Der Zusammenhang von Kompetenz und Erfolg: konzeptionelle Grundlagen und empirische Analysen im Key Account Management
Gespeichert in:
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| Format: | Abschlussarbeit Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Nürnberg
Wiss. Ges. für Innovatives Marketing
2010
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| Schriftenreihe: | Schriften zum innovativen Marketing
21 |
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| Beschreibung: | XXI, 190 S., S. XXIII - LXXXII graph. Darst. |
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INHALTSVERZEICHNIS
Abbildungsverzeichnis...........................................................................................
XV
Tabellenverzeichnis.............................................................................................XVII
Abkürzungsverzeichnis.......................................................................................XXI
1 Einführung in die Problematik........................................................................1
1.1 Problemstellung und Zielsetzung der Arbeit..................................................1
1.2 Gang der Untersuchung....................................................................................8
2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen zur Kompetenz....................13
2.1 Bedeutungen und Trägerebenen von Kompetenz........................................13
2.2 Definition und Abgrenzung individueller Kompetenz................................18
2.3 Bestimmungsgrößen individueller Kompetenz............................................21
2.3.1 Persönlichkeitseigenschaften.................................................................21
2.3.2 Handlungsfähigkeit und Handlungsbereitschaft....................................23
2.3.3 Situativer Kontext...................................................................................24
2.4 Erfassung individueller Kompetenz..............................................................27
2.4.1 Inhaltliche Gliederung............................................................................27
2.4.2 Messung individueller Kompetenz.........................................................29
2.5 Zusammenfassung...........................................................................................32
3 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen zum Key Account
Management....................................................................................................33
3.1 Key Account Management als Konzept des Beziehungsmarketing...........33
3.2 Key Account Manager als Untersuchungsobjekt.........................................38
3.2.1 Anforderungen an Key Account Manager im Spiegel des
Funktionsbilds........................................................................................38
3.2.2 Anforderungen Key Account Manager im Spiegel der Key
Account Management-Forschung..........................................................44
3.2.2.1 Bestandsaufnahme des Forschungsstandes.............................44
3.2.2.2 Zusammenfassende Bewertung der Erkenntnisbeiträge der
Key Account Management-Forschung...................................56
4 Entwicklung eines Kompetenzmodells für Key Account Manager............59
4.1 Definition der Kompetenz von Key Account Managern (KAM-KOM) ....59
4.2 Design und Durchführung der Datenerhebung...........................................61
4.2.1 Konzeption der Datenerhebung..............................................................61
4.2.2 Rücklauf.................................................................................................69
νττ
Inhaltsverzeichnis
4.3 Empirische Ergebnisse...................................................................................72
4.4 Kompetenzselektion.......................................................................................^9
5 Empirische Analyse des Zusammenhangs zwischen Kompetenz
und Erfolg im Key Account Management...................................................83
5.1 Entwicklung des Untersuchungsmodells......................................................83
5.1.1 Stufe 1: Entstehung der
KAM
-КОМ
....................................................84
5.1.2 Stufe 2: Wirkungen der
KAM
-КОМ
....................................................89
5.1.3 Stufe 3:Einfluss von Kontextfaktoren..................................................91
5.1.3.1 Charakterisierung des
Strukturkontexts
..................................92
5.1.3.2 Charakterisierung des Beziehungskontexts............................96
5.1.4 Zusammenfassung.................................................................................97
5.2 Design und Durchführung der Datenerhebung...........................................99
5.2.1 Konzeption der Datenerhebung.............................................................99
5.2.2 Rücklauf...............................................................................................104
5.3 Deskriptive Befunde.....................................................................................110
5.3.1 Analyse des
Strukturkontexts
..............................................................HO
5.3.2 Analyse des Beziehungskontexts........................................................117
5.4 Empirische Ergebnisse zur Entstehung der
KAM
-КОМ
.........................121
5.4.1 Wahl des statistischen Auswertungsverfahrens...................................121
5.4.1.1 Vergleich von LISREL und PLS..........................................121
5.4.1.2 Analysevoraussetzungen des PLS-Verfahrens.....................123
5.4.2 Darstellung und Interpretation der Ergebnisse zur Entstehung
derKAM-KOM...................................................................................126
5.4.2.1 Untersuchung der KAM-KOM-Dimensionen......................126
5.4.2.2 Untersuchung des Gesamtmodells der KAM-KOM............137
5.5 Empirische Ergebnisse zu den Wirkungen der KAM-KOM...................142
5.5.1 Prüfung der Messmodelle für den Key Account Manager-Erfolg......142
5.5.2 Aggregierte Betrachtung der Wirkungszusammenhänge....................145
5.5.3 Disaggregierte Betrachtung der Wirkungszusammenhänge...............152
5.5.3.1 Bestimmung der Segmente...................................................152
5.5.3.2 Vergleich der segmentspezifischen Wirkungs¬
zusammenhänge...................................................................157
5.5.3.3 Segmentbeschreibung anhand von deskriptiven Variablen.. 163
5.6 Empirische Ergebnisse zu den Wirkungen von Kontextfaktoren...........167
5.6.1 Wahl des statistischen Auswertungsverfahrens...................................167
5.6.2 Überprüfung des Einflusses des
Strukturkontexts
auf die
Wirkungszusammenhänge...................................................................169
5.6.3 Überprüfung des Einflusses des Beziehungskontexts auf die......
Wirkungszusammenhänge........................ 175
Inhaltsverzeichnis XIII
б
Schlussbetrachtung.......................................................................................179
6.1 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse.............................................179
6.2 Implikationen für die Forschung.................................................................184
6.3 Implikationen für die Unternehmenspraxis...............................................189
Anhangverzeichnis............................................................................................XXIII
Literaturverzeichnis..............................................................................................
LIX
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