Die Vertriebs-Offensive: Erfolgsstrategien für umkämpfte Märkte
Gespeichert in:
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2010
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EWALD LANG DIE VERTRIEBS- ERFOLGSSTRATEGIEN FUER UMKAEMPFTE MAERKTE 2.,
ERGAENZTE AUFLAGE GABLER INHALTSVERZEICHNIS DIE VERTRIEBS-OFFENSIVE IN
DER PRAXIS GELEITWORT VON HANS-JOACHIM PEZ, VIESSMANN-WERKE 9 VORWORT 13
DIE HERAUSFORDERUNG: UMKAEMPFTE MAERKTE 17 1. DAS PROBLEM: ALTE STRATEGIEN
IN VERAENDERTEN MAERKTEN 20 DIE FUENF PROBLEMFELDER ALTER
VERTRIEBSSTRATEGIEN 21 HERAUSFORDERUNG POTENZIALAUSSCHOEPFUNG REAKTIV
GELOEST 24 2. DIE LOESUNG: DIE VERTRIEBS-OFFENSIVE 26 SCHRITT 1: DIE
ANALYSE DES IST-ZUSTANDES 27 SCHRITT 2: DIE ZIELE DEFINIEREN 28 SCHRITT
3: MASSGESCHNEIDERTE ERFOLGSSTRATEGIE ENTWICKELN 31 SCHRITT 4:
RAHMENBEDINGUNGEN FUER UMSETZUNG SCHAFFEN 32 SCHRITT 5: OPERATIVER PLAN
DER UMSETZUNG 35 STRATEGIE 1: VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG
37 1. WORAUF AUFBAUEN? DIE ANALYSE 39 WAS WISSEN SIE GENAU UEBER IHRE
KUNDEN? DIE KUNDENSTAMM-ANALYSE 39 DIE HISTORIE: ANALYSE DER
DURCHGEFUEHRTEN AKTIVITAETEN 41 WER WILDERT IN IHREM REVIER? DIE
WETTBEWERBSANALYSE 43 IHR KOSTBARSTES VERTRIEBSKAPITAL: DIE
MITARBEITERANALYSE 45 DIE TECHNISCHEN SYSTEME: ANALYSE DER. INSTRUMENTE
46 CHECKLISTE DER KOMPLETTEN ANALYSE 4 7 2. STRATEGISCHE
UNTERNEHMENSZIELE QUALITATIV DEFINIEREN 49 CHECKLISTE ZIELE 55 3.
ZIELKUNDEN DEFINIEREN UND ADRESSIEREN: DIE STRATEGIE 55 AUSWAHL DER
ZIELGRUPPEN UND -KUENDEN 55 DIE,MATRIX: SELEKTION DER PRODUKTE,
ZIELGRUPPEN UND REGIONEN 58 KUNDENQUALIFIZIERUNG: ZUM ENTSCHEIDER
VORDRINGEN 58 VERSTECKTE UND OFFENE KOSTEN: BUDGET FUER DIE
VERTRIEBS-OFFENSIVE 61 INHALTSVERZEICHNIS 5 CHECKLISTE AUSWAHL UND
QUALIFIZIERUNG DER ZIELKUNDEN 62 PUSH ODER PULL: WAEHLEN SIE DEN
PASSENDEN METHODENMIX 63 MIT UND OHNE TERMINVEREINBARUNG: DIE
KALTAKQUISITION 66 CHECKLISTE KALTAKQUISITION 74 OFT ZITIERT, SELTEN
GEMACHT: DAS EMPFEHLUNGSMANAGEMENT 75 CHECK/ISTE EMPFEHLUNGSMANAGEMENT
79 VERTRIEBSPARTNER BRINGEN MEHR-WERT: DIE MULTIPLIKATOREN-METHODE 80
CHECK/ISTE MULTIPLIKATOREN-METHODE 89 ERLEBNISORIENTIERT UND ANIMIEREND:
DAS VERKAUFSEVENT 90 CHECKLISTE VERKAUFSEVENT 99 INTERESSENTEN-CENTER
EINRICHTEN: NEUKUNDENGEWINNUNG AUF MESSEN FUNKTIONIERT 101 CHECK/ISTE
NEUKUNDENGEWINNUNG AUF EINER MESSE 107 GEMEINSAM ALLE AKTIV EINBINDEN:
NEUKUNDENGEWINNUNGSTAG IM UNTERNEHMEN 109 CHECKLISTE
NEUKUNDENGEWINNUNGSTAG IM UNTERNEHMEN 112 DAS POWER-TEAM:
NEUKUNDENGEWINNUNG MITTELS TASK FORCE 113 4. KAPAZITAETEN RICHTIG PLANEN:
DIE RAHMENBEDINGUNGEN 114 ENGPAESSE VERMEIDEN: DIE ABSCHLIESSENDE
KAPAZITAETSPLANUNG 114 ANPASSUNG DER ENTLOHNUNGSSYSTEME: WANN IST DIE
KOMFORTZONE ERREICHT? 115 QUALITAETSMANAGEMENT IM VERTRIEB:
PROZESSSTANDARDS DEFINIEREN _ 119 CONTROLLING UND COACHING: DIE AUSWAHL
DER FUEHRUNGSINSTRUMENTE 125 STAERKEN STAERKEN, KOMPETENZ STEIGERN:
COACHING-INSTRUMENTE 131 CHECK/ISTE RAHMENBEDINGUNGEN 135 5. SO KOMMEN
