Mehr Erfolg im Technischen Vertrieb: 15 Schritte, die Sie voranbringen
Gespeichert in:
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2009
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
| Schlagworte: | |
| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | 159 S. Ill., graph. Darst. 210 mm x 140 mm |
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| adam_text | DIRK PREUSSNERS MEHR ERFOLG IM TECHNISCHEN VERTRIEB 15 SCHRITTE, DIE SIE
VORANBRINGEN INHALTSVERZEICHNIS VORWORT ODER WARUM SIE DIESES BUCH LESEN
SOLLTEN 11 1. WIE SIE IHREN VERTRIEB SEHEN SOLLTEN, UM ERFOLGE ZU
STEIGERN 15 VERTRIEB SAGEN, BEDARFSDECKUNG MEINEN 15 GEWINNEN ODER NUR
NICHT VERLIEREN? 16 KAESTCHENDENKEN IN DER PRAXIS 18 NUR PROFIS SORGEN
FUER PROFIT 19 2. WIE SIE IHREN KUNDEN ZEIGEN, DASS SIE EXPERTE SIND 22
SICH ALS LOESUNGSFINDER POSITIONIEREN 22 WAS BIETEN SIE, WAS WETTBEWERBER
NICHT BIETEN? 24 *NUR INNOVATIONEN BRINGEN UNS WEITER. INTERVIEW MIT
DIETRICH EBERHARDT, KAESER KOMPRESSOREN GMBH, COBURG 26 3. WIE SIE IHRE
VERTRIEBSZIELE RICHTIG STECKEN 29 NICHT NUR DER UMSATZ ZAEHLT 29
VERTRIEBSZIELE WEDER UEBER- NOCH UNTERSCHAETZEN 30 4. WIE SIE NEUE KUNDEN
FINDEN UND QUALIFIZIEREN 34 WERDEN SIE ZUM *ROSINEN-PICKER 34
WIEDERHOLUNGSKAEUFE SIND GOLD WERT 36 VERKAUF UND ZUFALLSVERKAUF
UNTERSCHEIDEN 37 VON NATIONAL ZU INTERNATIONAL 40 NICHT ALLES IST VON
ERFOLG GEKROENT 41 *INTERNATIONAL HELFEN AGENTEN. INTERVIEW MIT CLAUS
BORNHORST, RHEINMETALL DEFENCE ELECTRONICS GMBH, BREMEN 42 5. WIE SIE
EINWAENDE AUSHEBELN UND KUNDEN ZAEHMEN 46 REZEPTE GEGEN EINWAENDE 46
EINWAENDE UND AUSREDEN UNTERSCHEIDEN 49 INHALTSVERZEICHNIS 7 6. WIE SIE
KUNDEN PER TELEFON AKQUIRIEREN (ODER AKQUIRIEREN LASSEN) 52 DURCH FLEISS
DAS MANGELNDE TALENT KOMPENSIEREN 52 EIN ROTER FADEN FUER DIE PRAXIS 53
KUNDEN MOECHTEN MIT ENTSCHEIDERN REDEN 55 PROFESSIONALITAET ZAHLT SICH AUS
59 WIE SIE IHRE ABSCHLUSSRATE WEITERBRINGT 60 NOCH BESSER TELEFONIEREN
61 7. WIE SIE KUNDEN AUF MESSEN AKQUIRIEREN 63 FOKUS AUF DEN
MESSEBESUCHER LEGEN 63 MESSEN GEHEN INS GELD 63 MACHEN SIE DEN
STAND-TEST 64 KANN ICH IHNEN HELFEN? - NEIN! 66 REDEPAUSE: WAS SIE
ERZAEHLEN, WISSEN SIE DOCH BEREITS 70 BESUCHSBERICHT: MEHR ALS NUR
