Vertriebspraxis Innendienst: Verkaufsvorbereitung und Adressqualifizierung ; Kommunikationstechniken und Beschwerdemanagement ; Akquise und After-Sales-Betreuung
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| Sprache: | German |
| Veröffentlicht: |
München
mi-Fachverlag
2009
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| adam_text | INHALT VORWORT 7 1 VERKAUFSVORBEREITUNG 9 1.1 ADRESSQUALIFIZIERUNG 10
1.2 AKQUISETELEFONATE VORBEREITEN 15 1.3 ORGANISATORISCHE PLANUNG 20 1.4
VORVERKAUF 23 2 KOMMUNIKATIONSTECHNIKEN AM TELEFON 27 2.1 AUFBAU EINER
POSITIVEN BEZIEHUNGSEBENE 28 2.2 AKTIV ZUHOEREN 38 2.3 PROFESSIONELLE
GESPRAECHSFUEHRUNG 39 2.4 NUETZLICHE VERKAUFSRHETORIK 42 2.5 STORY-SELLING
47 2.6 DIE RICHTIGEN FRAGEN STELLEN 49 2.7 PROFESSIONELLE
EINWANDBEHANDLUNG 55 3 VERKAUFEN IM SELLING-TEAM 61 3.1 ABSTIMMUNG MIT
DEM AUSSENDIENST 62 3.2 TELEFONISCHE TERMINVEREINBARUNG 67 3.3
AKQUISEKOORDINATION 69 3.4 ANGEBOTSERSTELLUNG FUER AUSSENDIENST-KUNDEN 72
3.5 NACHVERFOLGUNG VON ANGEBOTEN 75 3.6 UNTERSTUETZUNG DES
KEY-ACCOUNT-MANAGERS 77 3.7 ZUSAMMENARBEIT MIT DER MARKETINGABTEILUNG 81
3.8 MESSEBETEILIGUNGEN VOR- UND NACHBEREITEN 91 4 AKQUISEPROZESSE
ABWICKELN 95 4.1 AKQUISEVORBEREITUNG 96 4.2 ERSTKONTAKT: TELEFONISCH
ODER SCHRIFTLICH? 103 4.3 DER ZWEITE KONTAKT 109 4.4 ANGEBOTE
NACHBEREITEN 112 4.5 ERFOLGREICH VERHANDELN AM TELEFON 114 4.6
KAUFHINDERUNGSGRUENDE BESEITIGEN 126 4.7 ABSCHLUSS FESTMACHEN 131 4.8
EMPFEHLUNGSMANAGEMENT UND REFERENZEN 135 BIBLIOGRAFISCHE INFORMATIONEN
HTTP://D-NB.INFO/99165014X DIGITALISIERT DURCH INHALT 5 NACH DEM KAUF
IST VOR DEM KAUF 139 5.1 CROSS-SELLING-POTENZIALE NUTZEN 140 5.2
AFTER-SALES-BETREUUNG 143 5.3 NACHKAUFCHANCEN ERGREIFEN 148 5.4
KONTAKTPFLEGE MIT STAMMKUNDEN 151 6 SCHWIERIGE SITUATIONEN MEISTERN 155
6.1 MIT UNERFUELLBAREN KUNDENWUENSCHEN UMGEHEN 156 6.2 REKLAMATIONS- UND
BESCHWERDEMANAGEMENT 158 6.3 KUNDENRUECKGEWINNUNG 166 6.4 UMGANG MIT
UNRENTABLEN KUNDEN 172 6.5 SAEUMIGE KUNDEN ZUR KASSE BITTEN 177 6.6 WENN
DER VERKAUFSERFOLG AUSBLEIBT 181 6.7 UMGANG MIT ABSAGEN 188 6.8 IN
STRESS-SITUATIONEN GELASSEN BLEIBEN 193 ZUSAMMENFASSUNG 197 LITERATUR
199 REGISTER 201 AUTORENINFORMATION 205
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