Key-Account-Management in der Automobilindustrie: systemorientierte Prozessmodellierungen als Erklärungsansatz
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Gabler
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| adam_text | INHALTSVERZEICHNIS GELEITWORT V VORWORT VII INHALTSVERZEICHNIS IX
ABKUERZUNGSVERZEICHNIS XIII ABBILDUNGSVERZEICHNIS XV 1 EINFUEHRUNG 1 1.1
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS WACHSTUMSFELD IN DER AUTOMOBILINDUSTRIE 1 1.2
STAND DER WISSENSCHAFTLICHEN LITERATUR UND DEFIZITE 5 1.3 ZIELSETZUNG
UND AUFBAU DER ARBEIT 17 2 SYSTEMTHEORIE ALS ERKLAERUNGSANSATZ DES
KEY-ACCOUNT- MANAGEMENTS IN DER AUTOMOBILINDUSTRIE 23 2.1 ENTWICKLUNG
UND DISZIPLINEN DER SYSTEMTHEORIE 23 2.2 EXKURS: SYSTEMTHEORETISCHE
ANSAETZE IN DEN WIRTSCHAFTSWISSENSCHAFTEN 26 2.3 EIGENSCHAFTEN DES
SYSTEMS UNTERNEHMEN 29 2.4 ANWENDUNG DES SYSTEMDENKENS AM SYSTEMMODELL:
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT IN DER AUTOMOBILINDUSTRIE 32 2.4.1 SYSTEM UND
UNTERSYSTEM 33 2.4.1.1 AUTOMOBILHERSTELLER ALS SYSTEM 33 2.4.1.1.1
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS UNTERSYSTEM IM SYSTEM AUTOMOBILHERSTELLER 37
2.4.1.1.2 KEY ACCOUNT MANAGER ALS ELEMENTE IM UNTERSYSTEM
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT 42 2.4.1.1.3 WEITERE KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT
RELEVANTE UNTERSYSTEME 45 2.4.2 UMSYSTEME UND ELEMENTE AUS DEM UMFELD 50
2.4.2.1 KEY ACCOUNTS ALS UMSYSTEM 50 2.4.2.2 DIENSTWAGENNUTZER ALS
ELEMENTE DES UMSYSTEMS KEY ACCOUNTS 54 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/990563464 DIGITALISIERT DURCH INHALTSVERZEICHNIS
2.4.2.3 FINANZINTERMEDIAERE ALS UMSYSTEM 56 2.4.2.4 FUHRPARKVERWALTUNG
UND -MANAGEMENT ALS UMSYSTEME 63 2.4.3 BEZIEHUNGEN IM SYSTEMMODELL 65
2.4.4 DARSTELLUNG DES SYSTEMMODELLS KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT IN DER
AUTOMOBILINDUSTRIE 69 ENTWICKLUNG EINES PROZESSMODELLS FUER DAS
KEY-ACCOUNT- MANAGEMENT DER AUTOMOBILINDUSTRIE 75 THEORETISCHE ANSAETZE
DER PROZESSMODELLBILDUNG 76 DEFINITIONEN ZUR PROZESSMODELLBILDUNG 78
GRUNDSAETZE ORDNUNGSMAESSIGER MODELLIERUNG 79 EIGENSCHAFTEN UND
ZIELSETZUNGEN VON REFERENZMODELLEN 81 ENTWICKLUNG DES REFERENZMODELLS
*KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT IN DER AUTOMOBILINDUSTRIE 85 VORGEHENSWEISE BEI
DER MODELLBILDUNG 86 AUSWAHL DES MODELLIERUNGSWERKZEUGES 86 ENTSCHEIDUNG
UEBER SEGMENTIERUNGSKRITERIEN 89 VORGEHENSWEISE ZUR IDENTIFIKATION DER
PROZESSE 92 DARSTELLUNG DES REFERENZMODELLS *KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT IN