SIE INS HANDELN: VERTRIEBS-OFFENSIVE STARTEN UND DURCHFUEHREN 137
MITARBEITER ABHOLEN UND EINSCHWOEREN: DIE VORBEREITUNGSPHASE _ 138 NIE
NACH DEM GIESSKANNENPRINZIP: SCHULUNGEN UND TRAININGS 140 CHECK/ISTE
VORBEREITUNG 144 NACHHALTIGKEIT ERHOEHEN: CONTROLLING UND COACHING 146
STANDARD-AKTIVITAETENLISTE FUER FUEHRUNGSKRAEFTE WAEHREND DER
VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG 147 6. ERFOLGSBEISPIEL AUS
DER PRAXIS: DIE UMSETZUNG DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR NEUKUNDENGEWINNUNG
MIT DEM UNTERNEHMEN WELLA 148 6 INHALTSVERZEICHNIS STRATEGIE 2:
VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR POTENZIALAUSSCHOEPFUNG BEI BESTEHENDEN KUNDEN 153
1. KAUFENTSCHEIDUNGEN HINTERFRAGEN: DIE VORBEREITUNGSPHASE 161 ANALYSE
DER ERFOLGSFAKTOREN 161 SCHWACHSTELLEN AUFDECKEN: WETTBEWERBSANALYSE 164
ZUSAETZLICHE UMSAETZE QUANTIFIZIEREN: POTENZIALANALYSE 165 FOLGEKONTAKTE:
ANALYSE DER BISHER DURCHGEFUEHRTEN AKTIVITAETEN 169 FACHLICHE
QUALIFIKATION ERMITTELN: MITARBEITERANALYSE 170 TECHNISCHE TOOLS:
ANALYSE DER INSTRUMENTE 170 CHECKLISTE ANALYSE 171 2. ZIELE:
INDIVIDUELL AUF DEN MITARBEITER HERUNTERBRECHEN 172 CHECKLISTE ZIELE
175 3. DIE SELEKTION UND QUALIFIZIERUNG DER KUNDEN 176 CHECKLISTE
DATEN ZUR KUNDENQUALIFIZIERUNG 180 4. DIE ENTWICKLUNG DER
UMSETZUNGSSCHRITTE 182 SCHRITT 1: JEDER KUNDE IST EINER ANALYSE WERT 184
SCHRITT 2: DIE TERMINVEREINBARUNG FUER DAS BERATUNGSGESPRAECH 187 SCHRITT
3: DAS BERATUNGSGESPRAECH: DER KUNDE IM ZENTRUM 187 SCHRITT 4: ERSTELLEN
EINES VORSCHLAGS ZUR ZUSAMMENARBEIT 189 SCHRITT 5: DAS VERKAUFSGESPRAECH:
PRODUKTE IN ERGEBNISSE VERPACKEN 190 SCHRITT 6: STANDARDS FUER
COACHING-GESPRAECHE ENTWICKELN 191 CHECKLISTE INSTRUMENTE UND SCHRITTE
193 BILANZ ZIEHEN: ERGEBNISSE DER VERTRIEBS-OFFENSIVE 194 5. VON
BERATUNG BIS ABSCHLUSS: DIE GESPRAECHSFORMEN IM DETAIL 194 DIE
*UNIVERSELLE" GESPRAECHSFORM: DAS BERATUNGSGESPRAECH 195 CHECKLISTE
BERATUNGSGESPRAECH ,_ 198 NUTZEN AUFZEIGEN, ORIENTIERUNG SCHAFFEN: DAS
VERKAUFSGESPRAECH 199 CHECKLISTE VERKAUFSGESPRAECH 202 KUNDEN NACHHALTIG
BETREUEN: DAS COACHING-GESPRAECH 202 CHECKLISTE COACHING-GESPRAECH MIT
KUNDEN 204 6. RAHMENBEDINGUNGEN FUER DIE UMSETZUNG SCHAFFEN 205
ENTLOHNUNGSSYSTEME ZUM ECHTEN ANREIZ MACHEN 205 STANDARDS-FUER DIE
EFFIZIENTE POTENZIALAUSSCHOEPFUNG SCHAFFEN 206 PLAENE, VEREINBARUNGEN,
BERICHTE: DIE AUSWAHL DER FUEHRUNGSINSTRUMENTE 216 INHALTSVERZEICHNIS 7
CHECKLISTE RAHMENBEDINGUNGEN 218 VOM KICK-OFF ZUM COACHING: DIE
UMSETZUNG 219 CHECKLISTE VORBEREITUNG 222 STANDARD-AKTIVITAETENLISTE
FUER FUEHRUNGSKRAEFTE WAEHREND DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR
POTENZIALAUSSCHOEPFUNG 224 7. ERFOLGSBEISPIEL AUS DER PRAXIS: DIE
UMSETZUNG DER VERTRIEBS-OFFENSIVE ZUR POTENZIALAUSSCHOEPFUNG IM
ZWEISTUFIGEN VERTRIEB 224 8. SO PROFITIEREN SIE AM MEISTEN VON DER
VERTRIEBS-OFFENSIVE 230 LITERATURVERZEICHNIS 235 STICHWORTVERZEICHNIS
237 DER AUTOR 239 8 INHALTSVERZEICHNIS |
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