES 200 PRINZIP 5 DES HARVARD-KONZEPTES 207 8. HARVARD-KONZEPT II -GETTINGPAST NO 214 WI 9. LEITEN UND STEUERN - AUFGABEN DES VERHANDLUNGSLEITERS 246 GUT GERUESTET AN DEN START - WIE SIE SICH ALS VERHANDLUNGSLEITER VORBEREITEN 247 AUFGABEN BEI VERHANDLUNGSBEGINN 254 WIE SIE DEN VERHANDLUNGSPROZESS STEUERN 256 HOLEN SIE ALLE INS BOOT - WIE SIE ARBEITSTECHNIKEN PROFESSIONELL NUTZEN 258 ALLE KLIPPEN UMSCHIFFEN - WIE SIE MIT STOERUNGEN UMGEHEN 262 SICHER IN DEN HAFEN EINLAUFEN - WIE SIE EINE VERHANDLUNG PROFESSIONELL BEENDEN 264 TIPPS FUER VERHANDLUNGEN AM TELEFON 266 10. ROLLEN IM EIGENEN VERHANDLUNGSTEAM 274 ALLEINE ODER IM TEAM VERHANDELN 277 DIE VIER HAUPTAUFGABEN 279 DIE WICHTIGSTEN ROLLEN 281 UNTER DACH UND FACH BRINGEN - PROTOKOLLFUEHRUNG 286 11. DIE MACHT DER SPRACHE 290 POSITIVE PHRASING -DIE MACHT DER SPRACHE NUTZEN 290 DIE ACHT REGELN FUER GESCHICKTE ARGUMENTATION 290 DER AUFBAU EINER ARGUMENTATION 298 WER FRAGT, DER FUEHRT - FRAGETECHNIKEN IN VERHANDLUNGEN PROFESSIONELL NUTZEN 303 SCHLAGFERTIGKEIT IN VERHANDLUNGEN 306 FRIEDENS- UND KAMPFDIALEKTIK 313 12. KOERPERSPRACHE UND INTUITION 326 NATURAL TOOLS: MIMIK, GESTIK, HALTUNG 326 VOM SCHEITEL BIS ZUR SOHLE - DIE ZEHN WICHTIGSTEN VOKABELN DER KOERPERSPRACHE 330 DER TON MACHT DIE MUSIK - SO SETZEN SIE IHRE STIMME RICHTIG EIN 343 WIE DER BAUCH DEM KOPF BEIM VERHANDELN HILFT - INTUITION BEI
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