Sicher auftreten im technischen Vertrieb: so überzeugen Sie Ihre Kunden
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| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2009
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VORWOR
T 13
TEIL
L
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N 15
1. KOMPETENZ SICHTBAR MACHEN
17
FACHWISSEN ALLEIN REICHT NICHT AUS 17
VORAUSSETZUNGE
N FUER IH
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N 18
2. KOERPERSPRACHE VERSTEHEN UND BEWUSST EINSETZEN
23
KOERPERSPRACH
E INTERPRETIERE
N 23
HALTUNG
, GESTIK
, FUSSBEWEGUNG 27
MIMIK UND AUGENKONTAK
T 28
DISTANZZONE
N 29
UEBUNGEN
, DIE SIE WEITERBRINGEN 30
3
. FRAGETECHNIK UND AKTIVES ZUHOEREN
33
GRUNDLAGE
N DE
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K 33
FRAGETYPE
N 34
ANWENDUN
G DE
R FRAGETYPE
N IN DE
R PRAXIS 39
AKTI
V ZUHOERE
N 42
UEBUNGEN
, DIE SIE WEITERBRINGE
N 43
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45
GRUNDLAGE
N DE
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N 45
GESPRAECHSABLAU
F BEIM ARGUMENTATIONS-JUD
O 47
EINWAEND
E UN
D REAKTIONE
N 54
5
.
IHR
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: KLASS
E KAN
N MA
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N
5
8
IHR
E YYVERPACKUNG
5
8
SPIELREGEL
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G DE
S INGENIEUR
S ..
. 5
9
SPIELREGEL
N FUE
R DI
E GESCHAEFTSKLEIDUN
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N .
. 6
4
ANPASSUN
G A
N DI
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N 6
6
DI
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R DE
S INGENIEUR
S ...
. 6
7
DI
E 15 HAEUFIGSTE
N BEKLEIDUNGSFEHLE
R DE
R INGENIEURI
N ..
. 6
8
INHALTSVERZEICHNIS 9
BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
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DIGITALISIERT DURCH
6. TISCH-ETIKETTE FUER DIE VERTRIEBSPRAXIS
69
ETIKETT
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N NUTZE
N FUER SIE 69
EINLADUNGE
N PROFESSIONELL DURCHFUEHRE
N 71
TISCHREGEM FUER IH
R SICHERES AUFTRETE
N 74
TEI
L I
I
WI
E SI
E VERTRIEBSSITUATIONE
N BEHERRSCHE
N 83
7. SICHERES AUFTRETEN BEI DER NEUKUNDENAKQUISITION
...
. 85
POTENZIELLE KUNDE
N SELEKTIERE
N 85
VERTRIEBSRADIU
S ERWEITER
N 87
TELEFONAKQUISITIO
N PLANE
N UN
D DURCHFUEHRE
N 88
MESSEKONTAKT
E NUTZE
N 90
PRAESENZ ZEIGEN 93
8. SICHERES AUFTRETEN BEI DER KONTAKTAUFNAHME
UND BEIM SMALL TALK
95
DE
N KOMMUNIKATIONS-MOTO
R WARM FAHREN 95
NEHME
N SIE KONTAK
T AUF 97
UEBUNGEN
, DIE SIE WEITERBRINGE
N 100
9. SICHERES AUFTRETEN IN PRAESENTATIONEN
102
BESTANDSAUFNAHM
E 102
IH
R BEWERTUNGSBOGE
N 104
KONTROLLIERE
N SIE IH
R LAMPENFIEBE
R UN
D NUTZE
N SIE ES . . 106
LEITFADEN FUER IH
R PROFESSIONELLES AUFTRETE
N
I
N PRAESENTATIONE
N 109
KRISENMANAGEMEN
T FUER DE
N PRAESENTATIONS-GA
U 114
10. SICHERES AUFTRETEN IN VERHANDLUNGEN
116
GRUNDLAGE
N FUER IH
R SICHERES AUFTRETE
N
IN VERHANDLUNGE
N 116
VERHANDLUNGSSTRATEGI
E 119
VERHANDIUNGSTAKTI
K 120
EIN
E UEBUNG
, DIE SIE WEITERBRING
T 130
10 INHALTSVERZEICHNIS
11. SICHERES AUFTRETEN IM INTERNATIONALEN UMFELD
132
INTERNATIONAL
E SPIELREGELN BEACHTE
N 132
INTERNATIONAL
E BUSINESS-ETIKETT
E 136
CHECKLISTE: BUSINESS-ETIKETT
E IM INTERNATIONALE
N
UMFELD 141
AUSLAENDISCH
E GAEST
E IN DEUTSCHLAN
D 142
CHECKLISTE: BESUCH INTERNATIONALE
R GAEST
E 146
TEI
L II
I
SICHTBAR
E KOMPETEN
Z VO
N A BI
S Z 149
DOWNLOAD
S UN
D NEWSLETTE
R 170
LITERATU
R 171
SCHLUSSWORT 173
DAN
K 174
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INHALTSVERZEICHNIS 1
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