DER AUTOMOBILINDUSTRIE 93 EBENE 1 UND EBENE 2: PROZESSE 94 EBENE 3:
PROZESSE 97 PROZESSE AUS DEM BEREICH ANGEBOTSFESTLEGUNG (PRESALES) 98
3.2.2.2.1.1 FESTLEGUNG PRODUKTANGEBOT 98 3.2.2.2.1.2 ANALYSE KEY ACCOUNT
BEDUERFNISSE 99 3.2.2.2.2 PROZESSE AUS DEM BEREICH VERKAUF (SALES) 101
3.2.2.2.2.1 AKTIVE AKQUISITION 102 3.2.2.2.2.2 FUHRPARKANGEBOT 104
3.2.2.2.2.3 FUHRPARKAUSSCHREIBUNG 104 3.2.2.2.2.4 FAHRZEUGWAHL DES
DIENSTWAGENNUTZERS 105 3.2.2.2.3 PROZESS KUNDENDIENST (AFTERSALES) 107
3.2.2.2.4 PROZESS MARKETING 108 3. INHALTSVERZEICHNIS XI_ 4
IDENTIFIKATION DER ERFOLGSFAKTOREN IN DEN PROZESSEN DES
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS DER AUTOMOBILINDUSTRIE 117 4.1 MODELLE DES
INDUSTRIELLEN BESCHAFFUNGSVERHALTENS UND ORGANISATORISCHE GESTALTUNG DES
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS ALS AUSGANGSPUNKT FUER DIE IDENTIFIKATION DER
ERFOLGSFAKTOREN 119 4.1.1 MODELLE DES INDUSTRIELLEN
BESCHAFFUNGSVERHALTENS 120 4.1.1.1 BUYGRID MODELL 124 4.1.1.2 MODEL OF
ORGANIZATIONAL BUYING BEHAVIOR VON WEBSTER UND WIND . 127 4.1.1.3 MODEL
OF INDUSTRIAL BUYER BEHAVIOR VON SHETH 130 4.1.2 ORGANISATORISCHE
GESTALTUNGSOPTIONEN 134 4.1.2.1 ORGANISATION VON AUTOMOBILHERSTELLERN
138 4.1.2.2 ORGANISATION DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS VON
AUTOMOBILHERSTELLERN 141 4.1.2.2.1 KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS
STABSSTELLE IN EINER STAB-LINIEN-ORGANISATION 144 4.1.2.2.2
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENT ALS LINIENINSTANZ IN EINER FUNKTIONSORIENTIERTEN
LINIENORGANISATION 145 4.2 IDENTIFIKATION DER ERFOLGSFAKTOREN IN DEN
THEORETISCHEN BEZUEGEN .... 149 4.3 ZUORDNUNG DER ERFOLGSFAKTOREN ZU DEN
PROZESSEN DES REFERENZMODELLS 153 4.4 FORMULIERUNG VON HYPOTHESEN AUF
BASIS DER IDENTIFIZIERTEN ERFOLGSFAKTOREN 156 5 ERHEBUNG ZUR VALIDIERUNG
DER ERFOLGSFAKTOREN DES KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS DER AUTOMOBILINDUSTRIE
165 5.1 VORGEHENSWEISE UND ERHEBUNG DURCH EPISTEMOLOGIE UND EMPIRISMUS
165 5.1.1 EPISTEMOLOGIE ALS ANSATZ ZUR VALIDIERUNG AUSGEWAEHLTER
ERFOLGSFAKTORE XII INHALTSVERZEICHNIS 5.1.2.2.2 U-TEST VON MANN-WHITNEY
ZUM VERGLEICH DER BEIDEN STICHPROBEN . 195 5.1.2.2.3 UNIVARIATE
VARIANZANALYSE ALS AUSGANGSPUNKT FUER EINE WEITERE STRUKTURIERUNG DER
DATEN 205 5.2 REPRAESENTATIVITAET DER ERGEBNISSE 207 5.3 ZUSAMMENFASSUNG
DER ERGEBNISSE DER UNTERSUCHUNGEN 209 5.4 ERFOLGSFAKTOREN DES
KEY-ACCOUNT-MANAGEMENTS DER AUTOMOBILINDUSTRIE UND ABLEITUNG VON
HANDLUNGSEMPFEHLUNGEN ... 219 6 FAZIT 225 LITERATURVERZEICHNIS 231
ANHANG 253
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