Vertriebscoaching: von der Führungskraft zum Coach
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| Format: | Buch |
| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
Wiesbaden
Gabler
2009
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| Ausgabe: | 1. Aufl. |
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| Online-Zugang: | Inhaltsverzeichnis |
| Beschreibung: | Literaturverz. S. 159 - 161 |
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| adam_text | Vorwort 7
1 Vertriebscoaching - was ist das? ¦ * *
1.1 Definition und Grundsätze
1.2 Nutzen und Ziele 15
1.3 Was ist Vertriebscoaching nicht? . — jfO
1.4 Anforderungen an die Führungskraft
2 Coaching ist mehr als Feedback ™
2.1 Das Johari-Fenster —
2.2 Selbstbild versus Fremdbild _
2.3 Vom Feedbackgeber zum Fragenprofi—
3 Coaching von Kundengesprächen
3.1 Die drei Phasen des Coaching
3.2 Beobachtungsschwerpunkte— — —
3.3 Fallbeispiele „Vorgespräch und „Coachinggesprach Sl
3.4 Klassische Fehler.
4 Nützliche Coachinginstrumente ™
4.1 Zieldefinition . „,
4.2 Fragetechniken ¦ __
4.3 Die Kunst des Spiegeins —-
4.4 Vereinbarung von Maßnahmen
5 Coachingmethoden für Fortgeschrittene «
5.1 Geschichten und Metaphern __ j »
5.2 Rollenspiele 1Q8
5.3 Kurzinputs
6 Schwierige Situationen erfolgreich meistern 111
6.1 Kinwande des ( oachees _ 112
6.2 Machtmisshrauch des Cioaches 11
6.3 Rollenkontlikt luhrungskrart versus Cioach
versus Trainer .._ 119
6.4 Stressige Situationen mit Kunden 124
7 Einführung von Vertriebscoaching .__ 134
7.1 Unterstützung im Unternehmen 134
7.2 Grauen des Vertnebscnaching 136
7.3 Information der Mitarbeiter 142
7.4 FAQ der Mitarbeiter 149
7.5 Zeitpunkt und Zcitrahmen 151
6 Enttäuschung vermeiden 1^3
Nachwort _ ___ 158
Literaturverzeichnis 159
6lessar «er wichtigsten Begriffa 162
Lösungsvorschläge zu den Übungen 167
Schatztruhe: Musterdialog und Fragenpool 173
Die Autoren _ _ 181
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