Verkaufen, Flirten, Führen: persuasive Kommunikation - ein Überblick
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
VS, Verl. für Sozialwiss.
2009
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| adam_text | Titel: Verkaufen, Flirten, Führen
Autor: Schönbach, Klaus
Jahr: 2009
Inhalt
Vorwort.................................................................................................7
1 Persuasion als Beeinflussung
von Handlungsentscheidungen................................................11
1.1 Funkhousers Entscheidungs-Sequenz ...............................11
1.2 Die Beeinflussung der Entscheidungs-Sequenz...............18
1.3 Persuasive Kommunikation: eine Definition....................26
2 Persuasives „Argumentieren ...................................................30
2.1 Der Entscheidungsvorschlag...............................................31
2.2 Der Wert des Entscheidungsvorschlags............................36
2.3 Cialdinis überzeugendste Werte.........................................45
2.4 Glaubwürdigkeit...................................................................54
3 Werbung -
Persuasion unter erschwerten Bedingungen..........................70
3.1 Werbung als „Härtefall persuasiver
Kommunikation....................................................................70
3.2 Die zehn Rezepte der Werbung..........................................73
6__________________________________________________________Inhalt
4 Kanäle der Persuasion ..............................................................101
5 „Persuasibility :
Wer lässt sich am einfachsten überzeugen?.........................107
6 Persuasionsstrategien ...............................................................111
6.1 Das soziokulturelle Modell der Persuasion ....................112
6.2 Die Fuß-in-der-Tür -Strategie..........................................113
6.3 Die Mit-der-Tür-ins-Haus -Strategie..............................119
6.4 Das Fahrrad vor dem Rathaus von Oppeln:
„Fuß-in-der-Tür und „Mit-der-Tür-ins-Haus
verglichen.............................................................................124
6.5 Die Drohung........................................................................126
6.6 Konfusion: „disruption-then-reframe ............................130
6.7 Die zweiseitige Argumentation........................................131
7 Theorie und Praxis, oder:
Der Umgang mit persuasiven Rezepten................................136
Literatur................... ............139
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