PFLICHT 71 UND WIE GEHT ES WEITER? - ICH RUFE SIE AN! 72 8. WIE SIE IHRE
BEDARFSANALYSE OPTIMIEREN 74 FINDEN SIE DEN ROTEN KNOPF IHRES KUNDEN 74
DIE ZEITEN AENDERN SICH, DER BEDARF AUCH 75 WAS SIE INTERESSIERT,
INTERESSIERT NICHT UNBEDINGT DEN KUNDEN 78 *MEHR INNOVATIONEN IM
VERTRIEB. INTERVIEW MIT RAINER HOFFMANN, CARHS GMBH, ALZENAU 81 9. WIE
SIE DAS KUNDENSEITIGE ENTSCHEIDUNGSGEFUEGE KNACKEN 84 EINEN KENNT MAN,
ABER VIELE ENTSCHEIDEN 84 WER MISCHT NUR MIT UND WER ENTSCHEIDET? 86
HAEUPTLINGE SPRECHEN NICHT MIT INDIANERN 88 10. WIE SIE ANFRAGEN
SELEKTIEREN, DIE ERFOLGE VERSPRECHEN 90 ERST PRUEFEN, DANN ANBIETEN 90
BID ODER NO-BID - EIN ANGEBOTS-REPORT BRINGT TRANSPARENZ 90 11. WIE SIE
IHRE ANGEBOTE VERBESSERN 96 DIE BASIS DES ANGEBOTS SCHAFFEN 96
ANGEBOTSFORMEN FESTLEGEN 98 EINZELLEISTUNGEN IM ANGEBOT HERVORHEBEN .
103 DAS ANSCHREIBEN MUSS LUST AUF DAS ANGEBOT MACHEN 104 8
INHALTSVERZEICHNIS WAS IHNEN EINE AUFTRAGSVERLUSTANALYSE BRINGT 106 WIE
SIE INTERNE ABLAEUFE IN DER ANGEBOTSPHASE OPTIMIEREN 107 *DER KUNDE
FINDET UNS! INTERVIEW MIT THOMAS JOHNSEN, ENCOWAY GMBH, BREMEN 109 12.
WIE SIE PRAESENTATIONEN *ENTKRAMPFEN 112 POWERPOINT-KARAOKE KOMMT SELTEN
AN 112 REISSEN SIE IHRE KUNDEN MIT 114 WIE SIE IHRE FACHKOMPETENZ NOCH
SICHTBARER MACHEN 116 13. WIE SIE HOHE PREISE DURCHSETZEN 119 SCHAFFEN
SIE EINE ERFOLGSBASIS 119 KUNDEN KAUFEN NUTZEN UND KEINE PRODUKTE 123
KLASSIKER NR. 1: AM PREIS MUESSEN SIE NOCH WAS MACHEN _ 124 JEDER
NACHLASS WIRKT SICH FATAL AUF IHREN GEWINN AUS 127 WAS NEBEN DEM PREIS
NOCH ZAEHLT 127 PREIS DRUECKEN: SO REAGIEREN SIE RICHTIG 128 HOHE PREISE
MUESSEN SIE BEGRUENDEN 130 LEGEN SIE IMMER DEN NAECHSTEN SCHRITT FEST 132
*DEMAG-MITARBEITER SIND TUEV-ZERTIFIZIERT. INTERVIEW MIT PETER HERING,
DEMAG CRANES & COMPONENTS GMBH, WETTER/RUHR 135 14. WIE SIE IHRE
BESTEHENDEN KUNDEN BINDEN 139 VOM NEWSLETTER ZUM NEWS-FLASH 139
INFORMATIONSGEHALT RAUF, WERBUNG RUNTER 142 KUNDENEVENTS GEZIELT
EINSETZEN 144 15. WIE SIE IHRE VERTRIEBSKOMPETENZ ERWEITERN 148
KONTINUIERLICH BESSER WERDEN 148 DIE RICHTIGEN MASSNAHMEN TREFFEN 148 DEN
OPTIMALEN EXPERTEN FINDEN 151 SCHLUSSWORT 154 VERBESSERUNGEN UMSETZEN,
JETZT! 155 DANK 156 LITERATUR 157 DER AUTOR 159 INHALTSVERZEICHNIS 9
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